我一直認(rèn)為自己是一個(gè)適合做研究的人。工作之后，始終從事運(yùn)營(yíng)分析、戰(zhàn)略研究的相關(guān)工作。我喜歡與數(shù)據(jù)打交道，因?yàn)閿?shù)據(jù)不會(huì)變化，沒(méi)有感情。重要的是，我只為老板提供決策支持，而不進(jìn)行決策。直白地說(shuō)，我在感興趣的領(lǐng)域可以如魚(yú)得水，并且不用承擔(dān)職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

在2012年初，這一切都變了。我被任命為分公司總經(jīng)理。智聯(lián)招聘是從事網(wǎng)絡(luò)招聘服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，各分公司基本以銷售業(yè)務(wù)為主。這意味著我要從文官轉(zhuǎn)變?yōu)閹П蛘痰奈鋵⒘恕?/p>

作為一個(gè)職場(chǎng)人，總會(huì)欣喜于職業(yè)上的發(fā)展與提升，但是對(duì)于自己沒(méi)有接觸過(guò)的領(lǐng)域總存在小小的恐懼。不過(guò)，矛盾的心理很快就消失了，繁重的工作任務(wù)和銷售壓力讓我沒(méi)有過(guò)多時(shí)間糾結(jié)。既然在這個(gè)位置，就思考如何把事做好。

在上任的頭三個(gè)月，我碰到了三個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題：自己沒(méi)有做過(guò)銷售，如何讓自己獲得銷售團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可？如何盡快了解客戶和市場(chǎng)？如何根據(jù)實(shí)際情況做出最正確的決策？
 
面對(duì)質(zhì)疑 保持謙遜姿態(tài)

第一個(gè)問(wèn)題是最需要解決的。在一個(gè)銷售型的公司，總經(jīng)理是從非銷售崗位轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的，銷售團(tuán)隊(duì)往往會(huì)質(zhì)疑其勝任能力。我也聽(tīng)到了一些聲音，比如“讓不懂銷售的人來(lái)管銷售，行不行啊”、“讓文官去做武將，不會(huì)成功的”等等。

相信在每個(gè)管理者新上任的時(shí)候，最需要的都是被認(rèn)可。而要被認(rèn)可，就要有讓別人信服的能力。我的老板告訴過(guò)我，每個(gè)人都有自己的優(yōu)勢(shì)和風(fēng)格，做一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的管理者，要找準(zhǔn)自己在團(tuán)隊(duì)中的定位，成為什么風(fēng)格的領(lǐng)導(dǎo)不重要，重要的是能為這個(gè)團(tuán)隊(duì)帶來(lái)什么。

作為一直從事運(yùn)營(yíng)分析工作的人，我的優(yōu)勢(shì)在于大局觀和較完備的知識(shí)體系，這恰好也是管理者需要具備的能力。我的劣勢(shì)在于管理風(fēng)格不是慷慨激昂、一呼百應(yīng)的類型，而是偏于理性的風(fēng)格，這樣的風(fēng)格對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)缺乏號(hào)召力。

在分析了自己的優(yōu)劣勢(shì)之后，就需要“揚(yáng)長(zhǎng)避短”找到在團(tuán)隊(duì)中的定位。作為分公司的管理者，最主要的是制定打法和策略，保證分公司市場(chǎng)策略和銷售策略的方向正確，其次才是帶兵打仗，沖鋒陷陣。

最初幾個(gè)月，我沒(méi)有用新官上任三把火的陣勢(shì)，去頒布很多新措施、新政策，甚至換人換制度。我需要多看別人如何做，多聽(tīng)別人如何說(shuō)。在被銷售團(tuán)隊(duì)徹底認(rèn)可前，“少做事”可以減少犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)。同時(shí)要時(shí)刻保持謙遜的姿態(tài)。通過(guò)多看多聽(tīng)，迅速掌握了分公司各部門的現(xiàn)狀，也學(xué)習(xí)到了很多產(chǎn)品的銷售技能。此外，在銷售團(tuán)隊(duì)壓力較大的時(shí)候，要求人事部組織一些員工關(guān)懷的活動(dòng)，比如文娛晚會(huì)、休閑旅游等等，讓他們逐漸接受我的工作風(fēng)格。

經(jīng)過(guò)了前面的了解和學(xué)習(xí)后，我對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了改進(jìn)。這次改進(jìn)進(jìn)一步提升了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)銷售業(yè)績(jī)的提升起了很大作用。銷售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)開(kāi)始對(duì)我有了新的認(rèn)識(shí)。以往他們會(huì)通過(guò)銷售技能和士氣驅(qū)動(dòng)去完成銷售業(yè)績(jī)，現(xiàn)在我可以通過(guò)其他手段去提升銷售業(yè)績(jī)。因?yàn)槌虽N售驅(qū)動(dòng)之外，還有市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)和產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)。

這個(gè)經(jīng)歷也讓我明白，作為一個(gè)管理者，你不可能任何地方都比別人強(qiáng)，但是你總要有比別人強(qiáng)的地方，并且你的強(qiáng)項(xiàng)能在團(tuán)隊(duì)里起到關(guān)鍵和積極的作用。

此外，對(duì)于剛上任的領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說(shuō)，決策的時(shí)間點(diǎn)也是非常重要的。每個(gè)新的領(lǐng)導(dǎo)者都希望在剛上任的時(shí)候推行改革，讓自己管轄的區(qū)域發(fā)生大的變化。但新領(lǐng)導(dǎo)剛上任面臨的最大問(wèn)題往往不是業(yè)務(wù)問(wèn)題，而是信任和磨合的問(wèn)題。所以在新領(lǐng)導(dǎo)上任之際，多看少動(dòng)是非常重要的。剛開(kāi)始也需要有虛心求教的姿態(tài)，而不是高高在上無(wú)所不能的架勢(shì)。和團(tuán)隊(duì)熟悉之后，可以做一兩件對(duì)所有人都有利的事情，比如員工關(guān)懷等等，這樣可以建立自己的口碑和威信。待自己完全融入團(tuán)隊(duì)，取得團(tuán)隊(duì)信任之后，再進(jìn)行流程梳理、人員調(diào)整、制度改革、策略制定等事務(wù)。
 
了解市場(chǎng) 要到客戶中去

第二個(gè)問(wèn)題，是作為銷售團(tuán)隊(duì)管理者必須要了解的。了解客戶和市場(chǎng)沒(méi)有捷徑可言，只能通過(guò)自己的不斷努力，多和客戶溝通，多進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和訪談。畢竟，銷售管理者也必須沖在一線，不能閉門造車。

在了解客戶和市場(chǎng)的過(guò)程中，明確產(chǎn)品的市場(chǎng)定位很關(guān)鍵。我們需要給自己提出很多問(wèn)題，比如：“我們目前的競(jìng)爭(zhēng)格局如何？”、“這個(gè)市場(chǎng)中有沒(méi)有藍(lán)海？”、“我們的客戶的購(gòu)買行為有沒(méi)有行業(yè)屬性？”帶著針對(duì)性問(wèn)題去訪談客戶，往往能得到更多的答案。

同時(shí)，在訪談中我也更熟悉銷售團(tuán)隊(duì)的流程以及他們目前所處的實(shí)際狀況。在有了銷售、客戶和市場(chǎng)的詳細(xì)情況后，決策就容易很多了。
 
管控風(fēng)險(xiǎn) 執(zhí)行大于決策

第三個(gè)問(wèn)題，對(duì)于我的挑戰(zhàn)最大。之前從事分析工作的時(shí)候，可以提出很多方案，但是由于不做決策，不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，也沒(méi)有壓力。而現(xiàn)在自己成為了決策者，決策的壓力就凸顯出來(lái)了。

在這個(gè)方面，往往需要自身的調(diào)整，特別是自信心的調(diào)整。在信息完備，分析正確的情況下，一般結(jié)論不會(huì)有大方向上的偏差，小的細(xì)節(jié)問(wèn)題其實(shí)并不影響大局。而所謂決策風(fēng)險(xiǎn)，更多的來(lái)自于團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。有位名人說(shuō)過(guò)：在高執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)里，錯(cuò)誤的決策也能執(zhí)行出正確的結(jié)果。在方向正確的前提下，很多決策最后失敗，不是因?yàn)闆Q策本身有誤，而是在執(zhí)行的過(guò)程中出了問(wèn)題，使得決策偏離了本意。

所以，現(xiàn)在我更關(guān)注決策的“落地執(zhí)行”，每出臺(tái)一個(gè)新制度、新流程、新策略，我都會(huì)提出非常多的問(wèn)題，比如：“這會(huì)不會(huì)增加銷售團(tuán)隊(duì)的工作量”、“這個(gè)制度可持續(xù)么？”、“誰(shuí)來(lái)監(jiān)督？做不到怎么辦？”只有經(jīng)過(guò)反復(fù)驗(yàn)證，確實(shí)可以落地執(zhí)行的政策，才會(huì)下發(fā)。在可以保證執(zhí)行成功的前提下，我們就把決策風(fēng)險(xiǎn)降到了最低。

在從文官轉(zhuǎn)武將的經(jīng)歷中，學(xué)習(xí)的心態(tài)是最重要的。不管自己在之前的領(lǐng)域取得了多好的成績(jī)，在新的職位上，把自己當(dāng)成一個(gè)新人，放下過(guò)去的所有榮譽(yù)，擺出真正的空杯心態(tài)，虛心地向有經(jīng)驗(yàn)的人請(qǐng)教，不論何時(shí)都要追求進(jìn)步。這樣，任何的困難和障礙都能輕松化解。 
* 作者系智聯(lián)招聘深圳分公司總經(jīng)理

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