日常推銷業(yè)務(wù)中，不少業(yè)務(wù)人員一定碰到過因現(xiàn)場外人的多嘴反對，而影響訪談對象的決策，致使其拖延或拒絕達(dá)成交易的境況。根據(jù)營銷專家的統(tǒng)計(jì)資料和本人的工作實(shí)踐，現(xiàn)場外人多半發(fā)表相反的意見，成為阻止該客戶接受某項(xiàng)商品或服務(wù)的反作用力。那么怎樣才能應(yīng)付好現(xiàn)場外人呢?

　　業(yè)務(wù)人員在工作中碰到這種情況時(shí)，最好能設(shè)法支走或回避該冷漠的外人。比如可等該外人辦完事離開后再開始自己的宣講。如果做不到這點(diǎn)，那我們在向?qū)Ψ叫麄鳌⒔榻B、征詢意見時(shí)，一定不能忽視冷落了該現(xiàn)場外人。有時(shí)我們還應(yīng)根據(jù)現(xiàn)場外人與訪談對象的關(guān)系靈活地反客為主，以該現(xiàn)場外人為重點(diǎn)宣講“進(jìn)取”對象，盡可能說服該外人站在我們這一邊成為我們的支持者，幫助我們共同向訪談對象宣講動(dòng)員。

　　在多數(shù)情況下，現(xiàn)場外人多半是訪談對象的同事、家人、鄰居或親朋好友，他們與訪談對象的關(guān)系較密切，較有信任感和影響力。所以他們的一句美言常常勝過業(yè)務(wù)人員十句以上的好話。因此，利用現(xiàn)場外人的有力支援更易說服訪談對象。

　　小丁是一家網(wǎng)絡(luò)信息公司的外勤業(yè)務(wù)員，其主要職責(zé)是發(fā)展有關(guān)企業(yè)為正式網(wǎng)絡(luò)服務(wù)對象。他有不少這樣成功的經(jīng)歷。一次他為當(dāng)?shù)匾患覐椈蓮S免費(fèi)發(fā)布了一條求購彈簧的信息。信息見報(bào)不久，該廠王廠長就接到了幾封供貨信函。這一天，小丁和王廠長通過電話約好次日上午再進(jìn)一步詳談?dòng)嘘P(guān)正式接受信息服務(wù)之事。當(dāng)小丁做好案頭準(zhǔn)備工作，充滿自信地如約趕到該單位時(shí)，半路卻殺出個(gè)程咬金。原來當(dāng)小丁和王廠長寒暄問好正要切入正題時(shí)，辦公室角落坐著的一位自稱是王廠長大學(xué)同學(xué)的許某卻搶過話題說道：“我了解你們信息公司，去年我們廠加入貴網(wǎng)絡(luò)就是我辦的手續(xù)。不就是一年xx元服務(wù)費(fèi)嘛，你們的資料來了后，我們根本就不看，摞了一大摞；發(fā)布的信息速度又慢……?！钡鹊?，給信息公司提了不少意見，他還告訴王廠長，加入網(wǎng)絡(luò)接受服務(wù)的意義不大。小丁平靜地聽著許某的陳述。待他一講完，便針對他的不滿和抱怨說道：“現(xiàn)在公司經(jīng)過全體職工的努力，工作已有了很大的改進(jìn)。如為了提高信息發(fā)布的時(shí)效性和可靠性，加強(qiáng)與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)的聯(lián)系，我們在全國各大中城市設(shè)立了辦事處或微機(jī)站，今年初，公司還重新制定了工作人員為成員企業(yè)搞好中后期服務(wù)的措施……?！毙《∵€通過展示公文包里的有關(guān)資料進(jìn)一步介紹了近年來公司取得的成就，各地新聞媒體對公司的正面報(bào)道，當(dāng)?shù)爻蓡T企業(yè)的成交情況等。最后，小丁告訴許某：“企業(yè)能否通過信息成交主要受兩方面因素的影響，一是我們要為企業(yè)提供真實(shí)可靠的信息；二是成員企業(yè)應(yīng)主動(dòng)加工利用有關(guān)的信息。如果將每次的信息資料束之高閣不看不利用，再好的信息資料不是也如同廢紙一樣嗎?”

　　在交談中，小丁充分表現(xiàn)出對許某抱怨意見和王廠長疑慮的重視和理解，舒緩了許某的不滿情緒。到最后許某也實(shí)事求是地“美言”道：“也就是的，無論怎樣，你們信息公司還是很講信用的，資料能如期寄給我們，工作人員服務(wù)熱情。要是我們當(dāng)時(shí)就……。”而這時(shí)的王廠長也從因許某的抱怨而猶豫不決中轉(zhuǎn)變過來，欣然同意接受正式的信息服務(wù)，并馬上填寫了服務(wù)合同表格，讓會(huì)計(jì)辦理匯款手續(xù)。

　　從上述實(shí)例可以看出，在業(yè)務(wù)活動(dòng)過程中，應(yīng)努力變現(xiàn)場外人的反作用力為支持力，再加上真誠、耐心的工作態(tài)度，就一定能說動(dòng)訪談對象，順利達(dá)成交易。

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