前景堪憂

　　會(huì)談中，T電信公司的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人劉坦言并不排斥象R公司這樣實(shí)力雄厚的投標(biāo)者。但T電信公司其他業(yè)務(wù)占用了很多精力而不具體負(fù)責(zé)這個(gè)項(xiàng)目，只負(fù)責(zé)前期終端供應(yīng)商的資格審核和后期的運(yùn)營(yíng)支持，最終選擇權(quán)在A公司。A公司的代表則開(kāi)出了條件：R公司需要在三個(gè)月內(nèi)針對(duì)該項(xiàng)目開(kāi)發(fā)專用終端，得到認(rèn)可后在三個(gè)月內(nèi)拿出可穩(wěn)定運(yùn)行的樣機(jī)，測(cè)試合格后按情況進(jìn)行試用，但對(duì)于實(shí)施細(xì)節(jié)和付款方面的問(wèn)題則避而不談，說(shuō)進(jìn)行到了下一步再說(shuō)。

　　兩天之后，李通過(guò)中間人私下約劉見(jiàn)面。在開(kāi)誠(chéng)布公的氣氛下，劉透露T電信公司不會(huì)投入一分錢，而A公司計(jì)劃成立一個(gè)注冊(cè)資金僅數(shù)百萬(wàn)的TA公司來(lái)投資和運(yùn)營(yíng)這個(gè)項(xiàng)目。

　　在這樣的情況下，R公司對(duì)于項(xiàng)目前景頗為擔(dān)心——T電信公司對(duì)項(xiàng)目的放任自由表示其缺乏資金和執(zhí)行這個(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的決心，而A公司的做法明顯缺乏運(yùn)營(yíng)的實(shí)力和誠(chéng)意。另外，從A公司的計(jì)劃來(lái)看，這個(gè)項(xiàng)目至少大半年后才能開(kāi)始啟動(dòng)，真正的實(shí)施怕是一年后的事了。如果再出現(xiàn)一些波折，項(xiàng)目實(shí)施很可能遙遙無(wú)期。

　　但陳顯然不愿意放棄這個(gè)機(jī)會(huì)，積極說(shuō)服高層積極跟進(jìn)?？紤]到項(xiàng)目的潛力和老對(duì)手G公司的積極姿態(tài)，R公司還是決定開(kāi)始新產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，然后看實(shí)際情況決定是否開(kāi)模生產(chǎn)和跟進(jìn)。

　　面對(duì)雞肋

　　一個(gè)月后，A公司突然要求R公司加快進(jìn)度，否則就只好選用G公司的產(chǎn)品。幸好R公司的研發(fā)實(shí)力和效率不俗，新機(jī)的設(shè)計(jì)方案終于比原計(jì)劃提前一個(gè)多月完成了。

　　進(jìn)而，A公司提出在山東省進(jìn)行該項(xiàng)目的試運(yùn)行，要求R公司盡快生產(chǎn)出成品并提供不少于1000臺(tái)的終端設(shè)備，運(yùn)營(yíng)成功后付款，作為回報(bào)A公司同意不進(jìn)行招標(biāo)，定向采購(gòu)R公司的產(chǎn)品。而此時(shí)，R公司已了解到A公司由于擴(kuò)張過(guò)度資金鏈正吃緊，除非有外部資金介入，支付1000臺(tái)終端的貨款存在很大困難。而且，對(duì)于A公司在進(jìn)度吃緊的情況下放棄G公司現(xiàn)有成品轉(zhuǎn)而承諾專一采購(gòu)R公司還在設(shè)計(jì)中新品的做法頗為憂慮。為了降低風(fēng)險(xiǎn)和試探A公司的意圖，R公司的財(cái)務(wù)副總裁提出，A公司需至少支付50%的預(yù)付款，余款可以暫緩。但A公司不接受，甚至連采購(gòu)價(jià)格都避而不談。

　　事后了解到，T電信公司項(xiàng)目推進(jìn)過(guò)緩受到其主管部門的嚴(yán)厲批評(píng)，不得不督促A公司加快進(jìn)程。同時(shí)，G公司因?yàn)橛X(jué)查到A公司運(yùn)營(yíng)實(shí)力不足，提前撤出了該項(xiàng)目。

　　此時(shí)，R公司高層已經(jīng)明白A公司和T電信公司一樣都不愿意承擔(dān)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，其意圖無(wú)非是想用終端設(shè)備商的資金來(lái)進(jìn)行試運(yùn)營(yíng)，轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)。顯然，項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)很大而收益不確定。但這個(gè)項(xiàng)目對(duì)R公司確也有重大戰(zhàn)略意義，一旦成功將建立在新市場(chǎng)的壟斷地位，進(jìn)而在整體市場(chǎng)上進(jìn)一步拉大和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間的距離。

　　一錘定音

　　事到如此，所有未知的暗礁都已浮出水面。如果單從短期收益來(lái)看，無(wú)論試運(yùn)營(yíng)成功與否，在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)均不可能帶來(lái)正的現(xiàn)金流。但從長(zhǎng)期看，潛在利益倒頗為可觀。如果實(shí)驗(yàn)成功，R公司就可以開(kāi)辟出新的市場(chǎng)，甚至有機(jī)會(huì)憑借強(qiáng)大的資金實(shí)力和設(shè)備制造能力在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候拋開(kāi)A公司切入虛擬運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域，禰補(bǔ)單一設(shè)備制造商的角色。這一戰(zhàn)略突破所帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)能力的提高顯然比單純一筆大單的貨幣收益更讓人心動(dòng)。

　　在綜合評(píng)估后，R公司還是決心冒險(xiǎn)一搏。

　　具體測(cè)算時(shí)發(fā)現(xiàn)，雖然從試運(yùn)營(yíng)的角度來(lái)看1000臺(tái)的運(yùn)行結(jié)果更具參考性，但設(shè)備投資較大，特別是需要生產(chǎn)新產(chǎn)品，開(kāi)模等前期費(fèi)用就相當(dāng)可觀。出于控制風(fēng)險(xiǎn)和成本，R公司決定采用現(xiàn)有的同類設(shè)備，在首期投入200臺(tái)，并看情況實(shí)時(shí)增加。同時(shí)，為提高項(xiàng)目成功的可能性和今后對(duì)項(xiàng)目的控制能力，R公司提供專門的設(shè)備維護(hù)人員予以配合。考慮到A公司即使愿意付一定的預(yù)付款，比例也肯定不高。所以，R公司干脆放棄對(duì)A公司的首付要求，但要求其承擔(dān)四十萬(wàn)試運(yùn)營(yíng)期間的維護(hù)費(fèi)用和人工成本。另外，終端設(shè)備的產(chǎn)權(quán)仍然在R公司。

　　此時(shí)，A公司其實(shí)已沒(méi)有多少選擇，因?yàn)槌薘公司不再可能有其他公司有實(shí)力獨(dú)立投入大量設(shè)備以供試運(yùn)營(yíng)，而且T電信公司的壓力和時(shí)間的緊迫使其基本上沒(méi)有太多回旋的余地，關(guān)鍵是R公司的商務(wù)方案迎合了他們的主要需要。

　　億元大單原形畢露，但也終于一錘定音。至于結(jié)果如何，只有等市場(chǎng)的后話分解了。

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