許多廠家的業(yè)務人員在與經(jīng)銷商打交道時，始終把自己的身份確定為某某企業(yè)的業(yè)務人員，與經(jīng)銷商往來是因為工作需要，其實，只要是身處商業(yè)，大家都是商人，經(jīng)銷商是商人，作為廠家的業(yè)務人員，其實也得要把自己看成是商人，不僅僅是在工作，而是在做生意，不是代表廠家在工作，而是代表廠家在做生意，這工作思維和生意思維，相差還是很大的，至少，經(jīng)銷商的腦袋是完全按照生意思維在運行的，若是這廠家的業(yè)務人員也是能按照生意思維來考慮問題，那么這廠商雙方的溝通和合作都將順暢許多，自然也會較少許多因為理解不對稱而帶來的矛盾和糾紛。

商人之間的往來是建立在利益的基礎上的，同樣的道理，廠家業(yè)務人員和經(jīng)銷商的往來自然也是建立在這個利益的基礎上，一般來說，這個利益就是廠家的產(chǎn)品帶來的銷售利益，

當然了，這廠商之間的諸多矛盾和糾紛也就因為這個產(chǎn)品利益，畢竟，這廠商之間雖說是合作關系，大家都聲稱希望能共贏，其實，事實上這廠商之間更多是利益爭奪的關系，都是試圖把成本和風險推給對方，而盡量使自己的利益最大化。

其實，這廠家業(yè)務人員在與經(jīng)銷商的交往過程中，僅僅有產(chǎn)品利益還是不夠的，這單一的利益形式很容易受到各式各樣外來因素的沖擊和影響，利益狀態(tài)的變化將直接導致廠商關系的變化，若是廠家業(yè)務人員與經(jīng)銷商老板之間具備多重復合利益，那么這雙方的關系的穩(wěn)固程度自然就要強很多，即便是產(chǎn)品利益出點狀況，也不至于影響整體上的關系和合作，一般來說，廠家業(yè)務人員和經(jīng)銷商老板之間至少是存在以下這三種利益關系的：

第一重利益：個人情感利益，基于在對經(jīng)銷商的理解和個人間的順暢溝通上，

這人和人的交往，個人感覺是非常重要的，且不談生意，就純粹個人之間的賞識和欣賞，個人對個人之間的認可，主要依靠的是廠家業(yè)務人員的個人魅力和溝通能力，以及是對經(jīng)銷商老板的理解， 從純個人的角度來出發(fā)，優(yōu)化雙方關系，有些成功的廠家業(yè)務人員，把自己與經(jīng)銷商之間的關系整成了兄弟關系，即便是其做的產(chǎn)品不是著名品牌，銷量和利潤也很一般，但是，出于私人感情的作用，或者說是幫朋友幫兄弟的忙，經(jīng)銷商照樣會進行資源側重。

第二重利益：常規(guī)的產(chǎn)品利益，產(chǎn)品本身所帶來的利益。

這點比較簡單，也是諸多廠家業(yè)務人員每天都在做的事情，除了產(chǎn)品本身的銷售利益外，還有些相關連的其他利益形式，例如這對經(jīng)銷商的服務，對經(jīng)銷商的費用支持等等，不過，這些費用和服務存在兩個先天性的問題，一是出于對利益最大化的思維習慣，經(jīng)銷商總是斷的伸手要費用，不斷得要更多的市場政策，乃至是特殊政策，二是現(xiàn)在廠家對經(jīng)銷商的服務形式多趨于同質(zhì)化，無非也都是廠家高層上門拜訪，豪華的年度會議，或者是些出國旅游什么的，服務成本現(xiàn)在是越來越高，且對經(jīng)銷商的吸引力也大不如以前。

第三重利益：給予經(jīng)銷商在整體性的經(jīng)營和管理上帶來的知識利益。

這現(xiàn)在的經(jīng)銷商已經(jīng)不是簡單的個體戶，也不是真正意義上的企業(yè)，而是介乎于兩者之間的一種狀態(tài)，有其獨特的組織形式，價值觀和運行特點，并且，經(jīng)銷商公司是不存在行業(yè)標準這么一說的，幾乎每家經(jīng)銷商公司都有其自己的獨特之處，或者說自己的標準。許多企業(yè)所使用的營銷工具和管理工具到經(jīng)銷商公司里壓根用不來，目前，絕大多數(shù)經(jīng)銷商公司還是處于老板的“人治”狀態(tài)。

不過，當前的經(jīng)銷商其實最缺的不是一兩個贏利的產(chǎn)品，也不是在某一兩個廠家所爭取來的一兩筆市場費用，而是整體上的經(jīng)營和管理問題，現(xiàn)在的市場環(huán)境非比以前，國家法規(guī)越來越嚴格，桌子下面的錢越來越難賺，暴富的機會越來越少，固定支出的成本越來越高，還有，這上游的廠家在整通路扁平化，很大程度上壓縮了經(jīng)銷商的生存空間，而這下游迅速崛起的現(xiàn)代賣場，帳期長，銷售費用高，這又很大程度壓縮了經(jīng)銷商的贏利空間，外面的同行之間競爭愈加激烈，內(nèi)部的管理成本和難度又在日益增加，這前后左右同時擠壓，這讓許多經(jīng)銷商老板陷入內(nèi)憂外患的困境之中，特別是這人事管理問題，更為成為許多經(jīng)銷商頭疼的首要問題。

但是，出于經(jīng)銷商老板的受教育程度有限，加之學習渠道匱乏，且出于安全考慮，又不便和同行過多的交流，許多事情和問題只有自己一點點摸索解決方案，缺乏對問題的系統(tǒng)性考慮及解決方案設計，并且，可借鑒的管理工具和實際案例也很少，面對著膨脹起來的公司和日趨復雜的市場環(huán)境，許多經(jīng)銷商解決問題的速度遠趕不上新問題出現(xiàn)的速度。

在這時，廠家的業(yè)務人員可可考慮為經(jīng)銷商老板提供第三重利益形式，就是知識利益，通過對經(jīng)銷商的了解，結合自己的企業(yè)工作經(jīng)驗和所學習的知識，為經(jīng)銷商提供各類問題的解決方案，換句話說，就是提升自己的專業(yè)能力水平，尤其是在內(nèi)部管理這方面，然后來作為經(jīng)銷商的老師和顧問，從根本上來幫助經(jīng)銷商，這必將獲得經(jīng)銷商的高度重視和認可，

個人利益，產(chǎn)品利益，知識利益，這三種利益若是能同時并存，將從根本上強化和穩(wěn)定廠家業(yè)務人員和經(jīng)銷商老板之間的合作關系，并較大程度提升合作質(zhì)量，減少許多不必要的內(nèi)部糾紛和矛盾，確保雙方合作能夠穩(wěn)定長久的持續(xù)下去。

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