床墊銷售技巧與話術(shù)（3）—介紹產(chǎn)品：講數(shù)字，還是打比喻
作者：井越 1163
（點評：演示是向顧客展示產(chǎn)品特性的最直觀手段，單純的演示動作需要配合話術(shù)講解，導(dǎo)購舉空客A380的材料例證、汽車減震的比喻說明，都形象展示了材質(zhì)的特性及帶給顧客的利益點。）
【分析】
顧客對產(chǎn)品的非專業(yè)性造成其對產(chǎn)品的認(rèn)知有一定障礙，顧客能理解的是生活中存在的常識、經(jīng)歷過的感受、常見的事物特性，只用產(chǎn)品的工作原理、配置參數(shù)、物理化學(xué)特性等進行解釋只能在顧客認(rèn)知障礙上再加上一層阻隔。銷售語言最高境界就是能用大白話、俗語、生活常識將深奧苦澀的專業(yè)術(shù)語及數(shù)據(jù)說清楚道明白。如果沒有專業(yè)的老師對導(dǎo)購進行話術(shù)提煉及總結(jié)，那導(dǎo)購自己就要將這些專業(yè)術(shù)語進行吸收消化，結(jié)合生活實際，通過生動、有趣、形象的語言闡述出來。導(dǎo)購列舉配電腦、鋼琴鍵、買鞋子等生活例子，用顧客最容易接受理解的話術(shù)來表達自己的觀點。
誰最能說服自己？自己最能說服自己。
來買產(chǎn)品的顧客，不是來學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識的學(xué)生，顧客的購買邏輯是：你的產(chǎn)品帶來使用中的好處能解決我生活需求，所以我才購買。至于你的賣點、技術(shù)參數(shù)、專利技術(shù)，與我并沒有多大關(guān)系。基于此，介紹重心就落在產(chǎn)品的利益點，利益點的落地需要運用生活中的語言來做降落傘。用專業(yè)術(shù)語堆砌，不但不能塑造專業(yè)形象，反而讓顧客覺得你不懂生活，你的產(chǎn)品也不契合生活。
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傳統(tǒng)的營銷思維，在招商時是以產(chǎn)品為核心的，反復(fù)強調(diào)自家的產(chǎn)品有多好，并且會延伸出：1.產(chǎn)品的原料、生產(chǎn)工藝、品控檢測。2.產(chǎn)品質(zhì)量、等級、功效。3.產(chǎn)品所獲得榮譽和市場地位。4.產(chǎn)品所帶來的利潤。5.
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