成功的品牌營(yíng)銷，我們不應(yīng)該忽視品牌代理商的作用，更不應(yīng)該忽視他們的貢獻(xiàn)，尤其是那些把一個(gè)全新品牌推向成功的代理商。

    有人說(shuō)：廠家和商家，伙伴與冤家。

    廠家為自己的品牌產(chǎn)品尋找代理商，就如同嫁女兒一樣，而代理商尋找營(yíng)銷品牌，永遠(yuǎn)都是在找中意的情人。這個(gè)矛盾親密得難以調(diào)和。

    歸根結(jié)底，一個(gè)品牌在某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的成功與失敗，終究都是屬于廠家的，正如同自己的女兒永遠(yuǎn)都是女兒一樣，無(wú)論她出嫁后的生活幸福與否。而對(duì)于品牌的區(qū)域代理商來(lái)說(shuō)，情人不會(huì)永遠(yuǎn)是自己的情人，無(wú)論相處時(shí)感情多么濃烈。這個(gè)道理廠商雙方都心知肚明。

    筆者想探討的問(wèn)題是：成功的品牌代理商在代理品牌營(yíng)銷成功之后，真正屬于自己的品牌在哪里？

    “奧普浴霸”與馬悅

    早在1995年，陜西奧普商貿(mào)公司（今陜西雅臣商貿(mào)）開(kāi)始在西安地區(qū)推廣“奧普浴霸”，摸爬滾打一年有余之后，終于將這個(gè)人們從未見(jiàn)過(guò)、沒(méi)人用過(guò)的浴室采暖燈泡推廣開(kāi)來(lái)。一句“讓老爸老媽也沐浴在溫暖的陽(yáng)光下”廣告語(yǔ)，打動(dòng)了多少孝子之心，奧普浴霸因此成了孝敬父母的首選禮品，比“腦白金”、“21金維他”的廣告來(lái)得儒雅、樸實(shí)、動(dòng)情。一個(gè)全新的品牌，乃至一個(gè)全新的品類，在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)迅速火了起來(lái)。西安成了“浴霸”這個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)發(fā)祥地，也成了“奧普”這個(gè)品牌的革命根據(jù)地。

    “奧普浴霸”在西安市場(chǎng)的推廣成功，為北京市場(chǎng)的品牌營(yíng)銷奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。西北代理商馬悅先生受命赴京，又將北京市場(chǎng)做成了“奧普浴霸”的第二個(gè)樣板市場(chǎng)，為全國(guó)各區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，馬悅先生因此被奧普總部聘為CEO,其成功營(yíng)銷案例也使馬悅先生榮獲了首屆中國(guó)營(yíng)銷人金鼎獎(jiǎng)。

“奧普”的品牌營(yíng)銷是成功的，馬悅先生的戰(zhàn)略思想是成功的，但屬于馬悅先生自己的品牌在哪里？

    “口子窖酒”與楊強(qiáng)

    “代理品牌實(shí)際上是一個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程”，這是楊強(qiáng)先生在接受采訪時(shí)對(duì)自己從一個(gè)廣告人轉(zhuǎn)化為一個(gè)代理商的簡(jiǎn)單概括。

    雖然“口子”系列酒2000年之前在陜西省也幾乎無(wú)人知曉，甚至至今還在全國(guó)算不上什么知名品牌，但從2000年開(kāi)始，連續(xù)3年火爆三秦大地，成了陜西第一知名品牌，在陜西的銷售額也一直占到全國(guó)總銷售額的1/4。

    “口子”系列酒對(duì)陜西來(lái)說(shuō)是個(gè)“外來(lái)者”，產(chǎn)地安徽，連續(xù)三年對(duì)陜西當(dāng)?shù)氐牡禺a(chǎn)酒“西鳳酒”、“太白酒”、“杜康酒”造成很大的市場(chǎng)壓力。單從品牌知名度而論，口子酒沒(méi)有任何基礎(chǔ)而言，更不用說(shuō)地利人和了，但其成功的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，卻使得陜西眾多快速消費(fèi)品代理商們紛紛探討與借鑒。

    筆者不想過(guò)多地展示其品牌營(yíng)銷成功的“秘訣”，只想探討被大多數(shù)業(yè)內(nèi)營(yíng)銷人忽視的問(wèn)題，那就是：究竟是品牌成就了代理商，還是代理商成就了品牌。

    代理商自己的品牌是什么

    筆者在問(wèn)天駒企業(yè)集團(tuán)總裁“你認(rèn)為究竟是口子酒品牌成就了天駒商貿(mào)，還是天駒商貿(mào)成就了口子酒品牌？”這個(gè)問(wèn)題時(shí)，楊強(qiáng)先生回答“應(yīng)該說(shuō)是口子酒成就了天駒商貿(mào)”。這當(dāng)然是一個(gè)過(guò)于自謙的答案，但也不無(wú)辯證關(guān)系。

    如今看來(lái)，無(wú)論是馬悅先生辭去奧普CEO而組建雅治企業(yè)集團(tuán)并準(zhǔn)備開(kāi)辦管理學(xué)院，還是楊強(qiáng)先生組建天駒投資股份公司并濟(jì)身地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，都不難看出在為培育真正屬于自己的品牌而積極努力。這也許就是成功代理商成功之后的明智選擇。

    當(dāng)然，代理商在培育自己品牌的過(guò)程中，并不是完全放棄繼續(xù)代理品牌。雅臣商貿(mào)成功營(yíng)銷奧普浴霸后，又代理了“蘇泊爾”、“良治”、“圣潔寶”等家用電器品牌，天駒商貿(mào)也繼續(xù)代理了“天山雪”、“瀘州老窖”、“國(guó)窖1573”、“古井貢”等酒飲品牌，對(duì)代理型商貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，只有成功營(yíng)銷品牌的經(jīng)驗(yàn)，就有屬于自己的品牌，這個(gè)品牌就是自己的企業(yè)名稱。有了這個(gè)品牌才會(huì)吸引更多廠家將“女兒”嫁給你，才能形成品牌營(yíng)銷的良性循環(huán)，才會(huì)自主規(guī)劃代理品牌結(jié)構(gòu)，才能達(dá)到不再找品牌代理而是品牌來(lái)找你代理的優(yōu)勢(shì)地位。

    當(dāng)然，不是所有的代理型商貿(mào)企業(yè)都會(huì)獲得成功，但代理型商貿(mào)企業(yè)要經(jīng)常自問(wèn)：“最終真正屬于自己的品牌是什么”？

（馬訓(xùn)科：《現(xiàn)代裝飾》主編，《銷售與管理》陜西工作站站長(zhǎng)，13359252585 

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