什么顧客值得挽留
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3、現(xiàn)在能夠帶來(lái)利潤(rùn)，但正在失去價(jià)值的負(fù)擔(dān)顧客。
根據(jù)帕累托定律，20％的顧客帶來(lái)80％的銷(xiāo)售利潤(rùn)。
經(jīng)過(guò)以上這些分析，加德夫?qū)︻櫩腿簯?yīng)該作如下處理：
1、那些盡管只給公司帶來(lái)10％銷(xiāo)售量，但能給公司帶來(lái)最多盈利的黃金顧客是設(shè)法留住的首要目標(biāo)。
2、占公司銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售利潤(rùn)40％～50％的流星顧客和小溪顧客。這部分顧客作為主流顧客群能給公司帶來(lái)可觀利潤(rùn)，并有可能成為公司最大的利潤(rùn)來(lái)源，應(yīng)培養(yǎng)他們向黃金顧客過(guò)渡。當(dāng)然，只有部分人最終會(huì)成為黃金顧客。
3、第三類(lèi)顧客是那些雖然能帶來(lái)利潤(rùn)，但卻正在失去價(jià)值的顧客。如果對(duì)這些顧客進(jìn)行特別的關(guān)照和交流，也許可以增加他們的購(gòu)買(mǎi)量，但是與大量的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支相比，可能顯得過(guò)于昂貴，不值得挽留，是屬于可放棄的部分。
案例：
有一家朋友開(kāi)的美容連鎖店，因?yàn)榱艨陀蟹?，一直?jīng)營(yíng)得較成功。
她從開(kāi)業(yè)伊始，便建立起顧客檔案，包括每位顧客在什么時(shí)候從她的連鎖店里用過(guò)什么服務(wù)，購(gòu)買(mǎi)過(guò)什么東西，誰(shuí)全價(jià)購(gòu)買(mǎi)商品，誰(shuí)享受了價(jià)格折扣，甚至她也大致了解到顧客什么時(shí)間在其他美容機(jī)構(gòu)的消費(fèi)情況。
她把一半的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用花費(fèi)在占他們銷(xiāo)售額六成的兩成顧客身上，這些顧客每次都能從各分店得到折扣機(jī)會(huì)，還有包括根據(jù)顧客特點(diǎn)給予的保健菜單、新產(chǎn)品的預(yù)先通知、購(gòu)物時(shí)贈(zèng)送的個(gè)性化禮物，以及給予其好友的特價(jià)服務(wù)等等。
該店的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的四成分配在占其銷(xiāo)售額三成的顧客身上，這些顧客也能從店里得到折扣機(jī)會(huì)、新品通知和禮券促銷(xiāo)等等。
僅有一成的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用花在給公司帶來(lái)二成銷(xiāo)售額的五成顧客身上，這些顧客可得到適當(dāng)折扣和禮券促銷(xiāo)等。
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