客戶動(dòng)心了
　　拜訪客戶過程中，如果客戶真的對(duì)你的產(chǎn)品或方案感興趣，往往會(huì)不自覺地發(fā)出一些“購買信號(hào)”。當(dāng)客戶關(guān)心以下幾個(gè)問題時(shí)，往往意味著“購買信號(hào)”的出現(xiàn)。
　　花費(fèi)成本：為此次購買行為所付出的成本，如產(chǎn)品價(jià)格、實(shí)施費(fèi)用、場地投入等；
　　時(shí)間安排：實(shí)施周期、什么時(shí)候開始培訓(xùn)、設(shè)備試用時(shí)間等；
　　參考消息：詢問其他客戶使用你產(chǎn)品的情況、與現(xiàn)在比較有什么優(yōu)勢、獲過什么獎(jiǎng)項(xiàng)等；
　　安裝測試：要求你安裝測試、試用、演示等；
　　培訓(xùn)與服務(wù)：如培訓(xùn)幾天、服務(wù)響應(yīng)時(shí)間等；
　　你的信用：了解你們供貨及時(shí)、服務(wù)滿意度等；
　　付款情況：如付款方式等；
　　轉(zhuǎn)換：如新舊系統(tǒng)的轉(zhuǎn)換等。
　　在這些信號(hào)中，蘊(yùn)含著一個(gè)規(guī)律，就是客戶的思維模式發(fā)生了一個(gè)轉(zhuǎn)折，由是什么（WHAT）到怎樣做（HOW）。
　　這時(shí)候客戶腦子里已經(jīng)在思考買了之后的情景，表明他潛意識(shí)里對(duì)你有了興趣，愿意考慮你，這時(shí)自然是索要行動(dòng)承諾的最佳時(shí)機(jī)。
　　不同的購買信號(hào)，意味著不同的行動(dòng)承諾。
　　需要說明一下，銷售中有一種技巧叫作“收官”，就是暗示客戶下單購買。比如，早點(diǎn)攤想賣給你煎包，不是問“要不要煎包”，而是問“你要韭菜餡的，還是白菜餡的”，客戶很容易掉入到陷阱里去。
　　在大項(xiàng)目中，要求承諾是必須的，收官卻是有害的。因?yàn)樗S了過程，但客戶的購買邏輯不變，跳躍過程的做法即使客戶一時(shí)上當(dāng)，之后也會(huì)瘋狂地報(bào)復(fù)。所以收官技巧在大項(xiàng)目中萬萬不可用。
　　客戶煩著呢
　　客戶不愿給行動(dòng)承諾時(shí)，往往有以下三種表現(xiàn)。
　　一、拖延
　　比如，客戶說：再征求一下大家的意見、再慎重地考慮一下、再看看領(lǐng)導(dǎo)的意思、下周再說吧等等。
　　拖延表示客戶不愿意做行動(dòng)承諾，但又找不出明確的理由。
　　面對(duì)拖延，可采取利益激勵(lì)法，用產(chǎn)品或方案帶來的價(jià)值去鼓勵(lì)客戶下決心。可以按照以下三步法試一試：
　　1.表示我理解。可以說“我理解，從手工變成電腦總會(huì)依依不舍，畢竟這么多年，習(xí)慣了。”
　　2.重申客戶認(rèn)可的利益?？蛻糍I東西就是因?yàn)榭梢垣@得利益，所以這時(shí)候再重復(fù)一遍也是對(duì)客戶的一種鼓勵(lì)?？梢哉f：“其實(shí)早晚都得用，早用早解脫，免得你天天加班，稍微出點(diǎn)錯(cuò)，老板還要罵一頓……”
　　3.增加利益。增加一個(gè)前面沒提到的利益點(diǎn)，給客戶最后一次刺激。比如說：“對(duì)了，王經(jīng)理，我們最近在搞一個(gè)活動(dòng)，月底之前購買可以享受500元的優(yōu)惠，也是為了春節(jié)促銷。”
　　如果客戶還是猶豫，很可能是客戶心目中有一個(gè)疙瘩沒解開，這就是我們常說的異議。此時(shí)你必須了解清楚客戶到底是什么想法?？梢赃@樣說：“王經(jīng)理，是不是還有什么事情我沒有說清楚？你有什么顧慮盡管提出來，看我能不能幫你解決。”知道了異議，才能進(jìn)入異議處理程序。
　　二、異議
　　產(chǎn)品速度慢、外觀不是太漂亮、價(jià)格太高、現(xiàn)在資金還不到位、和目前的狀況有些不適應(yīng)等，都是異議。
　　有句話說“嫌（挑）貨的人才是買貨的人”。意思是，如果某個(gè)客戶對(duì)你橫挑鼻子豎挑眼，說明他準(zhǔn)備出手買你的東西了。
　　嫌貨，也就是我們銷售中常說的異議。很多銷售都會(huì)認(rèn)為異議是個(gè)積極的購買信號(hào)。如果你真是這樣想的，那就錯(cuò)到姥姥家了。
　　異議并不是什么積極的信號(hào)，大部分情況下，它是阻礙的信號(hào)，而不是購買的信號(hào)。
　　銷售中的異議是如何產(chǎn)生的呢？

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