咨詢(xún)的智慧是什么？
在作管理咨詢(xún)的過(guò)程中，我經(jīng)常會(huì)問(wèn)自已，咨詢(xún)是什么？咨詢(xún)顧問(wèn)要做什么？
從理論的角度來(lái)說(shuō)，咨詢(xún)是對(duì)企業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)研診斷后，根據(jù)客戶(hù)目前存在的問(wèn)題，出具系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)的解決方案，并幫助輔導(dǎo)和落地的活動(dòng)。但是從咨詢(xún)顧問(wèn)的角度來(lái)看咨詢(xún)，認(rèn)為咨詢(xún)有兩層含義。
一、咨詢(xún)是系統(tǒng)的思考；
咨詢(xún)其實(shí)是極具個(gè)性化的服務(wù)，不同的顧問(wèn)可能會(huì)提出各異的解決方案。這個(gè)方案的背后其實(shí)是顧問(wèn)的智慧和經(jīng)驗(yàn)以及專(zhuān)業(yè)能力的展示。所以說(shuō)，同樣的一個(gè)項(xiàng)目，不同的人操作會(huì)帶來(lái)不同的效果。也就是說(shuō)咨詢(xún)顧問(wèn)的能力決定了項(xiàng)目的成敗，甚至決定了能不能如期回款。
那講到這里，我們深入地分析一下，在實(shí)施整個(gè)項(xiàng)目的過(guò)程中，咨詢(xún)顧問(wèn)的系統(tǒng)思考是十分重要的。只有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的思考，從外部各方環(huán)境、行業(yè)、產(chǎn)業(yè)入手，對(duì)企業(yè)目前面臨的困惑和問(wèn)題進(jìn)行診斷，才能提出有針對(duì)性的適合這個(gè)企業(yè)的解決方案。因此，想做好咨詢(xún)首先不要想著套模版，了解每一個(gè)客戶(hù)個(gè)性化的需求是第一位的要事。
在現(xiàn)實(shí)中，我們往往面對(duì)客戶(hù)時(shí)發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)表面上看存在的問(wèn)題差不多，比如沒(méi)有建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的體系，缺乏系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃，薪酬體系不規(guī)范，沒(méi)有完整的組織體系，績(jī)效考核流于形式，流程混亂，工作效率低――――實(shí)際上透過(guò)這些問(wèn)題，往往會(huì)折射出本質(zhì)上迥然的差異，比如如說(shuō)對(duì)于同一類(lèi)問(wèn)題，有些是企業(yè)文化造成的，有些是創(chuàng)業(yè)者的思維局限造成的，還有的是因?yàn)槠髽I(yè)所處的發(fā)展階段和產(chǎn)業(yè)環(huán)境造成的，不能倉(cāng)促下定義，咨詢(xún)顧問(wèn)只有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的思考，才能夠明辨其中的根源，找出表象和背后根源的聯(lián)系，順騰摸瓜，方可水到渠成地解決這個(gè)問(wèn)題。
思考力決定專(zhuān)業(yè)力，大前研一曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一個(gè)民族的未來(lái)是由思考的能力決定的。所有的學(xué)習(xí)活動(dòng)經(jīng)過(guò)思考才有可能吸收和沉淀，對(duì)于咨詢(xún)顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，具備良好的系統(tǒng)思考的能力是勝任素質(zhì)模型中的首要條件。系統(tǒng)思考如何完成呢？本人將在《系統(tǒng)思考的模型》一文中介紹。
二、咨詢(xún)的智慧就是從簡(jiǎn)單到復(fù)雜從復(fù)雜到簡(jiǎn)單。
一個(gè)咨詢(xún)顧問(wèn)如果具備從簡(jiǎn)單到復(fù)雜，從復(fù)雜到簡(jiǎn)單的能力，說(shuō)明你具備了引導(dǎo)客戶(hù)、培養(yǎng)客戶(hù)的能力。企業(yè)為什么要請(qǐng)我們做咨詢(xún)？說(shuō)明企業(yè)缺乏這樣的能力，否則企業(yè)不會(huì)浪費(fèi)這個(gè)錢(qián)，也說(shuō)明企業(yè)渴望通過(guò)咨詢(xún)提升自已在這方面的能力。那如何提升企業(yè)的能力呢？是出具一系列的咨詢(xún)方案和成果就可以解決的嗎？顯然這中間缺了一層，那就是我們要用專(zhuān)業(yè)性和權(quán)威性來(lái)引導(dǎo)和培養(yǎng)客戶(hù)。在這個(gè)階段往往會(huì)經(jīng)過(guò)兩個(gè)步驟。第一個(gè)步驟做加法。起初，企業(yè)對(duì)咨詢(xún)不了解，比如企業(yè)想作一個(gè)薪酬和績(jī)效的項(xiàng)目，對(duì)于崗位價(jià)值評(píng)估，薪等薪級(jí)以及級(jí)幅度的設(shè)計(jì)，包括薪點(diǎn)值的測(cè)算等等并不清楚，那需要我們進(jìn)行培訓(xùn)，在制定方案的過(guò)程中，要盡可能詳細(xì)、詳盡，從框架結(jié)構(gòu)到每一條款的描述和解決，盡可能地做到清楚明晰，甚至可以說(shuō)事無(wú)巨細(xì)，一一羅列，目的是讓客戶(hù)能夠完整地了解咨詢(xún)解決方案的整體思路和每一項(xiàng)措施，通過(guò)深入的討論，不斷地縮短客戶(hù)認(rèn)知與解決方案之間的距離，這個(gè)過(guò)程是雙磨合的過(guò)程，也是在困難中不斷突進(jìn)的一個(gè)過(guò)程，客戶(hù)會(huì)提出各種問(wèn)題，最讓我們頭痛的是，客戶(hù)往往期望通過(guò)一個(gè)制度解決他所有的管理問(wèn)題，這個(gè)顯然是不可能的，比如說(shuō)用人的問(wèn)題，流程漏洞和監(jiān)管的問(wèn)題，這是一個(gè)薪酬和績(jī)效管理制度根本無(wú)法解決的，需要構(gòu)建一個(gè)完整的管理體系，去系統(tǒng)性地解決每一個(gè)局部性的問(wèn)題。因此，咨詢(xún)的專(zhuān)業(yè)價(jià)值往往體現(xiàn)這里，適當(dāng)?shù)膶?zhuān)業(yè)上的強(qiáng)勢(shì)可能有助于客戶(hù)正確地理解問(wèn)題，并且在理解之后結(jié)合自身的經(jīng)驗(yàn)更好地實(shí)施這個(gè)方案。
這個(gè)就是從簡(jiǎn)單到復(fù)雜的過(guò)程，這是咨詢(xún)的第一個(gè)步驟，是培訓(xùn)培養(yǎng)，共同融合的關(guān)鍵一步，也是方案最終認(rèn)可和落地的關(guān)鍵一步。經(jīng)過(guò)這個(gè)步驟，客戶(hù)能夠理解咨詢(xún)的方案，并且開(kāi)始思考，如何在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上更好地實(shí)施這個(gè)方案？說(shuō)白了，就是讓員工達(dá)到與高管一樣的認(rèn)知，具備執(zhí)行到位的意識(shí)？那第二個(gè)步驟就是從復(fù)雜到簡(jiǎn)單。
在這個(gè)階段，我們往往要開(kāi)始做減法，初始提供的完整詳細(xì)的方案，經(jīng)過(guò)和中高層團(tuán)隊(duì)的探討，達(dá)成一致，做減法。什么是做減法呢？就是把方案當(dāng)中的理念性、原理性、描述性的內(nèi)容濃縮成具體、明確、可執(zhí)行的步驟、方法、工具，能用一頁(yè)紙不用兩頁(yè)紙，能用一句話(huà)講得清楚的，不說(shuō)半句廢話(huà)。
有些企業(yè)的高管，會(huì)希望我們的方案盡可以簡(jiǎn)化，能夠讓員工看明白，并且有具體的操作措施，這樣的目的一方面減輕他們的負(fù)擔(dān)，主要是減少落地的成本。但是有些企業(yè)的高管，會(huì)采取兩手抓的做法，一方面，要求簡(jiǎn)化，另一方面也要求有詳細(xì)的備份。簡(jiǎn)化是為了推進(jìn)，備份呢是為了將來(lái)有備無(wú)患，所以說(shuō)，不同的企業(yè)有不同的做事風(fēng)格。但是從復(fù)雜到簡(jiǎn)單，需要咨詢(xún)顧問(wèn)化整為零的能力，高度地概括和提煉，將客戶(hù)的需求提煉出來(lái)，有針對(duì)性地指導(dǎo)客戶(hù)完成從復(fù)雜到簡(jiǎn)單的轉(zhuǎn)化。
經(jīng)過(guò)從簡(jiǎn)單到復(fù)雜，從復(fù)雜到簡(jiǎn)單的反復(fù)，客戶(hù)對(duì)整個(gè)咨詢(xún)成果的理解已經(jīng)達(dá)到了我們期望的程度，整個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)項(xiàng)目的理解的一致性有了，那接下來(lái)的工作，則是共同推進(jìn)項(xiàng)目的落地，所以說(shuō)，咨詢(xún)的實(shí)質(zhì)不是那些寫(xiě)在紙上的方案和成果，它的實(shí)質(zhì)是一次次的討論、對(duì)接、一次次的培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)推進(jìn)，一次次的高度提煉和優(yōu)化。
只有在這個(gè)過(guò)程中，咨詢(xún)顧問(wèn)的價(jià)值才會(huì)體現(xiàn)出來(lái)，你的思想，你的觀(guān)點(diǎn)才可以影響老板，影響團(tuán)隊(duì)，你的智慧的火花才可以閃爍在客戶(hù)的眼中，當(dāng)然你的性格和從事方式也會(huì)被客戶(hù)看在眼里，所以做人比做事重要，要注意這一條。

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