床墊銷售技巧與話術(shù)（3）—介紹產(chǎn)品：講數(shù)字，還是打比喻

 作者：井越    1461

MD2：每個(gè)人的習(xí)慣不同，就像您進(jìn)來(lái)就問(wèn)乳膠的，很多客戶過(guò)來(lái)我們都是讓他親身體驗(yàn)，一定要躺，有的人睡慣硬床，你就讓他睡最貴的乳膠也不一定會(huì)睡得舒服，適合的才是最好的，這就跟買鞋子一樣，哪怕鞋子再漂亮，鞋子不合腳也不行，你感覺(jué)這張床墊軟硬度怎么樣？

（點(diǎn)評(píng)：什么叫適合的才是最好的，就像選鞋子，每個(gè)人都有的體驗(yàn)：明明看起來(lái)很漂亮，要么鞋底硬了，要么沒(méi)有適合自己的碼數(shù)，選床墊亦是如此，貼切形象的舉例。）

場(chǎng)景6：

井越：你這里有沒(méi)有什么環(huán)保的證書(shū)？

MD2：這個(gè)你放心，我們都有過(guò)關(guān)證明的，乳膠是從生長(zhǎng)在亞熱帶雨林的橡樹(shù)里提取的樹(shù)脂，是非常環(huán)保的，不是市面上海綿什么是化工原料生產(chǎn)的。BB奶嘴、醫(yī)用手套都是采用這種天然、環(huán)保的乳膠材料做成。乳膠床墊有一個(gè)特性，就是抗螨性特別強(qiáng)，防螨蟲(chóng)，像一般普通的床墊如果三年沒(méi)有清理的話里面的螨蟲(chóng)就特別多，乳膠帶有天然乳膠的香味，是可以防蚊蟲(chóng)防螨蟲(chóng)，您是還沒(méi)裝修好嗎？

（點(diǎn)評(píng)：乳膠是什么？特性是什么？好處是什么？對(duì)于非專業(yè)的顧客來(lái)說(shuō)都是抽象的，抽象的事物形象說(shuō)、舉例說(shuō)，列出了哪些用具用過(guò)乳膠，顯性的好處就不言而喻。）
場(chǎng)景7：

MD2：您看一下床下面的排骨架不同，配置不同價(jià)錢不同，市面上的排骨架都是木頭一條一條的，這種是德國(guó)原裝進(jìn)口的功能性骨架，睡在床上，力的作用是相互的，躺上下壓后，這種排骨架也會(huì)有起到隱形按摩的作用，這一種也是我們客戶選擇比較多的性價(jià)比最高的一款，它是針對(duì)全身形的，所有的排骨條都是采用空客A380飛機(jī)外殼材料制作的， 井越
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