招商嵌入化：借利發(fā)力！
隨著方便食品同質(zhì)化的流行，很多品種的市場飽和度已經(jīng)達至極限，經(jīng)銷商的選擇面越來越大，品牌商被選中的概率也就越來越小了，從而導致招商難度越來越大！而很多方便食品企業(yè)依然沿用老套路來招商，浩浩蕩蕩地參加各種展會，結(jié)果是只見頻頻“射門”，就是不見“進門”！
據(jù)我所知，某方便食品企業(yè)開發(fā)了一種新型“杯裝方便粥”，花了近千萬邀請了某功夫巨星出任形象代言人，老板信心百倍，親率幾十名專業(yè)招商隊伍浩浩蕩蕩前去參加某某全國性特大展會，在3天的時間內(nèi)接待了近5000名經(jīng)銷商朋友，初步估算有意向的準經(jīng)銷商大概有2000人，老板干的很賣力，希望本次能夠一次性招到200名經(jīng)銷商，一舉打響全國市場；參加完展會回歸大本營后，老板立刻召集得力干將，在3天內(nèi)，對2000名準經(jīng)銷商進行了專業(yè)、貼心的電話回訪，結(jié)果只剩下了不滿100人還有點興趣，在接下來的一個月內(nèi)，老板做了全面部署，希望能拿下這100根救命稻草，忙活了一個月，最終結(jié)果是“0”個！因為反差太大，老板心力交瘁，竟然一下子病倒在床。這個案例雖然有些極端，但也絕非特例，窺一斑而見全豹！
在方便食品行業(yè)，有一個公開的秘密，不是產(chǎn)品好就一定好銷，而是經(jīng)銷商們“有利可圖”的主推品種才好銷！你一定聽說過這句名言：“女人的衣櫥里總是缺一件衣服”，我在此“山寨”一把，用一句準名言來講，就是“經(jīng)銷商的手里總是缺一件盈利新品”！賺多一點的錢，賺得長久一些，是經(jīng)銷商們永恒不變的“渴望”！問題是，你研發(fā)的新品是否能完美地填好這個“空缺”、滿足這種“渴望”呢？
不要說不可能，香飄飄奶茶就做得很漂亮！食品飲料行業(yè)的大多經(jīng)銷商都是多品牌、多品類代理的；從品類屬性來看，香飄飄奶茶顯然屬于飲料，而且是熱飲。在夏季，經(jīng)銷商們主推的飲料品種以礦泉水、茶飲料、果汁飲料為主，奶茶正處于淡季，只能靠邊站；而到了秋冬季呢？因為大多飲料品種都是冷飲，到了秋冬季馬上就集體進入淡季了，而香飄飄奶茶呢，正好是熱飲，填補了諸多經(jīng)銷商秋冬季可經(jīng)營飲品嚴重缺乏的“空缺”，為經(jīng)銷商們增加了一個新的“盈利產(chǎn)品”，自然就成了經(jīng)銷商們手里為數(shù)極少的賺錢品種，經(jīng)銷商們自然會全心全力主推香飄飄奶茶了，旺銷也就在情理之中了。既然經(jīng)銷商的主推力度才是產(chǎn)品熱銷的關(guān)鍵，那么，盯緊經(jīng)銷商，為經(jīng)銷商提供新的“盈利產(chǎn)品”，就成了脫穎而出、鶴立雞群的關(guān)鍵！

（備注：原刊載于《中外食品》雜志）

崔濤，中國最早的咨詢策劃人之一，“集成贏銷模庫”創(chuàng)建者，曾經(jīng)運作過數(shù)十家集團公司，通過模式創(chuàng)新、戰(zhàn)略贏銷、品牌重塑、價值創(chuàng)新、流程改造、資本運營、強勢突破等措施，打破常規(guī)、重定游戲規(guī)則、化不可能為可能，助力其贏利能力快速提升，步入良性循環(huán)軌道，開創(chuàng)了適合本土企業(yè)需求的低投入、零風險、高收益的新咨詢模式。

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