把握生命的每一分鐘

　　全力以赴我們心中的夢(mèng)

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　　幾乎每個(gè)壽險(xiǎn)推銷(xiāo)員

　　都動(dòng)情地唱過(guò)這支歌

　　回顧1996年，鄭州曾掀起過(guò)一浪高過(guò)一浪的商業(yè)新潮，不時(shí)激蕩著老百姓的心臟。伴著夏季熱到極點(diǎn)的傳銷(xiāo)，走家串戶地奔忙到收獲的秋天；接著炒股熱又形成了冬天里的一把火；年底，隨著股市的暫時(shí)低潮，有種“新生事物”開(kāi)始潛入人們的生活，并日益活躍起來(lái)，那就是壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)。

　　壽險(xiǎn)是一種以人的身體和生命為對(duì)象的保險(xiǎn)。在一般人的印象里，起初直接觸及的保險(xiǎn)是從買(mǎi)新自行車(chē)加交一份保險(xiǎn)費(fèi)開(kāi)始的，以及近些年買(mǎi)火車(chē)票或是領(lǐng)準(zhǔn)生證等過(guò)程中被迫收取保險(xiǎn)費(fèi)(至于保的什么范圍也不知曉)。九六下半年開(kāi)始的面向個(gè)人的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)綠城人民來(lái)說(shuō)也已漸漸不再陌生。

　　一位有錢(qián)有車(chē)的老板，一天之中接待了三位來(lái)訪者，一個(gè)自稱是中保壽險(xiǎn)的，第二個(gè)來(lái)自太平洋保險(xiǎn)公司，后來(lái)又冒出來(lái)個(gè)平安保險(xiǎn)公司的。老板只講了同樣的話：“是啊!我有錢(qián)。正因?yàn)橛绣X(qián)，我怕什么以后的事，有病有災(zāi)的自己可以對(duì)付了，所以保不保都行?！?/p>

　　這就是壽險(xiǎn)目前在人們心目中的地位，無(wú)所謂!拿錢(qián)買(mǎi)一張所謂“保險(xiǎn)合同”的紙頭，沒(méi)有商品的實(shí)在感，再說(shuō)又跟死啊殘啊的連帶著，不吉利。然而，不管你熱衷不熱衷，三大保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)開(kāi)始起步競(jìng)賽了，人們每天要遇見(jiàn)好幾位壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的時(shí)代到來(lái)了?！叭龂?guó)”鼎立，群雄爭(zhēng)霸，天下將歸何人?而英雄又是怎樣誕生的呢?

　　1996年秋天，一向沉寂的鄭州市保險(xiǎn)市場(chǎng)異?；钴S，起始的標(biāo)志則是平安公司在河南設(shè)立辦事處。就在他們初來(lái)乍到，在省博物館舊址里倉(cāng)促搭就的鄭州壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)部里招兵買(mǎi)馬的前一日，太平洋扯出面試的大旗，省中保跟著平安的步伐也只慢了一天。自此拉開(kāi)了人員大戰(zhàn)的序幕。

　　只因?yàn)槭潜ｋU(xiǎn)公司招人，吸引了大批有志青年，因此招聘單位得以從容從嚴(yán)地挑兵選將。那素質(zhì)自不必說(shuō)。待等到第二期、第三期都是成百名地上崗時(shí)，應(yīng)聘者的信心還在不?那是競(jìng)爭(zhēng)的壓力啊!

　　鄭州市的人口，據(jù)官方統(tǒng)計(jì)，有170多萬(wàn)呢。在中國(guó)大陸每一家保險(xiǎn)公司的總部里，恐怕都接著這樣一個(gè)信條：“誰(shuí)是中國(guó)的老大，誰(shuí)就是世界的老大?！睙o(wú)怪乎海外的保險(xiǎn)公司擠破頭也夢(mèng)想進(jìn)人中國(guó)市場(chǎng)。烽煙四起，不可避免地還有著公關(guān)大戰(zhàn)、條款大戰(zhàn)、險(xiǎn)種大戰(zhàn)……

　　鄭州一直是在中保兄弟經(jīng)營(yíng)之下，商戰(zhàn)伊始，其大哥河南省分公司就在家門(mén)口領(lǐng)盡風(fēng)騷，充分利用輿論陣地使人感覺(jué)其無(wú)所不在。在打破自身的鐵飯碗實(shí)行商業(yè)性轉(zhuǎn)變后，請(qǐng)工商銀行代理了其中一部分投保業(yè)務(wù)。成立大典之日就向貴賓鄧亞萍饋贈(zèng)了300萬(wàn)的壽險(xiǎn)；不久前，“12·18”女英雄王玉榮也被省中保敬送了100萬(wàn)的保單。亞細(xì)亞五彩購(gòu)物廣場(chǎng)一開(kāi)業(yè)，省中保先行一步與其聯(lián)手大搞“購(gòu)物300元贈(zèng)保單1000”的商業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　太平洋保險(xiǎn)公司是我國(guó)民族保險(xiǎn)業(yè)三大支柱之一，曾為西昌發(fā)射衛(wèi)星擔(dān)負(fù)上億美元的巨額賠償業(yè)務(wù)，有著雄厚的實(shí)力。其分公司在鄭開(kāi)設(shè)的少兒醫(yī)療險(xiǎn)廣受各單位的歡迎，被人稱頌一時(shí)。

　　平安保險(xiǎn)公司是中國(guó)第一家股份制保險(xiǎn)公司。得意之作是去年中央電視臺(tái)連續(xù)報(bào)道的其上海分公司與美國(guó)友邦公司進(jìn)行較量并占據(jù)上風(fēng)的消息。陽(yáng)歷年剛過(guò)，足壇爆發(fā)一條新聞，去年因贊助不力、隊(duì)員老病等原因降入甲B的深圳飛亞達(dá)足球隊(duì)，被平安保險(xiǎn)公司以3900萬(wàn)元購(gòu)買(mǎi)下來(lái)，今年他們就以“深圳平安俱樂(lè)部足球隊(duì)”的名稱參加聯(lián)賽，力爭(zhēng)打回甲A。

　　正如此，當(dāng)平安保險(xiǎn)公司進(jìn)軍中原的消息傳來(lái)，使得兩家保險(xiǎn)公司如臨大敵。雖然后生“平安”盡量保持著謙遜的風(fēng)度，但顯然來(lái)者不善；“臥榻之旁豈容他人酣睡”，中保上下緊急動(dòng)員加大力度沖擊市場(chǎng)搶占制高點(diǎn)，一度出現(xiàn)了市中保剛在《鄭州晚報(bào)》上登了招聘廣告，省中保又在晚報(bào)的頭版頭條刊頭邊的顯著位置上刊出了誠(chéng)聘廣告，兄弟間的較勁讓人從中聞出些微妙的氣味來(lái)；還有恢宏的太平洋又豈是俯首稱臣之輩，在鄭就數(shù)它的營(yíng)銷(xiāo)部分布最多，雖然在大城市如北京、上海、深圳那里都是平安與中保分庭抗禮，但是在中原，客氣是用不著的。就在平安保險(xiǎn)公司韌來(lái)乍到招募幕僚的前一日，太平洋扯出面試的大旗，省中保跟在平安的步伐也只遲了一天。自此，在同一條起跑線上拉開(kāi)了人員大戰(zhàn)的序幕。

　　對(duì)于聞慣商戰(zhàn)氣息的鄭州人民來(lái)說(shuō)，已經(jīng)能以成熟的心態(tài)看待市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。從1990年左右，以亞細(xì)亞商場(chǎng)為首挑起那場(chǎng)聞名全國(guó)的商戰(zhàn)起，王遂舟率先提出了那句“顧客就是上帝”的口號(hào)，帶給了全社會(huì)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)風(fēng)氣；接著面的車(chē)的黃色沖擊波又給老百姓的行路提供了實(shí)惠；眼前的這場(chǎng)壽險(xiǎn)之戰(zhàn)也將再次證明，競(jìng)爭(zhēng)的最大受益者是顧客，天下的歸屬終究是顧客，孰成孰敗還是顧客說(shuō)了算。

　　誰(shuí)將是英雄?

　　某保險(xiǎn)公司老總——一位資深營(yíng)銷(xiāo)員講過(guò)：營(yíng)銷(xiāo)是英雄文化，只有英雄能夠留在壽險(xiǎn)界。奧運(yùn)會(huì)冠軍同時(shí)擁有金錢(qián)和地位，因?yàn)樗麄兪怯⑿?。在?jìng)賽的舞臺(tái)上向自我挑戰(zhàn)，通過(guò)艱苦的奮斗換來(lái)得之不易的成功。營(yíng)銷(xiāo)員亦是這樣。

　　即使省中保這樣富麗堂皇的大保險(xiǎn)公司，時(shí)至今日也感嘆招人難了。第三期，已不像頭兩批時(shí)可以在眾多的應(yīng)征者當(dāng)中精挑細(xì)選，連財(cái)經(jīng)學(xué)院的畢業(yè)生都拒之門(mén)外?，F(xiàn)在不了，淘汰的重又撿回來(lái)，凡來(lái)報(bào)名的全部敞開(kāi)大門(mén)笑納。然而當(dāng)它那長(zhǎng)達(dá)五六百人的名單張榜出來(lái)后并未收到預(yù)期的效果，來(lái)參加培訓(xùn)并走上崗位的只有一百多人。接著試用期內(nèi)中途退出者不乏其人。能堅(jiān)持?jǐn)?shù)月的亦算是不容易。隨著各家公司拓展業(yè)務(wù)的需要，加入行業(yè)者越來(lái)越多，沖撞的事件不可避免。一個(gè)客戶被五六位甚至十?dāng)?shù)位營(yíng)銷(xiāo)員“爭(zhēng)來(lái)?yè)屓ァ笨赡苁瞧匠Ｊ?，這就需要他們是公平競(jìng)賽精神的體現(xiàn)者，本著理解謙讓的風(fēng)格，在社會(huì)大舞臺(tái)上扮演好自己的角色。

　　盡管南方的大城市及北京都呈現(xiàn)著這樣一個(gè)現(xiàn)狀，凡是機(jī)關(guān)或大企業(yè)的門(mén)前都有一個(gè)牌子：“賣(mài)保險(xiǎn)的禁止人內(nèi)！”甚至高級(jí)到不銹鋼的制品加上防腐漆字。據(jù)說(shuō)平安上海分公司的一位營(yíng)銷(xiāo)員向著一位大公司的老板沖鋒了23次，被門(mén)衛(wèi)架出來(lái)23次，最后一次還真的讓老板簽下了一張投保單：300萬(wàn)的巨額保險(xiǎn)!

　　相信也罷不相信也罷，保險(xiǎn)依然在那些大城市里有聲有色地做著。一家家預(yù)先防備森嚴(yán)的門(mén)在營(yíng)銷(xiāo)員不拘形式的游說(shuō)下接納了保險(xiǎn)。有人說(shuō)，你只要在壽險(xiǎn)界呆夠兩年下來(lái)，換了任何一行你都能夠做下來(lái)。這是指營(yíng)銷(xiāo)的難度吧。

　　中央電視臺(tái)在第二套經(jīng)濟(jì)頻道的專題節(jié)目中設(shè)了這么一段“背景”，那就是收視率極高的《生活》里，從諸多角度反映了保險(xiǎn)在老百姓當(dāng)中的方方面面。其中一個(gè)敏感的問(wèn)題所指即是保險(xiǎn)代理人的收入。主持人列出了觸目驚心的數(shù)字：“每年7億元的保費(fèi)中有1億元流人了保險(xiǎn)代理人的口袋中”，“有的保險(xiǎn)公司給保險(xiǎn)代理人的提成竟高達(dá)30％到40％”。因此，北京的保險(xiǎn)同業(yè)協(xié)會(huì)經(jīng)過(guò)商討將提成限制在5％以內(nèi)，并且互相監(jiān)督嚴(yán)禁犯規(guī)。

　　這個(gè)節(jié)目的制作人完全了解保險(xiǎn)嗎?不，不完全了解。至少他沒(méi)有繼續(xù)了解下去，讓保險(xiǎn)代理人現(xiàn)身說(shuō)法一下。收人有這么高嗎?交稅了嗎?

　　保險(xiǎn)代理人會(huì)這樣告知：“我這里剛做下一張保單，為此我找了對(duì)方至少5次，前后兩個(gè)月的時(shí)間，這期間我難道不愿意舒舒服服地呆在家里，等待他想通了再來(lái)找我?我的汗珠掉在地上碎成八瓣兒，我都不知道能得到幾份的回報(bào)。你說(shuō)我拿多少錢(qián)合適?反正我自己?jiǎn)栃臒o(wú)愧，我每月都交稅，公司代扣的。比著那些偷稅漏稅的大腕歌星，無(wú)論是付出的勞動(dòng)還是敬業(yè)精神，我們都能當(dāng)他們的典范。再者，并不是我把這份保單賣(mài)給人家就完事了，售后服務(wù)是少不了的。生日送鮮花蛋糕，過(guò)年贈(zèng)賀卡，客戶就是你永遠(yuǎn)的朋友。雖然年年找人家收保費(fèi)，但是這個(gè)提成也只能維持幾年而已，且一年比一年少，這就促使我們不斷地拓展客戶業(yè)務(wù)量。誰(shuí)要是說(shuō)這個(gè)行業(yè)掙錢(qián)容易，就請(qǐng)他來(lái)試試?！?/p>

　　“把握生命里每一分鐘，全力以赴我們心中的夢(mèng)；不經(jīng)歷風(fēng)雨怎么見(jiàn)彩虹，沒(méi)有人能隨隨便便成功……”

　　這首由臺(tái)灣傳入大陸的《真心英雄》幾乎成了壽險(xiǎn)界的“行歌”，幾乎每一位營(yíng)銷(xiāo)員都在自己的營(yíng)業(yè)部中參加過(guò)合唱。由起初的好奇、躍躍欲試，到被老業(yè)務(wù)員傾囊相授的鼓勵(lì)下雄心勃勃，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)上崗的營(yíng)銷(xiāo)員越來(lái)越多地出現(xiàn)在街頭，或走家串戶接近親朋好友，或深入各個(gè)陌生單位拜訪，宣傳保險(xiǎn)的好處，引導(dǎo)簽單。也許當(dāng)他們奔波勞動(dòng)了一天還無(wú)所收獲，甚至遭到誤解與中傷(在狹隘的觀念里，提壽險(xiǎn)極不吉利)，因此有的人被人買(mǎi)單時(shí)竟然激動(dòng)地哭起來(lái)。

　　不是人們沒(méi)有保險(xiǎn)意識(shí)，而是暫時(shí)不完全了解壽險(xiǎn)。準(zhǔn)英雄們的工作任重而道遠(yuǎn)。

　　到這里，所謂的英雄已不僅僅是傳統(tǒng)意義上的獨(dú)一無(wú)二，而是一種現(xiàn)代概念，它正被無(wú)數(shù)的保險(xiǎn)代理人悄悄地注解著。

　　不知道父老鄉(xiāng)親們?cè)覆辉敢饪陡诺叵蛩械臓I(yíng)銷(xiāo)員大喊一聲：“你們，將都是英雄!”

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