引子

　　辛路所在公司是一家世界著名影像企業(yè)。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，現(xiàn)有經(jīng)銷商大多不思進(jìn)取，相互之間反而展開(kāi)砸價(jià)大戰(zhàn)。分公司面對(duì)總部高高在上的任務(wù)，下定決心開(kāi)發(fā)新的業(yè)務(wù)來(lái)源——二類市場(chǎng)。辛路是一個(gè)不安分的人，原長(zhǎng)期在公司從事市場(chǎng)（Marketing）工作, 主要針對(duì)品牌渠道，開(kāi)展促銷推廣來(lái)協(xié)助銷售。五年來(lái)與銷售人員的密切合作使他對(duì)銷售工作發(fā)生了強(qiáng)烈興趣。當(dāng)聽(tīng)說(shuō)公司的新戰(zhàn)略后，他感到機(jī)會(huì)來(lái)了。公司的第一個(gè)試點(diǎn)是：開(kāi)發(fā)G省的一個(gè)包含1個(gè)地級(jí)市、7個(gè)區(qū)縣，約500萬(wàn)人口的區(qū)域。他主動(dòng)請(qǐng)纓，分公司大區(qū)經(jīng)理經(jīng)過(guò)考慮認(rèn)為目前公司老業(yè)務(wù)人員大多明哲保身，態(tài)度消極，索性還不如以新人的沖勁打響第一炮。為了確保成功，大區(qū)經(jīng)理給辛路安排了專門(mén)的培訓(xùn)，在辛路臨行前又對(duì)他施與了幾條不傳秘訣?！　?/p>

　　背水一戰(zhàn)

　　誰(shuí)都知道，掌握終端者才能為王。彩擴(kuò)網(wǎng)絡(luò)店是行業(yè)內(nèi)最重要的零售終端渠道。這些店都由私人自營(yíng)，各廠家為其提供零售產(chǎn)品、配套服務(wù)以及體現(xiàn)各廠家品牌的統(tǒng)一裝修風(fēng)格、店內(nèi)裝潢等，以此將其納入到各自的零售渠道體系。應(yīng)該說(shuō)辛路的運(yùn)氣不太好，因?yàn)樽罱緞倓偢淖兞硕嗄甑恼?------不但不給店家贊助裝修等補(bǔ)貼，反而要求店家繳納上萬(wàn)元費(fèi)用才能加入公司彩擴(kuò)店網(wǎng)絡(luò)體系。對(duì)于二類地區(qū)客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力普遍較低的現(xiàn)實(shí)，這種情況尤為不利。

　　另一方面，競(jìng)品廠家對(duì)該地區(qū)幾家大客戶的品控服務(wù)、市場(chǎng)資源支持較好。店家不但不需繳納任何費(fèi)用而且享受廠家額外補(bǔ)貼，不過(guò)競(jìng)品廠商也有明顯的暗傷：1. 店家最終能享受到額外補(bǔ)貼也不是一件容易的事，2. 受資金實(shí)力等方面限制，他們對(duì)于其他客戶就有點(diǎn)力所不及了?！　?/p>

　　作戰(zhàn)目標(biāo)——只選對(duì)的,不選大的

　　剛開(kāi)始, 辛路首先篩選出了中心城市的最大2家競(jìng)品網(wǎng)絡(luò)店, 他想先一鼓作氣拿下其中1家大店，以便在該地區(qū)起到雄雞一唱天下白的作用。經(jīng)過(guò)首輪的談判之后，店家并沒(méi)有顯露出一絲合作意向，對(duì)于辛路的世界大品牌也絲毫不為所動(dòng)。辛路并沒(méi)有灰心，客戶的剛開(kāi)始矜持態(tài)度也是司空見(jiàn)慣，不足為奇。他堅(jiān)信憑著信心和世界著名品牌的號(hào)召力將會(huì)最終說(shuō)服客戶。隨后的幾周內(nèi),辛路又多次拜訪。也許被其誠(chéng)意所動(dòng)，客戶逐漸向他透漏出一些實(shí)情：此客戶的生意在該地區(qū)數(shù)一數(shù)二，與廠商合作多年，關(guān)系非常穩(wěn)定，且得到廠商頗多服務(wù)。如果現(xiàn)在改換門(mén)庭，不但生意不知道能否超過(guò)現(xiàn)在，而且還會(huì)遭到廠商的報(bào)復(fù)。辛路和公司討論后確信：該客戶目前的生意已經(jīng)很穩(wěn)、夠大，廠家也在重點(diǎn)支持，他也許根本不需要一個(gè)大的變化。經(jīng)了解，該地區(qū)另外一家大客戶的想法也驚人地類似。所以立馬拿下這兩家大客戶暫時(shí)尚不太可能。辛路仔細(xì)盤(pán)算：也許要在該地區(qū)掀起幾波風(fēng)浪后才能改變他們的態(tài)度。先保持接觸，到那時(shí)再一一擊破不遲?！　?/p>

　　鑒別真?zhèn)?/strong>

　　保持與這兩加大客戶接觸的同時(shí)，辛路決定著手開(kāi)辟新的第二戰(zhàn)場(chǎng)。兩家位于市中心的同樣是競(jìng)爭(zhēng)品牌的中型店躍入辛路的視野, 這兩家老板均為30歲左右的年輕人，也均有一定的合作意向。其中一家店經(jīng)過(guò)洽談后發(fā)現(xiàn)，店家所稱店鋪所有權(quán)會(huì)發(fā)生變更等理由都是某種借口，實(shí)際上該店家疑慮重重，合作意愿很小。另外一家地理位置不錯(cuò), 距離其他大店有200米左右, 既保持了適當(dāng)間隔距離又有足夠的人流量(位于中心商業(yè)區(qū))，店家原有店面較舊，當(dāng)?shù)丶ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使店家有意變革?！　?/p>

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