創(chuàng)意銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)中的幾點(diǎn)要求

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不是說(shuō)，一提到“跟蹤服務(wù)”就非得送東西。比如你賣(mài)了十幾本書(shū)，但你不告訴客戶(hù)“如何使用”，那么客戶(hù)自己琢磨清楚的機(jī)率是很低的，當(dāng)他琢磨不透時(shí)，他可能就會(huì)退貨，所以雖然“成交”完了，但銷(xiāo)售并沒(méi)有結(jié)束，服務(wù)要繼續(xù)，直到對(duì)方真正獲得你所承諾的好處、利益。

5）第一次追銷(xiāo)的方式、時(shí)機(jī)、主張與具體行動(dòng)要求。

你準(zhǔn)備什么時(shí)候追銷(xiāo)？是立刻追銷(xiāo)還是過(guò)一周以后？還是過(guò)兩周以后？雖然你希望“追銷(xiāo)”，但不代表你需要馬上告訴客戶(hù)，你仍然可以以“服務(wù)的態(tài)度，提供價(jià)值的態(tài)度”，讓他體驗(yàn)下一個(gè)產(chǎn)品，下一個(gè)服務(wù)；讓他知道為什么這些新產(chǎn)品、新服務(wù)能夠?yàn)樗峁└嗟膬r(jià)值。

比如你要賣(mài)中級(jí)班，高級(jí)班的培訓(xùn)課程，你可以先讓他看以前的上課錄像，你可以讓他參加幾節(jié)現(xiàn)有的中、高級(jí)課程，一起觀摩學(xué)習(xí)。如果你有更好的產(chǎn)品，你可以先送他一個(gè)樣品?？偠灾?，“追銷(xiāo)”和“成交”一樣，如果你能讓他更早、更多地體驗(yàn)到這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值，那他購(gòu)買(mǎi)的可能性就會(huì)加大。

還有，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多人在決定購(gòu)買(mǎi)之前，過(guò)程是很“漫長(zhǎng)”的……比如學(xué)英語(yǔ)，可是當(dāng)客戶(hù)決定要“學(xué)英語(yǔ)”之后，他們會(huì)把所有的方法都買(mǎi)回來(lái)研究一遍。

他們會(huì)購(gòu)買(mǎi)很多書(shū)，在一段時(shí)間內(nèi)他們想購(gòu)買(mǎi)所有的英語(yǔ)書(shū)。所以當(dāng)他第一次購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候，你馬上追銷(xiāo)，他就可能買(mǎi)，因?yàn)樗胫?ldquo;這個(gè)方法是不是最好的”。所以如果你不失時(shí)機(jī)的追銷(xiāo)，他購(gòu)買(mǎi)的可能性就大。

像那個(gè)清潔地毯的公司，客戶(hù)已經(jīng)買(mǎi)了這個(gè)服務(wù)，但他只要再加2倍的錢(qián)就能得到倍的價(jià)值，那他再次消費(fèi)的可能性很大，因?yàn)樗呀?jīng)掏過(guò)一次錢(qián)了，現(xiàn)在做決定更容易，所以追銷(xiāo)就變得很有效了。

所以你要琢磨清楚：在什么時(shí)候追銷(xiāo)？以什么樣的方式進(jìn)行？然后成交主張是什么？這些都需要不斷地測(cè)試。然后第三追銷(xiāo)、第四追銷(xiāo)，道理也是一樣的。

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