營(yíng)銷，別忘了對(duì)方身份！—“對(duì)號(hào)入座”營(yíng)銷之一
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“理性的選擇！”
捷達(dá)車回避了沒(méi)錢人買車的身份，因?yàn)槠囅M(fèi)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是基本的交通功能了，汽車消費(fèi)帶有明顯的身份特征，有錢人基本都開(kāi)寶馬、梅塞德斯之類，你開(kāi)著幾萬(wàn)塊的捷達(dá)，到了寶馬奔馳跟前，你都不好意思跟人打招呼。
捷達(dá)車該怎么賣？賣自己的油耗低？性價(jià)比高？皮實(shí)？這都是窮人的邏輯，你越是談這些話題，就越是在印證你窮人的身份和習(xí)氣，所以捷達(dá)不能再訴求這些性價(jià)比的東西，捷達(dá)所要訴求的是肯定購(gòu)買者的身份，窮人可以從另外的角度來(lái)詮釋世界，窮人有窮人的世界觀和生活邏輯，在窮人眼里那些富人是浪費(fèi)的、可恥的、和不夠精明的，所以窮人認(rèn)定自己更務(wù)實(shí)、更精明、更理性，這種更理性的身份是可以與那些奢侈者相抗衡的，你可以開(kāi)著你的捷達(dá)從寶馬跟前飄過(guò)，輕蔑地罵著對(duì)方可恥并且車技很爛。
這就是捷達(dá)對(duì)消費(fèi)者身份的洞察。捷達(dá)需要找回的是購(gòu)買者的自信。而不是產(chǎn)品怎樣！
“成功人士的選擇”
這種話就不要說(shuō)了，因?yàn)闆](méi)有人知道自己是否成功，沒(méi)準(zhǔn)兒瘋子會(huì)認(rèn)為自己很成功，而李嘉誠(chéng)可能認(rèn)為自己并不是很成功，成功只是個(gè)心理感受問(wèn)題，若用這個(gè)“高帽子”扣殺消費(fèi)者，只怕消費(fèi)者躲得更快，沒(méi)有幾個(gè)人敢戴這樣的高帽子。
廣東人喜歡成為自己的顧客為“靚女”或“靚仔”，當(dāng)我被人稱為“靚仔”時(shí)，我可以肯定說(shuō)對(duì)方只是客氣，我有自知之明知道自己戴不上“靚仔”的帽子，我通常把這種身份稱呼理解為禮貌。但是不排除很多人是自我感覺(jué)良好的，說(shuō)者無(wú)心，聽(tīng)者有意，一旦你接過(guò)了這頂高帽子戴上，你也就很容易開(kāi)始接受他的商品了，這種“靚女”和“靚仔”的稱呼在廣東很泛濫，如同瘋狂掃射的機(jī)關(guān)槍，總會(huì)有掃上的目標(biāo)。
消費(fèi)者需要的不是他真實(shí)的身份，而是他愿意看到的身份。
當(dāng)你稱呼愛(ài)因斯坦是偉大的科學(xué)家時(shí)，他可能面無(wú)表情，當(dāng)你說(shuō)他是不錯(cuò)的小提琴手時(shí)，他一定象個(gè)孩子一樣開(kāi)心，因?yàn)樗铝撕艽蠊Ψ蚶√崆伲偌紖s很糟。
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