不論是市場拓展，還是銷售推進，總是一個循序漸進的過程，很少有企業(yè)一開始就齊頭并進地開發(fā)全國市場。這就要求不同規(guī)模、不同實力、不同產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的企業(yè)，要定位好自己的目標區(qū)域市場。在具體確定了區(qū)域范圍后，企業(yè)還要對區(qū)域市場進行分類定位，劃分出不同的區(qū)域類型，如大本營區(qū)域、根據(jù)地區(qū)域、運動區(qū)域、游擊區(qū)域等。不同類型的區(qū)域，推行不同的營銷策略。

然而，經(jīng)常讓企業(yè)困惑的問題有三：1、市場開發(fā)上，乘興而來敗興而歸；2、產(chǎn)品銷售上，星星之火難以燎原；3、銷售收入上，有規(guī)模無效益。在這三個困惑中，市場開發(fā)既是重點也是難點，隨著市場開發(fā)的成功，其后的產(chǎn)品銷售和收入問題將迎刃而解?，F(xiàn)提供一個市場開發(fā)策略實例，供大家學習借鑒。

經(jīng)調(diào)查分析歸類，某區(qū)域市場共有三類不同的客戶：第一類為新投產(chǎn)經(jīng)營的企業(yè)，尚無明確的合作伙伴；第二類是對現(xiàn)有合作伙伴不太滿意的目標客戶；第三類是有合作伙伴且合作比較穩(wěn)定的潛在客戶。對于第一、第二類客戶，我們應(yīng)列為重點客戶。具體策略如下：

第一類客戶，拜訪相關(guān)部門領(lǐng)導，與有決定權(quán)的負責人進行溝通，解決他們關(guān)心的不同問題。還可以幫助對方解決當前面臨的實際問題，樹立本公司良好的服務(wù)形象和行業(yè)權(quán)威品牌形象。最后達成合作意向，成為長遠的合作伙伴。

第二類客戶，分析對方面臨的問題，因什么原因?qū)е滤麄儗ΜF(xiàn)有合作伙伴不滿意。根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問題制定解決方案。首先，要讓對方感受到我方的真誠和重視，是希望找一個長久的合作伙伴共同發(fā)展；其次，讓對方對我品牌以及價格服務(wù)產(chǎn)生認同與信賴；最后，解決原來問題或繞開原來的障礙達成新的合作。

對第三類客戶，雖然爭取合作的難度較大，不去重點開發(fā)，但也是我們未來的潛在服務(wù)對象。具體策略如下：

1、利用我方與第一、第二類客戶成功合作的示范效應(yīng)引導對方產(chǎn)生從眾心理，跟風心理，促成合作；

2、對第三類客戶與競爭對手合作的背后原因進行認真分析，尋找機會公關(guān)。

3、不定期拜訪，進行感情溝通?；蛟S對方因為一些原因不能合作但卻可能為我們介紹客戶。

市場開發(fā)的關(guān)鍵是人才管理。有人做過統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)工作績效與員工做事的方式正相關(guān)，而且極富偏好性。比如：1、注重做事的科學性，會讓員工高效地做事；2、注重做事的藝術(shù)性，會讓員工愉快地做事；3、注重做事的哲學性，會讓員工做正確的事；4、注重做事的文化性，會讓員工充滿激情地做事。

據(jù)調(diào)查，發(fā)達國家的現(xiàn)狀：20% 的藝術(shù)，80% 的科學；而中國是80% 的藝術(shù)，20% 的科學；中國未來的狀況將是50% 的藝術(shù)，50% 的科學。區(qū)域市場的運作是公司整體營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的有機組成部分。可以說，區(qū)域市場的開發(fā)成敗在很大程度上決定著公司整體營銷戰(zhàn)略的成敗。在市場開發(fā)過程中，如能有一些公關(guān)媒體活動，以使目標客戶更直觀地了解公司和產(chǎn)品，相信會有更大幫助。

因此，提高管理的科學性是當務(wù)之急，而提高區(qū)域經(jīng)理管理水平至關(guān)重要，能讓員工愉快高效充滿激情地做正確的事。
 

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