營銷，別忘了對方身份！—“對號入座”營銷之一

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有時間對方的身份的確沒什么好說的，但你可以辯證地看待對方的身份，描述成對方可以接受的方式，比如對方肥胖你可以說他富態(tài)，對方蠢笨你可以說他誠實，當對方欣然認同自己時，就是接受你商品的開始，人總是在尋找自己存在的理由和價值，而不是尋找你的商品。

“理性的選擇！”

捷達車回避了沒錢人買車的身份，因為汽車消費已經(jīng)遠遠不是基本的交通功能了，汽車消費帶有明顯的身份特征，有錢人基本都開寶馬、梅塞德斯之類，你開著幾萬塊的捷達，到了寶馬奔馳跟前，你都不好意思跟人打招呼。

捷達車該怎么賣？賣自己的油耗低？性價比高？皮實？這都是窮人的邏輯，你越是談這些話題，就越是在印證你窮人的身份和習氣，所以捷達不能再訴求這些性價比的東西，捷達所要訴求的是肯定購買者的身份，窮人可以從另外的角度來詮釋世界，窮人有窮人的世界觀和生活邏輯，在窮人眼里那些富人是浪費的、可恥的、和不夠精明的，所以窮人認定自己更務實、更精明、更理性，這種更理性的身份是可以與那些奢侈者相抗衡的，你可以開著你的捷達從寶馬跟前飄過，輕蔑地罵著對方可恥并且車技很爛。

這就是捷達對消費者身份的洞察。捷達需要找回的是購買者的自信。而不是產(chǎn)品怎樣！

“成功人士的選擇”

這種話就不要說了，因為沒有人知道自己是否成功，沒準兒瘋子會認為自己很成功，而李嘉誠可能認為自己并不是很成功，成功只是個心理感受問題，若用這個“高帽子”扣殺消費者，只怕消費者躲得更快，沒有幾個人敢戴這樣的高帽子。

廣東人喜歡成為自己的顧客為“靚女”或“靚仔”，當我被人稱為“靚仔”時，我可以肯定說對方只是客氣，我有自知之明知道自己戴不上“靚仔”的帽子，我通常把這種身份稱呼理解為禮貌。但是不排除很多人是自我感覺良好的，說者無心，聽者有意，一旦你接過了這頂高帽子戴上，你也就很容易開始接受他的商品了，這種“靚女”和“靚仔”的稱呼在廣東很泛濫，如同瘋狂掃射的機關槍，總會有掃上的目標。

消費者需要的不是他真實的身份，而是他愿意看到的身份。

當你稱呼愛因斯坦是偉大的科學家時，他可能面無表情，當你說他是不錯的小提琴手時，他一定象個孩子一樣開心，因為他下了很大功夫拉小提琴，而琴技卻很糟。

 對號入座 別忘了 對號 入座 營銷 身份 對方 之一

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