在第一時間巧妙對客戶進行詢問
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不僅是在挖掘客戶需求時需要問，在促進客戶成交時也要問。巧妙詢問是有系統(tǒng)和針對性的，先是弄清了客戶需求，接著為自己介紹公司及產(chǎn)品做好了鋪墊，同時引起客戶對本公司的興趣，接下來站在客戶需求的立場上提出問題，以幫助對整個談判局面的控制，最后有目的地促進交易完成，并為以后的長期合作奠定基礎(chǔ)。
但是，如果在提問過程中不講究方式和方法，那不僅達不到預期的目的，恐怕還會引起客戶的反感，從而造成與客戶關(guān)系的惡化，甚至破裂。所以，推銷員在向客戶提問時需要掌握以下要點。
(1)問題必須切中實質(zhì)
在溝通中，任何提問都必須緊緊圍繞著特定的目標展開，這是每一個銷售人員都必須記住的。因此，與客戶溝通過程中的一言一行要有目的地進行，千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標。對此，在約見客戶之前，推銷員應(yīng)該針對最根本的銷售目標根據(jù)實際情況進行逐步分解，然后根據(jù)分解之后的小目標考慮好具體的提問方式。這樣制定出來的問題，不僅可以避免因談?wù)撘恍o聊話題浪費彼此的時間，又可以循序漸進地實現(xiàn)各級目標。
(2)多提開放性的問題
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