就在大家哀嘆經銷商的日子越來越不好過時,這經銷商是越來越難做時.白酒行業(yè)出現了金六福這樣的最大的酒商,家電行業(yè)出現了國美這樣敢跟家電制造業(yè)巨頭格力叫板的經銷商大鱷.可見任何一個行業(yè)的經銷商,只要愿意去尋求突變創(chuàng)新，都會有自己的生存之道。

　　只不過，對于大多數經銷商來說，它們都屬于社會的“弱勢群體”。且不說上游的生產廠家都是以我為主，對經銷商的經銷資格提出了種種嚴格的要求，就是下游的零售商和賣場、超市，也把經銷商看作是自家的私人“銀行”和“提款機”，不但沒有利息的支付，什么時候缺錢花了就什么時候變著法子找經銷商提款。經銷商原來那種做“媒人”的優(yōu)越感是否也要隨著現代社會自由戀愛的普及，這“媒人”的職業(yè)也要消失了？

　　經銷商如何擺脫困境,在廠家的陰影下保存自己的蛋糕,這是廣大經銷商必須面對的問題!

　　一、明確自身的定位。我們的許多經銷商從一開始做生意到現在都不知道自己以后的發(fā)展方向, 再加上八、九十年代憑勇氣和膽識先富起來的經銷商族群做樣板，更是堅定了許多后進入者的決心。殊不知，盲目跟風正是自掘墳墓的先兆。因此，從一開始就明確自己的定位，找準發(fā)展方向才不會迷失來時的路；

　　二、走專業(yè)化之路。不管是金六福的酒商還是國美、蘇寧的家電經銷大鱷身份，它們都是專注于某一行業(yè)發(fā)展的經銷商的典型代表。專家之所以成為專家，就是因為某一細分領域有其獨到的研究見解，能講出一些其它人都不知道的東西。所以，我們的經銷商也要走專業(yè)化之路，使自己成為某一行業(yè)在當地市場的“專家”；

　　三、向物流商、配送商靠攏?，F在的許多廠家都是撇開經銷商直接和賣場、超市、零售店打交道，他們在全國的各個地方都設有辦事處或直銷部，尤其是一些大公司、專業(yè)化的品牌公司更是如此。譬如寶潔、兩樂、娃哈哈等企業(yè)，做他們的經銷商你除了把物流、配送服務搞好以外，其它的就是按時給這些公司定期打款，至于市場的啟動和品牌在當地市場的發(fā)展、規(guī)劃都由廠家承擔了。做專業(yè)性的物流配送商所獲得的利潤雖然不是很高，但它細水常流，經銷商自身的風險也非常小，更重要的是，經銷商可以藉此完善、鞏固自己的分銷網絡，做更多廠家的代理商，從而分攤網絡成本，獲取更多的利潤；

　　經銷商的第一步是選對自己的產品,現在不妨向大家介紹幾招:

　　一、選擇的廠家要有較強的研發(fā)能力和資源優(yōu)勢。因為這些背景有助于深入了解該產品的創(chuàng)新體系、品質說明及相應足夠的宣傳空間，只有掌握的素材越多，圍繞產品延伸出的傳播手段選擇余地就大，且研發(fā)水準事關一個產品的技術含量和戰(zhàn)略方向，它代表了行業(yè)的發(fā)展趨勢，容易引起社會各界的關注和政府部門的支持，自然也容易引起消費者的好感。

　　二、賣點突出，差異化明顯。在當前眾多的同質化產品中，經銷商所選擇的產品要盡可能凸現個性，不要光為了貪圖低扣率，大價差而迷失方向，誠然，進貨價低，派送贈品，無償退換貨等等值得動心，但相比產品自身的核心利益都是表象，現在的醫(yī)藥保健品競爭十分激烈，如果選擇的產品沒有什么特色，今后的市場運作將極其艱難，最好三思而后行，退一步講假使產品個性上有明顯優(yōu)勢，也要讓優(yōu)勢在第一時間感受到。

　　三、價位基本上屬于老百姓能接受范疇。價位偏高，雖說經銷商利潤空間大了，但市場推廣慢吸引不了更多的購買群體，市場就不容易擴大，相反，價格低，自身面臨的產品推廣、終端運作、配送服務上的成本太高就會沖淡利潤，因此價位的適合也是要考慮的重要因素。至于有些產品價格低得離譜，則說明了廠家急功近利的心態(tài)，其結果要受到市場的報應。

　　四、產品最好是上市不久，屬于起步階段。因為這類產品由于新近推出，品牌知名度尚未打開，競爭對手還無暇顧及或未引起足夠的重視，廠家對代理商的選擇也不會很高，各項要求條款相對較低，而且作為一個上市新品，在市場推廣的具體操作中容易贏得企業(yè)的關照和支持，所謂的扶上馬送一程便是此類典型。

　　五、不要選擇過分冷的產品。前段時間補血、補鋅、補鐵、補鈣、補腦補維生素等等，形成了流行風，許多后繼產品采用活動跟進，終端攔截的方式取得了一定的市場業(yè)績。應該講選擇跟風產品可以規(guī)避一些市場風險，單自身所得獲利較少。另外，象現在市面上的諸如雌激素、排鉛類、OPC等產品，屬于今后的生物科技發(fā)展方向，蘊涵著巨大的產業(yè)前景，但相應推廣的要求也高，市場尚在進一步培育期，如剛剛起步的經銷商，還是慎重為妙。

　　六、作為名經銷商，老百姓的真正消費需求才是選擇產品的方向，除了被動的在廠家提供的產品類中進行篩選外，應該主動出擊，，結合自身對市場的認識和對產品的見解，給廠家提供消費需求中的熱門信息，這就需要經常關注零售終端的動態(tài)銷售情況，及時跟蹤并做出反應，同時協助廠家共同開發(fā)推廣，這樣有助于建立雙方今后合作的伙伴關系。另外在一些有代表性城市每年舉辦的產品博覽會、展銷會上，經銷商要有意識的從中去摸產品信息，了解企業(yè)動態(tài)，最終選擇合適的產品出來。

　　現在的經銷商究竟走一條什么樣道路關鍵還在于自己的選擇。所謂條條道路通羅馬，只要能令自己走向成功，哪怕道路曲折一點才能到達羅馬也未嘗不可，你認可的話，就選好你中意的裝備上路吧！

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