什么是銷(xiāo)售瓶頸呢？這上概念的提出是根據(jù)企業(yè)銷(xiāo)售情況而定的，總體上來(lái)說(shuō)這是區(qū)于一切妨礙了銷(xiāo)售發(fā)展趨向的因素都可以稱(chēng)之為瓶頸。那么這些瓶頸會(huì)給我們企業(yè)帶來(lái)什么樣的后果呢？如何才能打破這個(gè)銷(xiāo)售瓶頸？

    一、正確認(rèn)識(shí)企業(yè)的銷(xiāo)售瓶頸。

    業(yè)內(nèi)很多人士，習(xí)慣以銷(xiāo)售的增長(zhǎng)停滯或負(fù)增長(zhǎng)用來(lái)說(shuō)明一個(gè)企業(yè)遭遇到了銷(xiāo)售瓶頸，這不足以說(shuō)明企業(yè)的銷(xiāo)售是否遭遇了瓶頸，同時(shí)，即使是企業(yè)的銷(xiāo)售滯長(zhǎng)問(wèn)題短期內(nèi)得以解決了，也不足以說(shuō)明企業(yè)的銷(xiāo)售瓶頸已經(jīng)打破。

    這是因?yàn)?，任何銷(xiāo)售數(shù)據(jù)僅僅是企業(yè)軟實(shí)力的最終表現(xiàn)，企業(yè)的軟實(shí)力有無(wú)問(wèn)題才是決定企業(yè)銷(xiāo)售瓶頸的根源所在。如果把企業(yè)的資金、土地、廠(chǎng)房和廣告等硬件定義為企業(yè)硬實(shí)力，那么企業(yè)的軟實(shí)力，即指除企業(yè)的資金、土地、廠(chǎng)房、廣告等之外的，影響企業(yè)品牌成功推廣的一些要素。拋開(kāi)其他因素不談，產(chǎn)品、渠道和人才是企業(yè)發(fā)展最核心的軟實(shí)力。

    二、如何打破企業(yè)的銷(xiāo)售瓶頸。

    找到企業(yè)銷(xiāo)售的瓶頸其實(shí)并不是難事，無(wú)非是考察產(chǎn)品、渠道和人才三個(gè)方面?？墒牵m然如今，很多企業(yè)已經(jīng)清楚自身發(fā)展存在的問(wèn)題，可是就是找不到企業(yè)打破發(fā)展瓶頸的具體辦法。如何成功打破發(fā)展瓶頸呢?下面的案例希望能給我們一些啟發(fā)。

    A企業(yè)是起步于1999年，是上海知名的民營(yíng)化妝品企業(yè)之一。該企業(yè)從創(chuàng)立之初，便確立了以當(dāng)時(shí)盛行的商超為主要銷(xiāo)售渠道，以大包裝、低價(jià)格、高品質(zhì)的洗滌品和護(hù)膚品切入市場(chǎng)，通過(guò)實(shí)施多品牌、大日化、全覆蓋的市場(chǎng)拓展戰(zhàn)略，2005年，該企業(yè)產(chǎn)品已進(jìn)入大半個(gè)中國(guó)的商超系統(tǒng)，年銷(xiāo)售也已逼近1億元。

    為了沖破億元年銷(xiāo)售額的門(mén)檻，2006年，該企業(yè)決定實(shí)施分品牌管理，即按品牌成立不同的事業(yè)部來(lái)運(yùn)作旗下不同的品牌。在這一方針指引下，該企業(yè)大力引進(jìn)銷(xiāo)售管理人才壯大銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，擴(kuò)充至近70名區(qū)域經(jīng)理隊(duì)伍。雖然銷(xiāo)售人員增加了，企業(yè)一貫推行的標(biāo)準(zhǔn)化市場(chǎng)操作手法也一樣堅(jiān)持推行著。

    然而，2006—2008年期間，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不僅沒(méi)有實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，反而出現(xiàn)了銷(xiāo)量和利潤(rùn)連年下滑的現(xiàn)象，雖然企業(yè)在這期間也不斷從多方面調(diào)整策略，尤其是2007年開(kāi)始，增加了一個(gè)主攻化妝品專(zhuān)營(yíng)店的新品牌，然而收效甚微，企業(yè)銷(xiāo)售進(jìn)入了一個(gè)瓶頸。

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