Turn是旋轉(zhuǎn)的意思，Key是鑰匙。Turn—Key就是把鑰匙插進(jìn)門鎖的鑰匙孔內(nèi)旋轉(zhuǎn)，門就被打開了。這是美國企業(yè)界流行的一句話，意思是把顧客所需要的東西全部提供給他們。

　　在銷售中，推銷員站到顧客的立場上，省略各種繁雜手續(xù)，把顧客所需要的東西，全部安排、組合好，統(tǒng)統(tǒng)提供給顧客。換句話說，把顧客所需要的全部東西組合成一個“系統(tǒng)”，將自己推銷的東西放在此系統(tǒng)中，然后出售。這就是Turn—Key組合出售。這種銷售方法，可以促進(jìn)銷售、擴(kuò)大銷售。

　　案例

　　不賣打字機(jī)，賣辦公系統(tǒng)

　　日本東京神田的協(xié)和商會中，有一位推銷員叫高橋廣吉。該商會有90多名推銷員，但高橋廣吉的業(yè)績是最佳的。

　　高橋廣吉推銷的是赫米斯打字機(jī)。該產(chǎn)品是瑞士的名牌產(chǎn)品，質(zhì)量優(yōu)異、性能卓越，但由于推銷無方，銷售不暢。

　　開始時，高橋廣吉的推銷成效也不大。面對問題，高橋首先認(rèn)真地研究使用赫米斯打字機(jī)的真正顧客到底是什么人，結(jié)果發(fā)現(xiàn)貿(mào)易商社的打字員是該商品的用戶，也是采購該商品的決定者。于是，高橋把注意力集中在貿(mào)易商社營業(yè)部工作的打字員身上，認(rèn)真地研究了他們遇到的問題是什么。

　　曾經(jīng)從事過貿(mào)易實務(wù)的人都知道，貿(mào)易方面的文件極其復(fù)雜，尤其是提貨單的文件種類繁多，而且必須復(fù)寫幾張。此外，還要把相同的文件再復(fù)制一份，作為銀行議付用文件。這是一件非常麻煩的工作。

　　通過調(diào)查，在了解了顧客的困難之后，高橋想“難道沒有更快、更準(zhǔn)確、更漂亮地完成貨運單據(jù)的方法嗎?”于是，他發(fā)揮自身特有的事務(wù)管理方面的系統(tǒng)思想，簡化了文書作業(yè)。他設(shè)計了新的作業(yè)體系，使打字員工作簡潔、高效。當(dāng)然，高橋使赫米斯打字機(jī)在簡化了的作業(yè)中占有重要位置。

　　高橋帶著新的構(gòu)想去拜訪顧客。見到顧客，他決不說一句“請用赫米斯打字機(jī)”。從三菱商事、三井物產(chǎn)、伊藤忠商事、住友商事這類一流的大商社，到城鎮(zhèn)的小貿(mào)易商社，高橋徒步走了一家又一家辦公室。他到處打聽：“您這里對什么事情感到困惑呢?您是如何處理貨運單據(jù)的?”他這樣一問，顧客必定回答：“我們對貨運單據(jù)感到最撓頭?！?/p>

　　高橋在聽到顧客的上述回答后，馬上接著說：“按我的方法，只需用相當(dāng)于現(xiàn)在三分之一的工作量，就能完成同樣的工作。于是，顧客便迫不及待地請教他：“請向我該怎么辦?”高橋就把事先準(zhǔn)備好的貨運單據(jù)作業(yè)體系詳細(xì)地介紹給對方。在這一作業(yè)體系中，采用雙重卷筒方式的赫米斯打字機(jī)起著關(guān)鍵的作用。通過這一方法，高橋廣吉使赫米斯打字機(jī)變成暢銷貨。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：