在確定招商范圍和區(qū)域后，隨即就要進行經(jīng)銷商資料的收集和前期接觸工作了，經(jīng)銷商資料的收集工作現(xiàn)在越來越簡單了，諸如前期曾經(jīng)有過聯(lián)系的經(jīng)銷商，業(yè)務人員自己帶來的私人客戶資源，現(xiàn)有經(jīng)銷商提供的橫向介紹，甚至還可以直接付費購買，按照指定區(qū)域和指定行業(yè)，直接按需購買?；蛘?，花點小錢，搞定某個同行廠家的銷售部內(nèi)勤，就全弄到手了。就像相親一樣，列出計劃相親的名單，收集些年高體重家住哪里之類基本資料，這個難度不高。
　　在收集到的經(jīng)銷商名單中，結合企業(yè)本身的招商計劃，按照資料中所提供的基本情況，進行斟選，把目標經(jīng)銷商名單分離出來，相信這一步工作也什么太大的難度，關鍵是在下一步，即是如何與這些目標經(jīng)銷商老板開展接觸。
　　絕大多數(shù)人廠家在這個問題上簡單看待了，既然我們已經(jīng)有目標經(jīng)銷商資料了，那我們就直接派人過去談嘛，告訴經(jīng)銷商老板我們的企業(yè)如何，我們的產(chǎn)品如何，我們的政策如何，我們的優(yōu)勢如何?；蛘呓o目標經(jīng)銷商發(fā)邀請函，請人家過來參加我們的盛大的招商大會，旅游勝地，好吃好喝，豪華接待。事不宜遲，那就趕快行動吧！業(yè)務人員進行戰(zhàn)前動員培訓，預支出差費用，一批批的出去了。實際效果怎么樣，我想各位廠家的銷售總監(jiān)最明白。
　　我站在一個經(jīng)銷商的角度建議各位廠家的銷售總監(jiān)想想這幾個問題：
　　1．僅僅只有經(jīng)銷商的簡單資料信息，對經(jīng)銷商的情況了解是不是太淺顯了？
　　2．能確保所派出去的業(yè)務人員，在外在形象，言談舉止，專業(yè)能力等等方面，能在短時間內(nèi)讓一個經(jīng)銷商老板迅速產(chǎn)生與之溝通的興趣嗎？
　　3．在正式見面之前，有進行一些見面前的鋪墊工作嗎？
　　4．在這個產(chǎn)品多，品牌多，廠家多，且營銷手法高度同質(zhì)化的市場背景下，憑什么讓經(jīng)銷商迅速產(chǎn)生合作興趣？
　　總而言之，派出業(yè)務人員與經(jīng)銷商直接見面，不但沒有辦法確保會面成效，反而有可能壞事。我相信很多廠家的銷售總監(jiān)都遇到過這樣的事情，在招商會有過簡單接觸，且有一定興趣的經(jīng)銷商，可是業(yè)務人員在后期進行上門跟進時，反而沒什么合作興趣了，干脆拒絕或是一直拖著不動，這核心原因，就是廠家業(yè)務人員的自身素質(zhì)和業(yè)務能力，乃至溝通能力，讓經(jīng)銷商老板大失所望。可別忘了，經(jīng)銷商在選產(chǎn)品的時候，是憑著經(jīng)驗和對產(chǎn)品本身的興趣，但是，在考慮是否要正式合作時，則重點看廠家的人員素質(zhì)能力，

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