從溝通到創(chuàng)造，工業(yè)品銷售人員的五重視野

 作者：葉敦明    406

　葉敦明在之前寫過(guò)一篇《三類工業(yè)品銷售人員的“使用指南"》，就提到了一種“伙伴型銷售人員"。敏銳的人性洞察力，是他們的銷售本錢，從看似閑談中導(dǎo)入業(yè)務(wù)洽談，是他們慣用的銷售技巧。先與客戶交朋友，有了朋友自然就不缺業(yè)務(wù)，這可以說(shuō)是他們的銷售座右銘。此類銷售人員的銷售進(jìn)度不大好管理，他們心中自有節(jié)奏，而且多半是趕火車似的，全月的業(yè)務(wù)量會(huì)被壓在一周左右的短時(shí)間內(nèi)。“只要再加把勁，我就能把XXX拿下，銷售量不就OK了嗎？"，這可能已成了他們的口頭禪。　　


　　2、結(jié)果導(dǎo)向型　　

　　此類銷售人員有個(gè)共同特點(diǎn)：從事工業(yè)品銷售工作時(shí)間不長(zhǎng)，銷售壓力大，把控能力弱，期望完成現(xiàn)實(shí)的任務(wù)之后，再謀求下一步發(fā)展質(zhì)量。說(shuō)白了，他們屬于“新兵蛋子"類型?！　?

　　結(jié)果導(dǎo)向型的角色認(rèn)知可細(xì)分為三個(gè)子類型。第一，賣出產(chǎn)品、讓客戶成為長(zhǎng)期伙伴。第二，銷售是看結(jié)果的工作，結(jié)果體現(xiàn)價(jià)值，通過(guò)銷售成果體現(xiàn)自身價(jià)值。第三，賣出產(chǎn)品，維系關(guān)系，創(chuàng)造更多訂單。產(chǎn)品、銷量，是他們的關(guān)鍵詞，客戶關(guān)系是產(chǎn)品銷售的同義詞，如果沒(méi)有看得見的銷售機(jī)會(huì)，客情關(guān)系也會(huì)被棄之一旁?！　?

　　在他們眼中，銷售工作是殘酷的，若是業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)，無(wú)論多么努力，都是白搭。銷售業(yè)績(jī)好的時(shí)候，自然樂(lè)不可支。業(yè)績(jī)差的時(shí)候，情緒低落，一心要尋找一招制勝的路數(shù)。然而，工業(yè)品銷售的周期長(zhǎng)、打交道對(duì)象廣、對(duì)手出招多，單憑一招半式就想獲勝，要么是白日做夢(mèng)，要么就是在價(jià)格、付款條件等方面一讓再讓，銷售任務(wù)是完成了，但公司的銷售政策也被攪得亂七八糟?！　?

　　3、過(guò)程控制型　　

　 葉敦明
 銷售人員 工業(yè)品 通到 視野 溝通 重視 創(chuàng)造 工業(yè) 銷售 人員

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