隨著服裝產(chǎn)業(yè)時(shí)尚化程度的不斷深入，人們對(duì)服飾的需求，已不再只講究“物美價(jià)廉”，更多的是要在品位、情趣、精神上獲得滿(mǎn)足。服飾品牌成為人們職業(yè)特點(diǎn)、生活品位、身份地位的象征，成為現(xiàn)代人的“無(wú)字名片”。品牌也就成為服裝市場(chǎng)的通行證。

　　“忽如一夜春風(fēng)來(lái)，千樹(shù)萬(wàn)樹(shù)梨花開(kāi)”，自九十年代初期，服裝品牌就如雨后春筍般地茂盛起來(lái)。原來(lái)的服裝批發(fā)商也就逐漸成為品牌代理。批發(fā)商為什么要轉(zhuǎn)變?yōu)榇砩棠兀克^“人為利而有所為”，當(dāng)然是利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)！

　　實(shí)質(zhì)上，也是品牌特許經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)使然。

　　大量事實(shí)證明，市場(chǎng)批發(fā)不僅風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)、利潤(rùn)率、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比不過(guò)品牌代理，而且從宏觀的產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析，市場(chǎng)批發(fā)已近夕陽(yáng)，而從事特許品牌代理，則是從事服裝銷(xiāo)售者的金光大道。

　　許多經(jīng)濟(jì)學(xué)家也已著書(shū)立說(shuō)對(duì)此做了大量的分析論證。

　　既然品牌代理有錢(qián)賺，有前途，那如何才能做一個(gè)成功的品牌代理呢？

　　簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是要伺機(jī)而動(dòng)，量力而行。所謂的“機(jī)”和“力”，就是成功運(yùn)做品牌代理的必備條件。

　　時(shí)下的服裝品牌大都采用的是特許專(zhuān)賣(mài)的經(jīng)營(yíng)模式，而特許經(jīng)營(yíng)也是時(shí)下最為成功的一種營(yíng)銷(xiāo)模式。因此，代理商要做好品牌代理，首要的就是要了解特許經(jīng)營(yíng)的游戲規(guī)則。

　　特許經(jīng)營(yíng)的核心就是統(tǒng)一，是一個(gè)成功模式的拷貝過(guò)程。代理商受許的不僅是商品，而是整個(gè)模式，包括品牌標(biāo)志、店名、商標(biāo)、經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營(yíng)方針等，都必須按照總部的全套模式進(jìn)行。而這整個(gè)模式正是總部經(jīng)過(guò)長(zhǎng)久反復(fù)的實(shí)踐印證、具有絕對(duì)科學(xué)和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的成功模式。如果代理商不能理解和貫徹模式的精髓和要求，模式的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)就無(wú)法體現(xiàn)，你代理再好的品牌都是難有錢(qián)圖的，更不用說(shuō)多品牌代理，無(wú)異于多養(yǎng)了幾個(gè)“敗家子”。

　　因此，代理商在選取了代理的品牌后，務(wù)必深入認(rèn)真地理解總部的經(jīng)營(yíng)模式、經(jīng)營(yíng)理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市場(chǎng)定位；嚴(yán)格按照“統(tǒng)一”的原則，對(duì)轄區(qū)市場(chǎng)進(jìn)行貫徹和傳播，不惜代價(jià)地保證轄區(qū)市場(chǎng)與總部的要求保持一致，這樣你才能將品牌的有利資源一網(wǎng)打盡，使品牌成為你的搖錢(qián)樹(shù)。

　　當(dāng)然，理解特許經(jīng)營(yíng)還只是初步的思想認(rèn)識(shí)，而更重要的還是執(zhí)行。無(wú)論是“千店一面”的統(tǒng)一，還是“保姆式”的終端維護(hù)，你都必須要有一個(gè)強(qiáng)有力的機(jī)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行。這就要求代理商必須“公司化運(yùn)做”，必須建立系統(tǒng)健全的營(yíng)運(yùn)機(jī)構(gòu)，培養(yǎng)素質(zhì)全面、業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，才能真正承擔(dān)起終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù)服務(wù)，確保終端網(wǎng)絡(luò)健康良性發(fā)展，發(fā)揮最大的品牌營(yíng)銷(xiāo)效能。

　　所謂維護(hù)服務(wù)，就是要求省代理商必須積極協(xié)助、督促終端全面貫徹特許經(jīng)營(yíng)品牌專(zhuān)賣(mài)的營(yíng)銷(xiāo)模式，嚴(yán)格遵守“統(tǒng)一”的特許原則；不斷保持與終端的交流與溝通，及時(shí)協(xié)助解決終端的實(shí)際困難；準(zhǔn)確把握感性與理性混合的市場(chǎng)狀態(tài)的特點(diǎn)，引導(dǎo)終端充分利用品牌專(zhuān)賣(mài)的資源和優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取最大的市場(chǎng)份額。只有這樣，終端才能深切體會(huì)到品牌專(zhuān)賣(mài)贏利模式的魅力，自覺(jué)維護(hù)終端的特許經(jīng)營(yíng)路線(xiàn)，忠誠(chéng)地團(tuán)結(jié)在你的品牌麾下。

　　除此之外，你還應(yīng)掌握幾樣基本素質(zhì)。

　　一、 科學(xué)合理地規(guī)劃、開(kāi)拓市場(chǎng)：

　　有的代理商片面追求加盟店的數(shù)量，盲目擴(kuò)張，一味追求業(yè)績(jī)的水平增長(zhǎng)（即全省總業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)），而不考慮單店業(yè)績(jī)的垂直增長(zhǎng)；招商加盟不做任何調(diào)查研究，來(lái)者不拒。結(jié)果開(kāi)設(shè)的銷(xiāo)售終端雜亂無(wú)章，良莠不齊。幾年下來(lái)，力氣花了不少，開(kāi)三家倒兩家甚至不斷縮水，然后就開(kāi)始怨天尤人。這就叫急功近利，殺雞取卵，不留后路。這種人缺乏把握市場(chǎng)的全局眼光、長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，沒(méi)有系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略?！?/p>

　　代理商選定加盟的品牌后，首先要深入認(rèn)真地理解總部的經(jīng)營(yíng)模式、經(jīng)營(yíng)理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市場(chǎng)定位；然后再根據(jù)所掌握的確切信息，對(duì)轄區(qū)的市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃。正如戰(zhàn)場(chǎng)的將軍規(guī)劃要攻占的領(lǐng)地一樣，要制定全局、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的建設(shè)策略，切實(shí)執(zhí)行。有了良好的建設(shè)策略，招商加盟就成竹在胸，可以有條不紊地開(kāi)展。招商加盟一定要把好質(zhì)量的關(guān)，嚴(yán)格挑選加盟商，不要急功近利，給自己種下后患。

　　做完招商之后還要及時(shí)跟蹤維護(hù)，督促、協(xié)助終端嚴(yán)格貫徹特許經(jīng)營(yíng)的模式。有的代理商只圖一時(shí)之快，以為終端一開(kāi)張就萬(wàn)事大吉，就可以坐收漁利；于是就不管不顧，任由加盟商去擺弄；結(jié)果下去一看，辛苦鋪設(shè)的網(wǎng)絡(luò)，掛羊頭賣(mài)狗肉的、打著紅旗做八國(guó)聯(lián)軍買(mǎi)賣(mài)的、四季改行變臉的應(yīng)有盡有。也有的代理商為了片面追求眼前的銷(xiāo)售數(shù)量，睜一只眼閉一只眼，只要提貨，多多益善，個(gè)個(gè)歡迎。別說(shuō)形象統(tǒng)一，連品牌專(zhuān)賣(mài)都沒(méi)法保證。如此一來(lái)，跟做地?cái)傌?、搞批發(fā)沒(méi)有本質(zhì)的區(qū)別，總部殫精竭慮塑造出來(lái)的品牌號(hào)召力，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)逐漸削減，特許經(jīng)營(yíng)品牌專(zhuān)賣(mài)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)更是蕩然無(wú)存。不僅嚴(yán)重影響了品牌在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)形象，而且給該市場(chǎng)的后續(xù)發(fā)展設(shè)下了難以逾越的障礙。如此開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，無(wú)異于自掘墳?zāi)埂?/p>

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