探尋客戶價值的次序

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們反而不知所措，甚至不知道下一個競爭點該研發(fā)什么。

隨之而來的昆騰公司試圖滿足客戶對空間的需求，將磁盤從14英寸縮小為8英寸，從而漸漸搶奪了市場份額。節(jié)省空間是一種積極向上的需求，隨著電腦體積的縮小，對空間的需求主導了磁盤發(fā)展領域20年。1993年的磁盤研發(fā)轉(zhuǎn)向了省電、可靠、長久保存等功能，仍然是對客戶向上需求的滿足過程。

在上述發(fā)展階段中，新的小公司不斷超越老牌的公司，而壯大后的新公司繼續(xù)被更新的公司超越。這個階段的競爭非常單一，僅僅是對存儲體積的需求給予滿足。這些公司不是靠低價來擴張市場，靠的是功能的進一步創(chuàng)新，體現(xiàn)在每一項革新的專利技術(shù)上。

客戶價值的次序

世界電子技術(shù)領域的發(fā)展重復了工業(yè)革命的發(fā)展過程，從中我們可以發(fā)現(xiàn)客戶價值的次序：首先是功能上的創(chuàng)新。對應到市場中的客戶來說，就是先滿足一種功能——或者可以節(jié)省時間，或者可以替代繁重的體力勞動，或者可以提高生產(chǎn)效率?？傊魏螜C器、電子設備無非都是通過各種功能來滿足客戶的良性的、正當向上的需求。其次是可靠性上的保證。就是產(chǎn)品的質(zhì)量過關(guān)、耐用，仍然是積極的對生活條件改善的向上需求。再次就是通過便利性來擴大市場。即通過使用過程的簡化來擴大用戶群，方便是人類的一種永恒的向上需求。最后才是價格。當上述競爭全部結(jié)束，或者每一種競爭都要耗費較大成本，企業(yè)短期內(nèi)無法進一步創(chuàng)新時，才會開始進行價格競爭。這就是滿足人們的向下需求了。

我們看一看洗衣機的發(fā)展，先是從發(fā)明機器洗衣開始，然后是長期穩(wěn)定，隨后按照簡易操作、體積縮小、省水、干洗、甩干等創(chuàng)新發(fā)展的次序，直到開始價格競爭（這時，這個領域幾乎全部到了中國企業(yè)的手里）。電冰箱、空調(diào)、轎車等領域的發(fā)展軌跡都是如此，在中國企業(yè)的手里，創(chuàng)新和向上需求的滿足就漸漸消逝了。大眾電子消費品領域也是如
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