強化銷區(qū)管理-醫(yī)藥營銷速度和質量的根本

 作者：史立臣    662

　于是，2010年筆者史立臣這位朋友開始了他新的征程。

　　初期，營銷公司年度工作會議，營銷公司的全體人員在看了新的年度營銷計劃后，認為策略適當，思路正確，很是熱血沸騰了一回，我的朋友也借機鼓勁，希望經過今年一年，所有的省區(qū)經理都買上自己的私家車（當時有私家車的很少）。省區(qū)經理也在熱血沸騰下簽署了2010年的目標責任書，接下了他們認為過高的銷售指標，老板也表示，如果每個銷區(qū)都完成了銷售指標，根據業(yè)績的不同，每個省區(qū)經理獎勵相關業(yè)績的轎車一輛，即獎勵5萬至15萬價格不等的汽車（指標大的獎勵好的，相對小的獎勵價格低的）。

　　開始的時候大家在氣勢的支持下，積極配合我的仁兄開展各項工作，但是經過一個季度運行后，雖然業(yè)績基本完成了，但是，發(fā)生的事情卻讓我的仁兄欲哭無淚。很多省區(qū)經理是老板一手帶出來的，這些人水平不高，對銷區(qū)的管理粗放，亂承諾和亂放炮是這些人的主要特點，總結下來有這么幾條：

　　1. 給下屬畫了一張大餅，卻沒告訴下屬怎么吃到這張大餅

　　2. 不按照既定的年度營銷計劃中確定的營策略指導和教育銷區(qū)人員，而是，曲解策略，告訴下屬投機取巧之術。

　　3. 指標壓力大，就強壓下屬，強行分解指標，卻不缺幫助下屬完成指標，用他們的話，指標大沒關系，反正這么多年業(yè)務也不是我做，分下去就完事。

　　4. 沒有根據年度營銷計劃制定整體的區(qū)域規(guī)劃，凡事一貫作風就是沒計劃，有事就訓斥下屬，搞得下屬也像沒頭的蒼蠅，沒計劃，沒目的的在市場上亂跑。

　 史立臣
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