潘文富/經(jīng)銷商研究者

滿懷希望的歡迎顧客進店，初始接待態(tài)度也是不錯的?？墒?，大多數(shù)顧客進店之后，只是四處轉(zhuǎn)著看一看，簡單了解一下情況，問需求又不肯說，電話號碼也不肯留，然后什么也不買，轉(zhuǎn)身走了~~~~。

這來了又不買，銷售人員自然感覺很失望，態(tài)度也就沒那么熱情了，接待服務(wù)工作也沒那么細致到位了，甚至連產(chǎn)品介紹也沒心情說了，送客也不送了。

心情可以理解，畢竟現(xiàn)在經(jīng)營壓力大，業(yè)績指標重，這來了又不買，這不浪費我時間嘛。但是，這做生意，不能完全按照自己的主觀意愿來做事，得要有全局觀，還得要從顧客的角度考慮問題。有些客觀的實際情況還是要考慮到的：

1，  電商越來越普及，在這個大背景下，能進實體店逛逛的顧客，就已經(jīng)很寶貴了

2，  市面上那么多門店，顧客必然是選擇性進店，能進來，就是給店里機會了

3，  這個機會，不僅僅是當(dāng)天購買，也許是下次再來，或是推薦給親戚朋友

4，  從顧客采購的角度來說，采購大件商品，昂貴商品，或是專業(yè)度要求較高的商品時，肯定要四處先看看，收集商品及店家信息，再貨比三家。站在門店的角度，顧客是需要一個培養(yǎng)的過程

5，  顧客的采購決定是需要經(jīng)歷信息收集和對比分析這么一個過程。所以，顧客的首次進店，能給顧客留下一個記憶點，最好是正面的記憶點，這就算成功了一半

6，  在某種意義上來說，要敢于讓顧客先來看看，再去競爭對手的店里看看，讓顧客自己來比較，比產(chǎn)品、比服務(wù)、比專業(yè)、比售后、無論比什么，我們都敢于比較。

 

基于這些基本情況，銷售人員對進店顧客要樹立這么一個思維：

來的就是客！

不管今天買不買，進店就是我們的客人，就得要珍惜，要以客為尊，認真做好全程的服務(wù)接待工作。先確定一個小目標，即是讓顧客能對我們的店有個好印象（正面記憶點），那就行了。

若是急于把進店的顧客立馬搞定，反而會帶來些負面因素：

1，  有些銷售人員腦子里還是有傳統(tǒng)的攔截思想，也就是設(shè)法把顧客堵在店里不讓走，千萬別放跑了，這一放走可就回不來了

2，  銷售人員越是急著當(dāng)天成交，顧客越是會感覺到緊張。一緊張，自然會擔(dān)心被宰，被忽悠，價格沒到底，接下來很自然就會想到，不能定，再到別家店看看

3，  怕顧客走了不回來，說明對自己的產(chǎn)品和接待服務(wù)工作沒信心，底氣不足，不敢與競爭對手相比，只有趁顧客還沒有進行比較之前，直接搞定?？墒?，現(xiàn)在顧客的選擇權(quán)越來越大，且有充分選擇的權(quán)利。銷售人員試圖來取消顧客的選擇權(quán)，很容易導(dǎo)致顧客的反感。

從定性的角度來說，顧客的成交因素中，很大程度是面子。在顧客看來，產(chǎn)品都差不多，價錢我也買得起，最終決定因素往往是這個面子，也就是哪家把自己的面子照顧的更好。換句話說就是購物體驗感良好，銷售人員給面子，這是生意談下去的前提，若是讓顧客丟了面子，那就直接拜拜了。

這個給面子，是貫穿整個銷售過程中的，從顧客的第一次進店，就得開始讓顧客感受到有面子。再有，給面子這個事情也是個互動，從當(dāng)前的市場環(huán)境角度來說，顧客能進店，就是給這個店面子了，也是給機會了。若是店里的銷售人員沒有及時回饋面子給顧客，那就是沒有給顧客面子。在古代的門店生意經(jīng)中，顧客進店，甭管是不是買東西的，還是什么身份的，店家都要來上這么幾句：您能來，就是給我們小店長臉了；閣下蒞臨本店，本店蓬蓽生輝；二位貴賓，樓上雅座~~~~~。

最后總結(jié)幾句話：

進店就是客，能來就是給面子，無論買不買，態(tài)度不變化。

 

 

擴展閱讀

版權(quán)聲明：