如何獲取“奢侈”的利潤(rùn)

 作者：史光起    318

前面提到了產(chǎn)品的品質(zhì)，那僅僅是一個(gè)基礎(chǔ)，在其之上的利益才是顧客最關(guān)注的，這些利益除基本的問(wèn)題解決方案外，愉快的使用體驗(yàn)占了很大比重。例如，暢銷(xiāo)全球的蘋(píng)果系列電子產(chǎn)品，其便是依托過(guò)硬的產(chǎn)品品質(zhì)與尖端科技，在用戶(hù)的使用體驗(yàn)上達(dá)到了微軟、諾基亞等品牌產(chǎn)品望塵莫及的境地，讓用戶(hù)感覺(jué)使用其產(chǎn)品不僅僅是在用一個(gè)工具解決其問(wèn)題，使用的過(guò)程更是一種享受。一件商品讓用戶(hù)樂(lè)于去使用，能把使用體驗(yàn)做到這種程度，想不熱賣(mài)都難。

再如星巴克所出售的咖啡，精良的原料是必不可少的，但這還無(wú)法支持其昂貴的價(jià)格，消費(fèi)者愿意多支付很多錢(qián)來(lái)喝星巴克咖啡，除象征意義和基本需要外，最重要的就是這個(gè)愉快的體驗(yàn)過(guò)程。至于咖啡的味道，其實(shí)各家咖啡店的都差不多。

3、商品價(jià)格

中國(guó)商家往往容易陷入低價(jià)高銷(xiāo)量、高價(jià)低銷(xiāo)量的傳統(tǒng)思維當(dāng)中，其實(shí)，在當(dāng)今的多元化價(jià)值取向的社會(huì)環(huán)境下，低價(jià)不見(jiàn)得能熱賣(mài)，高價(jià)也不見(jiàn)得就一定只有少數(shù)人會(huì)去買(mǎi)。價(jià)格要與商品的價(jià)值相符，而非越低越好。大家要走出便宜=好賣(mài)的誤區(qū)。其實(shí)，消費(fèi)者并不愿意買(mǎi)最便宜的商品，而是愿意買(mǎi)自己感覺(jué)占到便宜的商品。因此，讓消費(fèi)者覺(jué)得購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品很劃算，物超所值，遠(yuǎn)比去降低價(jià)格來(lái)的有效。對(duì)于奢侈性消費(fèi)品來(lái)說(shuō)更是如此，降低價(jià)格不僅無(wú)法討好消費(fèi)者，反而因此損傷了商品的價(jià)值感，同時(shí)也損失了大量利潤(rùn)。因此，有些時(shí)候，此類(lèi)商品的價(jià)格定的夠高，才是暢銷(xiāo)的關(guān)鍵，但前提是其它幾項(xiàng)要素都做的很到位，可以支撐高定價(jià)。

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