六、從分析消費需求到設計品牌滿足需求——空藥盒理論的產(chǎn)品引進及品牌孵化

　　在醫(yī)藥品牌價值速變通道中，一個產(chǎn)品從引進到完成品牌包裝到實現(xiàn)最終的消費價值的時間可能只需要2年左右，但是如何在速變通道中引進新的產(chǎn)品，孵化新的品牌，不斷地完成速變的過程，使企業(yè)得到可持續(xù)發(fā)展，醫(yī)藥品牌價值速變通道需要研究的又一個重要方面。

　　在醫(yī)藥品牌價值速變通道對新產(chǎn)品引進的操作中，我們采取了速變的方式。在速變通道中，我們的設計自下而上，首先是對消費的有效分析、識別、區(qū)分、互動，最終完成產(chǎn)品識別元素的設計；對品牌的孵化中，我們還加進了經(jīng)銷商的識別元素，使我們的產(chǎn)品和包裝的品牌既具有消費的核心概念，又能滿足市場的需要，為成為攻略性的品牌打下了良好的基礎。

　　在產(chǎn)品引進和品牌的孵化過程中，我們理論積累了豐富的經(jīng)驗。如2003年推出的新肝藥的品牌“乙納克”，就是對患者的需求的進行了深入的識別、區(qū)分、并通過有效的互動交流，而設計出產(chǎn)品的核心功能要素，并按此要素在全球?qū)ふ曳线@些核心要素的產(chǎn)品。在對此產(chǎn)品的品牌包裝過程中，我們又加入了經(jīng)銷商的識別要素：也就是經(jīng)銷商提出的：“如何使現(xiàn)在不能做廣告的肝藥能做廣告”？通過我們的深入研究后，找到了新的攻略方法，使我們所開發(fā)的品牌有望成為我們所希望的市場攻略性品牌。

　　在醫(yī)藥品牌價值速變通道中，強大的消費者數(shù)據(jù)庫的支持是少不了的，如果少了強大的消費者數(shù)據(jù)庫的支撐，我們得到的產(chǎn)品引進和品牌的孵化元素就會產(chǎn)生誤差，從而導致整個設計思路的偏差，使產(chǎn)品和品牌設計得到錯誤的信息，最終導致產(chǎn)品引進和品牌孵化的失敗。

　　七、醫(yī)藥品牌產(chǎn)業(yè)速變通道對醫(yī)藥招商業(yè)的意義

　　通過建立醫(yī)藥品牌價值速變通道的價值速變模型，我們運作了十二個產(chǎn)品，有成功的，也有極個別失敗的。但是，品牌價值速變通道的價值速變模型自建立兩年以來，已經(jīng)幫助五個醫(yī)藥企業(yè)建設了六個馳名品牌，有一個產(chǎn)品的年銷售逾億元，三個產(chǎn)品年銷售達到數(shù)千萬以上，6個產(chǎn)品年銷售突破800萬元，納入通道的產(chǎn)品比未進入通道前遞增了437%，業(yè)務涵蓋藥品、生物、食品、酒業(yè)等領(lǐng)域。在產(chǎn)品銷售的大幅增長中，品牌速變通道在醫(yī)藥產(chǎn)品的營銷應用中功不可滅。

　　隨著對醫(yī)藥品牌價值速變通道的品牌價值速變模型的建立和應用，在大量的實踐中我們發(fā)現(xiàn)了品牌速變的基本規(guī)律，對現(xiàn)代的招商企業(yè)具有指導性的意義，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

　　1、建了招商企業(yè)一直沒有打通的營銷高速公路，使所有的產(chǎn)品在通道中實現(xiàn)價值速變提供了可能，為一直未能被企業(yè)打通的招商過程中如何把市場價值轉(zhuǎn)變成消費價值的難點找到了最終的出口，有效鏈接了招商企業(yè)斷裂狀態(tài)的價值鏈，形成完整的價值生態(tài)鏈，對招商企業(yè)的運作有指導意義。

　　2、供了完善的工具箱，完善的客戶關(guān)系管理、攻略性產(chǎn)品的概念、服務一對一營銷的實施，及企業(yè)新產(chǎn)品引進、新品牌的孵化，是形成企業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵。也符合現(xiàn)代企業(yè)核心競爭力發(fā)展的方向。

　　3、對已有的陳舊觀念的革新。對一直以市場營銷為導向的招商觀念是一次嶄新的革命，攻略品牌的闡述對產(chǎn)品的概念也是一次革新。

　　如果醫(yī)藥招商企業(yè)能夠建立自己的醫(yī)藥品牌價值速變通道模型，將形成企業(yè)自身的核心競爭力，把企業(yè)做大作好，使企業(yè)立于不敗之地。對品牌價值速變通道的應用，企業(yè)的核心競爭力必須重新評價和創(chuàng)造。這一點，值得我們所有以招商為主要手段的營銷企業(yè)的深思。同時，我們也期待有更多的醫(yī)藥企業(yè)進入醫(yī)藥價值速變通道，以共同推進中國醫(yī)藥事業(yè)的發(fā)展。

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