成功的品牌營銷，我們不應(yīng)該忽視品牌代理商的作用，更不應(yīng)該忽視他們的貢獻，尤其是那些把一個全新品牌推向成功的代理商。

    有人說：廠家和商家，伙伴與冤家。

    廠家為自己的品牌產(chǎn)品尋找代理商，就如同嫁女兒一樣，而代理商尋找營銷品牌，永遠都是在找中意的情人。這個矛盾親密得難以調(diào)和。

    歸根結(jié)底，一個品牌在某個區(qū)域市場運作的成功與失敗，終究都是屬于廠家的，正如同自己的女兒永遠都是女兒一樣，無論她出嫁后的生活幸福與否。而對于品牌的區(qū)域代理商來說，情人不會永遠是自己的情人，無論相處時感情多么濃烈。這個道理廠商雙方都心知肚明。

    筆者想探討的問題是：成功的品牌代理商在代理品牌營銷成功之后，真正屬于自己的品牌在哪里？

    “奧普浴霸”與馬悅

    早在1995年，陜西奧普商貿(mào)公司（今陜西雅臣商貿(mào)）開始在西安地區(qū)推廣“奧普浴霸”，摸爬滾打一年有余之后，終于將這個人們從未見過、沒人用過的浴室采暖燈泡推廣開來。一句“讓老爸老媽也沐浴在溫暖的陽光下”廣告語，打動了多少孝子之心，奧普浴霸因此成了孝敬父母的首選禮品，比“腦白金”、“21金維他”的廣告來得儒雅、樸實、動情。一個全新的品牌，乃至一個全新的品類，在一個區(qū)域市場迅速火了起來。西安成了“浴霸”這個行業(yè)的市場發(fā)祥地，也成了“奧普”這個品牌的革命根據(jù)地。

    “奧普浴霸”在西安市場的推廣成功，為北京市場的品牌營銷奠定了堅實的基礎(chǔ)。西北代理商馬悅先生受命赴京，又將北京市場做成了“奧普浴霸”的第二個樣板市場，為全國各區(qū)域市場的運營積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，馬悅先生因此被奧普總部聘為CEO,其成功營銷案例也使馬悅先生榮獲了首屆中國營銷人金鼎獎。

“奧普”的品牌營銷是成功的，馬悅先生的戰(zhàn)略思想是成功的，但屬于馬悅先生自己的品牌在哪里？

    “口子窖酒”與楊強

    “代理品牌實際上是一個學習過程”，這是楊強先生在接受采訪時對自己從一個廣告人轉(zhuǎn)化為一個代理商的簡單概括。

    雖然“口子”系列酒2000年之前在陜西省也幾乎無人知曉，甚至至今還在全國算不上什么知名品牌，但從2000年開始，連續(xù)3年火爆三秦大地，成了陜西第一知名品牌，在陜西的銷售額也一直占到全國總銷售額的1/4。

    “口子”系列酒對陜西來說是個“外來者”，產(chǎn)地安徽，連續(xù)三年對陜西當?shù)氐牡禺a(chǎn)酒“西鳳酒”、“太白酒”、“杜康酒”造成很大的市場壓力。單從品牌知名度而論，口子酒沒有任何基礎(chǔ)而言，更不用說地利人和了，但其成功的營銷經(jīng)驗，卻使得陜西眾多快速消費品代理商們紛紛探討與借鑒。

    筆者不想過多地展示其品牌營銷成功的“秘訣”，只想探討被大多數(shù)業(yè)內(nèi)營銷人忽視的問題，那就是：究竟是品牌成就了代理商，還是代理商成就了品牌。

    代理商自己的品牌是什么

    筆者在問天駒企業(yè)集團總裁“你認為究竟是口子酒品牌成就了天駒商貿(mào)，還是天駒商貿(mào)成就了口子酒品牌？”這個問題時，楊強先生回答“應(yīng)該說是口子酒成就了天駒商貿(mào)”。這當然是一個過于自謙的答案，但也不無辯證關(guān)系。

    如今看來，無論是馬悅先生辭去奧普CEO而組建雅治企業(yè)集團并準備開辦管理學院，還是楊強先生組建天駒投資股份公司并濟身地產(chǎn)開發(fā)，都不難看出在為培育真正屬于自己的品牌而積極努力。這也許就是成功代理商成功之后的明智選擇。

    當然，代理商在培育自己品牌的過程中，并不是完全放棄繼續(xù)代理品牌。雅臣商貿(mào)成功營銷奧普浴霸后，又代理了“蘇泊爾”、“良治”、“圣潔寶”等家用電器品牌，天駒商貿(mào)也繼續(xù)代理了“天山雪”、“瀘州老窖”、“國窖1573”、“古井貢”等酒飲品牌，對代理型商貿(mào)企業(yè)來說，只有成功營銷品牌的經(jīng)驗，就有屬于自己的品牌，這個品牌就是自己的企業(yè)名稱。有了這個品牌才會吸引更多廠家將“女兒”嫁給你，才能形成品牌營銷的良性循環(huán)，才會自主規(guī)劃代理品牌結(jié)構(gòu)，才能達到不再找品牌代理而是品牌來找你代理的優(yōu)勢地位。

    當然，不是所有的代理型商貿(mào)企業(yè)都會獲得成功，但代理型商貿(mào)企業(yè)要經(jīng)常自問：“最終真正屬于自己的品牌是什么”？

（馬訓科：《現(xiàn)代裝飾》主編，《銷售與管理》陜西工作站站長，13359252585 

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