最近重讀南懷瑾先生的《論語別裁》，收獲很大。我專職從事培訓(xùn)講師工作，給企業(yè)培訓(xùn)時，不可避免地要講“溝通”、“團隊”、“人際關(guān)系”等課程，都涉及到為人處世，而南老師的書給我很大啟發(fā)，是我準(zhǔn)備這些課程的參考書。近日突發(fā)奇想，南老師站在中國人為人處世的角度來講《論語》，其中也提到了《論語》沒有固定講法，每個人的理解就是自己的《論語》。我為什么不可以站在銷售經(jīng)理的角度來看《論語》呢？可能有一些新的想法，這樣的角度可能對全國六千萬營銷人員有所幫助。于是把《論語》四篇，進行了自己的理解、消化和吸收，按照銷售經(jīng)理的角度寫了出來，和大家分享。

　　1、 子曰：“為政以德，譬如北辰，居其所而眾星共之。”－－銷售經(jīng)理要把企業(yè)文化做為管理之“道”。

　　銷售隊伍的管理要靠企業(yè)文化，而不單靠銷售經(jīng)理或總經(jīng)理的個人能力，企業(yè)文化是企業(yè)的“道”，它象北斗星一樣居于北方，公司其它的要素，就象眾星一樣圍繞它。

　　其它要素是什么呢？在麥肯錫的7-S模型框架中，硬件要素是戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、制度，軟件要素是風(fēng)格、人員、技能，所有這些要素都以企業(yè)文化為中心展開。以企業(yè)文化為管理之道的公司，就象日月星辰一樣運做有秩序。

　　只有當(dāng)銷售經(jīng)理認(rèn)同企業(yè)文化，并把企業(yè)文化和個人價值觀融合起來后，客戶和銷售代表才會圍繞在他身邊，認(rèn)同他，并認(rèn)同公司，業(yè)務(wù)工作才能做好，才可以長久地“居其所”，坐穩(wěn)目前的位子，并長久發(fā)展。。

　　2、 子曰：“道之以政，齊之以刑，民免而無恥；道之以德，齊之以禮，有恥且格?！保N售經(jīng)理看制度與文化的關(guān)系。

　　到底用什么方式管理銷售隊伍、管理客戶？到底用嚴(yán)格的制度還是脈脈的溫情？企業(yè)文化是萬能的嗎？制度管理是萬能的嗎？怎么平衡這些關(guān)系呢？

　　孔子的這句話，隱含的是“人之初，性本善”的概念，再次說明了企業(yè)文化的重要性。

　　如果特別強調(diào)制度和規(guī)范，而忽視了企業(yè)文化的建設(shè)，可能公司出臺了某項政策，員工和客戶不首先考慮如何執(zhí)行，而是首先想怎樣鉆漏洞。銷售上，只要是政策和制度，都會有漏洞，鉆成功了，而沒有受到懲罰，他們還會笑話公司的管理水平落后，這就是“免而無恥”。

　　如果重視企業(yè)文化，也就抓住了“道”，在這樣思想指導(dǎo)下，給下面充分授權(quán)，尤其是給分公司授權(quán)，并用信任和尊敬來對待他們，他們就會自我管理，也就是“有格”，他們會知道什么是正確的，什么是錯誤的。

　　3、 子曰：“吾十有五而志於學(xué)，三十而立，四十而不惑，五十而知天命，六十而耳順，七十而從心所欲，不逾榘?！保N售經(jīng)理的職業(yè)生涯規(guī)劃。

　　孔子的個人職業(yè)生涯規(guī)劃是從十五歲開始的，到七十歲達(dá)到了最高境界-—“從心所欲”。其中，他提到了“三十而立”的概念。

　　銷售經(jīng)理大多是三十歲以下，我經(jīng)常問他們，三十歲你準(zhǔn)備做什么，四十歲你準(zhǔn)備做什么，很多人沒有自己的想法，沒有想法和目標(biāo)的人，怎么能帶動整個團隊？我有一篇文章《四十歲以后，你還要做銷售代表嗎？》談的就是這個問題。

　　三十歲以前，可以有很多嘗試，也允許犯錯誤，可以做很多行業(yè)、也可以做很多專業(yè)，但無論如何，一定要在三十歲前找到自己的目標(biāo)，知道自己立在哪里。否則三十歲以后犯錯誤是很悲慘的事，尋尋覓覓找不到目標(biāo)也很可憐，活著有什么味道？行尸走肉而已。

　　4、 子曰：“吾與回言終日，不違，如愚。退而省其私，亦足以發(fā)，回也不愚。”－－銷售經(jīng)理如何與總經(jīng)理相處。

　　孔子評價自己得意門生顏回時，認(rèn)為顏回沒有當(dāng)面違背他，也就是“無違”，顯出愚笨的樣子，并能不斷地反省自己，就認(rèn)為顏回不錯，是個好同志。

　　為什么顏回這樣做呢？難道顏回不知道，當(dāng)面對老師的觀點提出疑問，采用辯論的方式，可以促使老師詳細(xì)解釋，自己也可以多學(xué)到些嗎？辯論也可以讓孔子有很多啟發(fā)，為什么顏回“無違”呢？

　　原來他早就料定了孔子的脾氣，只有“無違”和“如愚”，孔子才可說他好，否則可能對他的評價要降低?？鬃佣际沁@樣，何況我們剛剛富起來的老板？聽說宰相肚里能撐船，到底能不能撐？沒見過！真正能做到胸襟開闊的老板太少了。我在《管理者的三個代表》中提到了，管理者在老板面前要象小綿羊一樣溫順！不要高估老板的肚量，老板富裕也沒多久，目前主要盯著自己的口袋，“無違”和“如愚”的策略最保險。

　　5、 子曰：“視其所以，觀其所由，察其所安。人焉瘦哉？人焉瘦哉？”－－銷售經(jīng)理如何管理客戶。

　　銷售經(jīng)理在制定營銷政策時，要充分考慮到客戶的需求，也就是要“視其所以”，客戶的目的到底是什么，了解客戶的動機，也就是要“觀其所由”。一般來說客戶追求賺錢和發(fā)展兩條主線，交叉而成四種動機。

　　第一類客戶追求賺不賺錢無所謂，發(fā)展不發(fā)展也無所謂。

　　第二類客戶追求現(xiàn)在賺不賺錢無所謂，但要考慮長遠(yuǎn)發(fā)展。

　　第三類客戶追求現(xiàn)在一定要賺錢，今后發(fā)展無所謂，大不了轉(zhuǎn)行。

　　第四類客戶追求現(xiàn)在也要賺錢，今后更要長遠(yuǎn)發(fā)展。

　　了解了客戶的需求和動機，才能制定出可行的政策，用老鼠對付貓，用兔子對付老虎，應(yīng)付有余。在和客戶交往中，要注意客戶喜歡什么、討厭什么，知道什么是客戶“安”的，客戶感到爽的。用客戶喜歡的方式和他交往，客戶是流氓，你要變成流氓；客戶是紳士，你要變成紳士。

做到了這三點，客戶就完全被你搞定了。

　　6、 子曰：“溫故而知新，可以為師矣?！保N售經(jīng)理的培訓(xùn)角色。

　　銷售經(jīng)理平常不能只忙業(yè)務(wù)，還要承擔(dān)培訓(xùn)的角色，不要都指望公司的培訓(xùn)部，總部組織的培訓(xùn)頻率比較少，實用性也比較差，就勝在系統(tǒng)性好上。銷售經(jīng)理對客戶、對銷售代表做的OJT（在職訓(xùn)練）是最實用，最好的培訓(xùn)。

　　所以銷售經(jīng)理要不斷地總結(jié)自己過往的經(jīng)歷，總結(jié)成經(jīng)驗，并不斷地學(xué)習(xí)最新營銷理念，管理知識，來“知新”，這樣才是一個好的教練。

　　7、 子曰：“君子不器。”－－銷售經(jīng)理的性格。

　　人生就是一場游戲，老板是導(dǎo)演，銷售經(jīng)理是主演，其他的員工是配角。在演“業(yè)務(wù)”這場游戲時，銷售經(jīng)理要做到《管理者的三個代表》文中提出的，在上司面前代表下屬，在下屬面前代表公司，在同僚面前代表部門。這樣三個角色，才全面地反映了經(jīng)理的角色。不要把自己用一個模式，也就是“器”來約束住。

　　作為演員的銷售經(jīng)理還要有全面的知識，要是個“通才”。財務(wù)知識要懂一點，物流知識要懂一點，人力資源要懂一點，營銷知識要非常精通。不能只有營銷能力，要做到“不器”。具備了這些知識和技能以后，還要通過日常工作表現(xiàn)出來，我在《銷售代表的四項核心能力》。一文中已經(jīng)提到過，銷售經(jīng)理要具備能干、能想、能說、能寫等能力，來發(fā)揮知識和技能。

　　8、 子貢問君子。子曰：“先行其言而後從之。”－－銷售經(jīng)理的行動力。

　　優(yōu)秀銷售經(jīng)理的行動力很重要，要貫徹兩個凡是的理念。凡是公司決定的事，凡是自己想好了的事，就要去做，在做中調(diào)整。

　　目前市場變動很劇烈，加入了WTO以后，給國內(nèi)企業(yè)的時間有限，以后的對手就是跨國公司了。所以目前來看行動力比思路更重要，中國企業(yè)失敗在思路上的不多，而失敗在行動力上的太多了。每個企業(yè)都可以看到很多“指點江山”的人，厲害一點的“激蕩文字”，但坐而言的人太多，起而行的人太少。海爾張瑞敏的理念是迅速反應(yīng)、馬上行動，因為他認(rèn)為八十年代，做市場是打固定靶；九十年代是打移動靶；現(xiàn)在是打飛靶了。不在運動中調(diào)整，一定在思考中失敗。

　　再說思考多數(shù)是老板的事，銷售經(jīng)理主要是執(zhí)行的能力。公司的決策一出來，只有銷售經(jīng)理先帶頭做了，下面的銷售代表才會跟隨，也就是“后從之”；如果銷售經(jīng)理抱怨，客戶和銷售代表一定都會觀望，這樣就亂了思想，失去了團隊，腐化了組織。

　　9、 子曰：“君子周而不比，小人比而不周?！保N售經(jīng)理管理下屬的方法。

　　優(yōu)秀的銷售經(jīng)理對待下屬要一視同仁，給每個人公平的機會，不能因為下屬是同學(xué)、同鄉(xiāng)、同年，對自己“好”而有所偏差，要“周全”。不要讓別人有所“攀比”和指責(zé)，這樣的指責(zé)會破壞公司的管理體系。

　　差的銷售經(jīng)理會因為自己的私心，而偏向某個銷售代表，對他進行促銷上、銷售政策上的傾斜，內(nèi)部的不公平一定會導(dǎo)致銷售隊伍的不穩(wěn)定，別人干著還有什么意思？優(yōu)秀的人想辭職，留下來的都是庸才。

　　所以在管理銷售代表時，要以公司的制度和原則為準(zhǔn)繩，盡量不要參雜個人的情緒。詳細(xì)論述請看我的文章《企業(yè)文化—公開、公正、公平》。

　　10、 子曰：“學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆?！保N售經(jīng)理的實踐和總結(jié)。

　　只有實踐的經(jīng)歷，而沒有總結(jié)成經(jīng)驗，就會很迷茫，對個人對公司都沒有價值。只總結(jié)而不去實踐，就象很多“大牌講師”，會對一線市場不了解，講課或開會，別人不知他說什么，這樣會很危險。

　　11、 子曰：“攻乎異端，斯害也己。－－銷售經(jīng)理的自信與執(zhí)著。

　　基本上，銷售經(jīng)理都是很有自信的人，這種自信可以影響到客戶，影響到銷售代表，對提高公司政策的執(zhí)行，有很大幫助。但往往有些人，會從自信變得很執(zhí)拗，愛鉆牛角尖，也就是專注“異端”。銷售經(jīng)理在業(yè)務(wù)中一定要提出自己的想法，但最后公司決定了，老板拍板了，就要放棄自己的想法，服從并貫徹公司的決定。還堅持自己的想法，就是專注“異端”，會給自己、給公司惹很大的禍害。我在《企業(yè)文化-服從》里也闡述了這個概念?！?/p>

　　12、子曰：“由！誨女 知之乎！知之為知之，不知為不知，是知也?！保N售經(jīng)理的本色。

　　這是孔子教育弟子子路的話語。知道就是知道，不知道就是不知道，這是最實在的話，也是最有智慧的話。

　　誠是做人的根本，我的文章《溝通中的“三誠”》，專門談?wù)\。

　　13、哀公問曰：“何為則民服？”孔子對曰：“舉直錯諸枉，則民服；舉枉錯諸直，則民不服?！薄N售經(jīng)理的人力管理?！?/strong>

　　一個大老板，叫做哀公的問：“怎么讓員工忠誠于公司呢？”孔子說：“把正直的人，放到管理崗位上，把“搞政治”的人拉下來，員工就會感到公平，看到了希望，對公司就會忠誠。把“搞政治”的人，放到管理崗位上，而把正直的人拉下來，員工就會感到不公平，對公司會不忠誠”。

　　國內(nèi)的很多企業(yè)招聘和提拔人才時，經(jīng)常在品質(zhì)和能力之間進行選擇，企業(yè)發(fā)展初期，急需打開市場，無論品行，會請一些專業(yè)能力很強的人。但企業(yè)發(fā)展到一定階段，企業(yè)就寧可選擇品質(zhì)好的人，加以培養(yǎng)，而不是選擇能力強，加以改造。

　　14、子曰：“人而無信，不知其可也。大車無倪，小車無杌，其何以行之哉？”－－銷售經(jīng)理的管理，側(cè)重于信譽管理。

　　銷售經(jīng)理沒有個人信譽就代表了公司沒有信譽，這樣的公司不知道能做什么，就象牛車沒有橫桿，馬車沒有掛鉤，一定走不動。

　　客戶如果沒有信譽，沒有廠家愿意他真心合作。

　　銷售代表沒有信譽，沒有公司敢重用他，只能被利用。

　　所以銷售經(jīng)理管理客戶和管理隊伍，要把管理的重點放到企業(yè)文化，放到信譽管理上來，在公司建立起信譽文化，讓客戶和員工視信譽為生命。逐漸提高公司的信譽，客戶就會認(rèn)為和你合作是榮耀，可能不在乎能賺多少錢。用我是某某的核心客戶這個招牌，和別的廠家談條件，和零售終端談條件，進而獲得利潤。

　　分析整個《論語-為政》的管理思想，它是以企業(yè)文化為主線，其它要素，如戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、制度、軟件、風(fēng)格、人員、技能都圍繞它展開。其中，探討了制度與企業(yè)文化的關(guān)系，強調(diào)在重視制度建設(shè)時，不要忽視文化這個“德”的建設(shè)。作為銷售經(jīng)理，自己首先要“三十而立”，有目標(biāo)有自信，但不執(zhí)著，時刻關(guān)注客戶和銷售代表，做好他們的發(fā)展規(guī)劃，充分了解客戶的需求、客戶的愛好并滿足之。在和總經(jīng)理相處時要“無違”和“如愚”，這樣才有好的評價，才能得到大力支持。銷售經(jīng)理要認(rèn)同企業(yè)文化，在企業(yè)文化下修煉自己的性格，還要擔(dān)當(dāng)起培訓(xùn)和選拔下屬的角色，要做到“不器”。最后《論語-為政》進行了總結(jié)，在企業(yè)文化建設(shè)中，建設(shè)信譽文化尤其重要，公司要守信譽，“言必行、信必果”。不斷幫助他們建立信譽就是企業(yè)的生命，信譽就是職業(yè)的生命意識，只有這樣，企業(yè)和員工、企業(yè)和客戶的合作與發(fā)展才是長久的，才能“居其所”，并讓“眾客戶共之”。