超出預算而又喜歡的商品，顧客糾結在買還是不買當中。買，經(jīng)濟上的確有壓力。不買，而又心不甘！所以顧客心理是猶豫徘徊的。此時顧客心理上最需要的是鼓勵，鼓勵他做出一個超常規(guī)的決定。

    此時，銷售人員可以向顧客建議說：“有時為我們喜歡的商品多付點錢也是值得的，今天您省下這些錢，明天還是會用到其它方面了。您說是不是呢？”

    還可以繼續(xù)說：“這部手機的確不錯，也非常適合您使用，并且也非常物超所值。你就當對你工作的獎勵吧！”

    此類情況，除了鼓勵顧客勇敢下決心購買外，還要強調，他多付的錢其實是很少的一部分，從而淡化顧客對超出預算的心理負擔。比如說一部手機超出顧客預算600元，你可以說：“也就是比你的預算多出600而已，600元能做什么呢？每天少抽一包煙？少進一次美容院？少打一場麻將？…”

    銷售技巧VS認為不值：顧客對商品的價值不認可。比如我們有一次去買襯衣，當看到吊牌上標價598時，我開始懷疑，這襯衣值那么多錢嗎？

    此時，銷售人員仿佛看出我的心思，很快補充說：“我們店60%以上的顧客都是老顧客，他們很多是高級白領及老板。他們之所以忠誠于我們這家店，一是因為我們的襯衣款式設計新穎，因為我們有頂尖的設計團隊；二是因為我們的襯衣每一件都是真材實料，精工細作的，您比如說你眼前這件領口的針線，相同款型的，都是標準的。一針不多，一針不少。然后，您再看材質…”

    這位銷售人員把產(chǎn)品的價值很快就塑造出來了，我立刻覺得598一點也不貴。這也是我想表達的，當顧客認為你推薦的手機不值那到多錢時，你要由顧客、品牌、產(chǎn)品本身等因素入手，分析給顧客聽，這部手機為什么值那么多錢。

    有一次我去羅湖一家高檔手機專賣店，一部手機價格為17萬人民幣。正當我看時，銷售人員給我解說：“我們這部手機只看價格可能很多人會嫌貴，其實它一點也不貴。這部手機是全手工打造的，外殼采用的是18K金和真皮的，您看手機背部這塊小牛皮嗎？是由幾十頭牛身上找到的一塊從來未被蚊蟲盯咬過的。…”當這樣銷售人員解說完，我一點也不會感覺這部手機貴，反而感覺很物超所值。

    這就是我想表達的，當顧客認為產(chǎn)品不值這個價格時，你不同只去蒼白的解釋手機不貴。而要有理有據(jù)的說明產(chǎn)品生產(chǎn)背后的故事，比如它的做工、比如它的材質。讓顧客認識到產(chǎn)品的價格是與產(chǎn)品本身的價值是分不開的。

    銷售技巧VS占便宜心理：在手機店銷售現(xiàn)場，經(jīng)常會聽到顧客說“再便宜點了，再便宜點我就會買。最低多少錢能賣。有什么優(yōu)惠政策嗎？再送份禮品了。”這一類顧客是標準的準顧客，它們只是想到購買前為自己再盡量多爭取一點私利而已。

    理解了這類的顧客的心理之后，作為手機銷售人員要學會善加利用。千萬不要誤認為顧客是在“刁難你”。同時對這類顧客，如果操作得當，可能就會很快成交。操作不當，跑單也是有可能的。

    我給大家的策略是，如果是可以讓步的，一定不要輕易的讓步。特別是價格上，一定要矜持一下，再作出很難為情的少量讓步，讓顧客費點力氣獲得的價格，顧客的滿意度才會高。這一點在我的《手機應該這樣賣》一書中有詳細操作，此步不展開。

    如果是定價銷售門店，價格上不能讓步。而顧客又堅持一定要讓步時又該如何處理呢？首先，不要一口否決顧客，這會讓顧客沒有面子。你可以說：“我們也很想增加您這樣一位優(yōu)質顧客，不如這樣吧，等下我?guī)湍暾堃环萦袃r值的禮品吧。以感謝您對我們店鋪的支持。”可以間接回絕顧客。

    有的顧客可能還會很固執(zhí)的說：“禮品不要，我只要給我降100元錢。”這時銷售人員可以說：“本來是沒有禮品的，給您申請一份禮品也是我們的一點心意。”說完就不用說話了，等著聽顧客如何說再去應對。

    如果你仔細閱讀我上面兩段銷售話術，你會發(fā)現(xiàn)，我始終沒有提到價格的問題。這也是我想告訴你的，有時面對非常敏感的價格問題時，如果僅是理性的回答顧客，很可能顧客依然不會滿意，這時不如不提此敏感話題，轉用其它解決方案來規(guī)避顧客問題的焦點。

    舉個極端的例子幫助你理解上面的銷售技巧，比如兩個人罵架，如果甲罵乙什么話，乙也采用同樣惡毒的話語回應，估計結果會越罵越兇，甚至最后要動手打人。而如果是另外一種情況，甲罵乙，但乙始終以贊美的方式回應甲，你覺得甲乙還能罵得起來嗎？

    因此，在銷售談判過程中，不要認為只有滔滔不絕的說話才能說服顧客。有時我們理解顧客的心理，而采用一些銷售迂回策略，反而更容易成交。
 

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