箴言三：營造“家庭”氛圍　共創(chuàng)“雙贏”格局

　　忠　 告：經(jīng)銷商是“管”出來的，不是“寵”出來的。

　　廠家和經(jīng)銷商好比一個家庭組合，廠家是“家長”，經(jīng)銷商是“成員”，而營銷代表則是廠家的“代言人”和“家法執(zhí)行者”，廠家對經(jīng)銷商既不能“棍棒出孝子”，隨便“鞭笞”、“用刑”，更不能“溺愛”、“驕縱”，放任自流。好的經(jīng)銷商是“管”出來的，不是“寵”出來的。

　　案例：A經(jīng)銷商是B牌方便面井陘總代理，年銷量300萬以上，由于營銷人員一味過分“寵愛”經(jīng)銷商，導致客戶得寸進尺，“獅子大開口”，經(jīng)常通過營銷人員向公司謀求政策，公司稍有不從，便賭氣不進貨，以致出現(xiàn)了“小河有水大河干”、“大河沒水小河滿”的不正?，F(xiàn)象，組合“家庭”變成了經(jīng)銷商盈利、公司虧損的“單贏”一頭沉現(xiàn)象，由于公司已無操作空間，市場支持難以為繼，該市場便日漸沒落。

　　相反的案例是豫東的一個市場。 豫東的經(jīng)銷商A在鄭州經(jīng)商“敗走麥城”后，代理了B牌方便面，公司的C主管負責該市場的運做，從產(chǎn)品的選擇，到市場的操作，從促銷的設定，到渠道的精耕，從市場的細分到合理的庫存等等，C主管全部參與“管”“理”，由于運做模式獨特，廠商操作利潤空間大，市場后勁十足，達到了“雙贏”的目的，該市場也成為B牌方便面在豫東的樣板市場。

　　以上兩個案例的不同點在于，第一個營銷員沒有把“家長”與“成員”的利益關系權(quán)衡好，造成客戶“失控”、“家庭失和”，終至日落西山。而第二個案例里的C主管，則不但管好了市場，營造了溫馨的“家庭”氛圍，并且還經(jīng)常向經(jīng)銷商灌輸一個理念：“要向市場要利潤，而不是向公司要利潤”，以負責的態(tài)度較好地處理了“家庭成員”的關系，促使了市場健康、穩(wěn)定發(fā)展。

　　箴言四：“孺子“可教　協(xié)同發(fā)展

　　忠　 告：經(jīng)銷商是“教”出來的，不是“哄”出來的。

　　在營銷團隊的建設上，一個公認的說法就是要打造具有“客戶顧問型”的營銷團隊，意即作為廠商之間起“樞紐、橋梁”作用的營銷人員，不僅要給客戶當好“經(jīng)濟參謀”，更重要的是要能協(xié)同廠家培訓客戶及其下屬人員，增強其向心力，促使雙方能夠協(xié)同發(fā)展。

　　案例：A牌急凍食品公司95年建廠，不到十年的時間，就成為擁有十條先進的生產(chǎn)線，銷售區(qū)域遍布十幾個省市的地方知名品牌，最令人稱奇的是近200家客戶中的80%都是經(jīng)銷年限6年以上的老客戶，該公司用何種“魔力”吸引了如此眾多的忠實客戶，其滾動快速發(fā)展的“魅力”到底在哪里？　

　　一、經(jīng)銷商年會年年開。每年12月份，全國各地的經(jīng)銷商齊聚公司所在地A城。年會不僅宣導新一年的公司營銷政策，而且還外聘專家、學者給全體經(jīng)銷商培訓經(jīng)濟形勢分析、產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向、經(jīng)銷商的未來趨勢等等相關內(nèi)容。從外部環(huán)境上給經(jīng)銷商“洗腦”，灌輸公司的發(fā)展和經(jīng)營理念。以使其能與公司心往一處想，勁往一處使，以形成公司強大的核心競爭力。

　　二、培訓專題會季季開。每季度，A牌急凍食品公司便分批組織經(jīng)銷商進行專題培訓，培訓內(nèi)容主要包括經(jīng)銷商盈利能力的打造、經(jīng)銷商的渠道管理、經(jīng)銷商的人員管理、經(jīng)銷商的庫存管理、經(jīng)銷商的財務管理等相關內(nèi)容。從經(jīng)銷商發(fā)展的角度，打造高素質(zhì)的經(jīng)銷商團隊，協(xié)助經(jīng)銷商共同提高，同步發(fā)展。

　　三、流動培訓會時時開。公司每個月都組織培訓專員，深入到一線市場，隨時隨地的給客戶及其人員溝通、培訓，其內(nèi)容主要是營銷技巧的提升、通路策略、促銷策略、市場細分等等。

　　以上培訓活動的開展，扎實有效，有始有終，不但調(diào)動了經(jīng)銷商的參與積極性，而且也為經(jīng)銷商的戰(zhàn)略規(guī)劃指明了方向，既明晰了思路，又有了具體的方略，既提高了客戶的盈利水平，又增強了其對公司的忠誠度，起到了一箭多“雕”的市場效果。

　　箴言五：加壓驅(qū)動　激發(fā)潛能

　　忠　 告：經(jīng)銷商是“激”出來的，不是“等”出來的。

　　馬斯洛需求層次論論述了人有五大需求，第一是生理需求，第二是安全需求，第三是社交需求，第四是尊重需求，第五是自我實現(xiàn)的需求。充分運用馬氏理論，對經(jīng)銷商本著“尊重自我，實現(xiàn)自我”的原則，加壓驅(qū)動，激發(fā)潛能，有時會起到意想不到效果。

　　案例：A君是B牌方便面的某市代理商，此客戶最大的優(yōu)勢就是實力雄厚，不但擁有眾多的車輛和人員，而且在當?shù)厣鐣P系也處的非常好。但A君也有個最大的缺陷，那就是“惰性十足”，自以為生意做的不錯，所以有些事情總是“大大咧咧”和“磨磨蹭蹭”，致使B牌方便面的銷量一直徘徊不前。B牌方便面公司的C經(jīng)理在接手了該市場后，決定“對癥下藥”，首先，根據(jù)該市場每月僅20萬元銷量離競品每月80萬還有很大差距的情況，采取“激將法”。第一個月，C經(jīng)理找到A經(jīng)銷商，先對經(jīng)銷商對公司的支持和配合表示感謝，并對經(jīng)銷商的前期努力大大稱贊了一番，就在經(jīng)銷商洋洋得意之時，C經(jīng)理話題一轉(zhuǎn)，說競品每月銷售近百萬，而本品每月才20萬，應該努力追趕，以不辜負“江東父老“，此招正中經(jīng)銷商“軟肋”，經(jīng)銷商面帶愧色，點頭稱是，并急問該怎么辦，C經(jīng)理見時機到了，便拿出早已擬好的營銷方案及公司當月政策，讓其簽字，由于該方案從產(chǎn)品、通路、促銷等方面都策劃的很具體，操作性強，經(jīng)銷商非常滿意，并當即表示本月一定完成30萬元的銷量。果然不出所料，當月經(jīng)銷商便調(diào)集盡可能利用的人、財、物等多種資源，在C經(jīng)理的具體指導下，實現(xiàn)了30余萬的銷售額，銷售量首次有了突破。C經(jīng)理乘勝追擊，不斷推出新的促銷及操作方案，配合公司的激勵政策，一波又一波，一環(huán)又一環(huán)地“套”牢經(jīng)銷商，而經(jīng)銷商也在公司的支持下，積極性大增，并一鼓作氣，連創(chuàng)新高，從當月的30萬，到后來的40萬、60萬、80、近百萬，B牌方便面實現(xiàn)了歷史性的突破。

　　人人都有惰性，經(jīng)銷商也不例外，作為成功的廠家就應該通過不斷推陳出新的營銷激勵政策及策略手段，加壓驅(qū)動，激發(fā)經(jīng)銷商的潛能，讓其能力的發(fā)揮達到最大化，從而創(chuàng)造一個又一個的銷售奇跡。正如鐵人王進喜所說：“井無壓力不出油，人無壓力輕飄飄”。不要對“等”充滿期待，真正成功的經(jīng)銷商是“激”出來的，而決不是“等”出來的。與其“坐以待幣”，不如主動出“激”。

　　隨著WTO在中國的日益深入，市場競爭將變的更加激烈。因此，優(yōu)秀經(jīng)銷商團隊的打造，也注定充滿著不可確定、難以捉摸的變數(shù)，但不論怎么變，只要“抓”住人的“劣根性”，并很好地加以運用，“棍棒”加“胡蘿卜”，“恩威”并施，展現(xiàn)在我們面前的仍然是嶄新合作的燦爛前景，戰(zhàn)略“雙贏”的合作伙伴新關系依然能夠打造，互利“多贏”的市場經(jīng)濟的明天也必將是輝煌的明天！

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