謀定而后動

　　辛路向來熱衷于瀏覽網(wǎng)上的一些營銷論壇，同時他也請教一些銷售前輩。他從其中得到的一條神奇法則就是——80 / 20法則：如果花80％的精力進(jìn)行事先的調(diào)查和準(zhǔn)備， 那用20％的精力就可在實際的談判中勝出。令他頭痛的是：他的大區(qū)老板特地叮囑過另外一條法則：遲疑不決比作錯誤決定更有害，意思是市場大多復(fù)雜且變化多端，一開始就找到正確的道路在多數(shù)情況下極不現(xiàn)實。在前行的途中不斷發(fā)現(xiàn)問題，修訂原計劃可以既不延誤寶貴的時機(jī)又能最大程度減少錯誤帶來的影響。辛路在較短的時間內(nèi)考慮出了一個較詳細(xì)的計劃：

　　1．謀定

　　在初步洽談之前，辛路根據(jù)前輩所傳要領(lǐng)做了功課如下：

　　針對當(dāng)?shù)夭蕯U(kuò)店目前的主要業(yè)務(wù)：5寸彩色相片沖洗擴(kuò)放，辛路分析：雖然本品的成本最高，毛利率最低，但仍然有勝算機(jī)會。在保持與競品零售價相同的情況下，由于本品品牌及品質(zhì)均超競品許多，銷量將會有遞增趨勢，客戶對這一點也不會有太大的異議。但問題是銷量最終能夠增加多少？！辛路的計劃是：

　　前兩個月，1. 按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)重新規(guī)劃裝修店面；2.利用公司技術(shù)重點改善相片品質(zhì)；3. 開展經(jīng)心設(shè)計的消費者促銷活動，通過這三方面大力提升店形象和客流量。

　　到第三個月，除了散客消費會繼續(xù)增加，回頭客數(shù)量也會穩(wěn)定增長，銷量增長超過15％（比第一個月），店家的利潤超過原先水平。

　　第四個月，第五個月銷量增長會超過20％（比第一個月），店家的利潤會超原有水平5％。（詳見以上圖表）

　　第六個月，推出新品6寸大照片（毛利較高）拓展高層次消費。一方面增加利潤增長點，一方面削弱價格競爭的負(fù)面影響（同期5寸相片市場，競爭品牌很可能降低零售價惡性競爭）。還有一點很有利：公司在新品推廣方面有成套的推廣措施，而競爭品牌差。

　　總之，歸結(jié)為一點：本品的可持續(xù)發(fā)展性遠(yuǎn)超競品。即便本品成本高，毛利率低，但可持續(xù)發(fā)展的優(yōu)勢最終可帶來穩(wěn)定的，超原先的利潤。讓店方明白這一點后再與店方談判繳納費用的問題——店家的持續(xù)發(fā)展也是需要付出代價的——這為后面的工作就做好了鋪墊。

　　2．初探

　　在幾輪初步洽談中，辛路將上述計劃和盤托出，由于此計劃是建立在某種假設(shè)的基礎(chǔ)之上，為了增強(qiáng)銷量增長假設(shè)的可信性，他準(zhǔn)備了實施品質(zhì)改善和促銷活動的具體計劃草案，并向店家展示了一些促銷品實物以及以往成功促銷活動的圖片。在客戶表示了某種認(rèn)可之后，進(jìn)入了具體合同條款洽談階段，此時最關(guān)鍵的問題：繳納加入費。

　　3．交戰(zhàn)

　　定律甲：客戶永遠(yuǎn)不會接受廠家的第一次報價。

　　辛路索性按照公司的統(tǒng)一政策開始（公司給予了辛路特殊政策），客戶一聽說首先要交納上萬元的加入費用，臉色立變。辛路并沒有立即拋出公司的特殊政策（費用補償），他知道：競品廠家給此店的支持并不好，定期品控服務(wù)、市場資源投入均不能使其滿意，而此項正是他的強(qiáng)項。再說這第一家對于辛路及公司的意義重大，公司擁有世界第一品牌，如果做好了可以進(jìn)一步影響到整個地區(qū)，作壞了那就等于基本失掉了這個市場。如此這般公司能不額外加大對于此店的支持嗎！

　　定律乙：讓客戶永遠(yuǎn)欠你一個人情。

　　辛路讓店家充分認(rèn)識到了這一點之后，再許諾拿公司的一部分資源補償?shù)攴降囊徊糠种匦卵b修所需費用。“讓客戶總是欠你一個人情”大區(qū)經(jīng)理曾這樣點撥過他。

　　定律丙：不要輕易讓步

　　到此，辛路已經(jīng)覺得可以跟店家簽署合同了。當(dāng)他興沖沖的準(zhǔn)備好合同之后，店家又一次遲疑了——辛路差點到了崩潰的邊沿?；叵肫鸲嗌偬靵淼钠D辛，他有點憤怒。一句話在他的腦海中升起——“也許人的一生就是不斷面對挫折，永遠(yuǎn)斗爭的歷程”?！拔矣植皇琴u菜的”，不屈從壓力，不作進(jìn)一步讓步——辛路心中暗定。談判似乎進(jìn)入了僵局……

　　兩天后，令人驚喜的變化發(fā)生了，店家終與辛路簽訂了合約。

　　這兩天中，辛路發(fā)動了當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，通過經(jīng)銷商最終說服了店家。辛路又說服經(jīng)銷商先期賒銷第一批貨款給店家，進(jìn)一步減輕其資金壓力。辛路心里明白：這一點對于此經(jīng)銷商來說并不太困難，因為他有足夠的資金實力。不費吹灰之力就贏得大品牌廠家的好感，增加了以后爭取廠家支持的籌碼，如此何樂而不為呢？辛路再一次讓店家欠他了一個人情。

　　到此，第一步終與成功了，后面的路還很長——第二家，第三家……；還有經(jīng)銷商的進(jìn)一步規(guī)范，經(jīng)銷商銷售人員的培養(yǎng)等等，各種戰(zhàn)爭還會繼續(xù)……

　　但最難捱的冬天已經(jīng)過去，春天還會遠(yuǎn)嗎？此時的辛路心潮彭湃，他感到此刻在自己身上有了一種說不出來的升華，這將伴隨他迎接一個又一個新的挑戰(zhàn)?！　?/p>

　　尾聲

　　很多年來，市場銷售人員被大家認(rèn)為是八面玲瓏，能說會道之士才能夠為之。辛路的體會是：始終不渝的熱情對于銷售人員才是最重要的，因為銷售戰(zhàn)場上沒有常勝將軍，每個人都會遇到層出不窮的挫折和困難。

　　在銷售行業(yè)里，除非你懷疑、恐懼或自我設(shè)限，否則你的成就是沒有上限的。當(dāng)你滿懷熱情，充滿信心和勇氣，大膽行動，表現(xiàn)出一副不可能失敗的氣勢時，你立刻會把一種百折不撓的精神納入你的人格，堅持不懈就會成為你性格的一部分，從中你將一生受用不盡。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：