高度的品牌影響力：

　　茅臺和五糧液擁有著真正的厚重的歷史積累，其他酒廠誰能站到茅臺和五糧液的高度？盡管眾酒廠市場部經(jīng)理不厭其煩把死去多少年的眾皇上祖墳趴開，逼著皇帝們寫下圣旨，說XXX酒好！說是御封貢品?。≠u紅酒的則一概把些八桿子打不著的老外拉進(jìn)來，逼使老外先是拿個(gè)酒瓶做認(rèn)真鑒別狀，然后必是倒杯酒拿在手里做深醉狀，喝完之后必是翹起大拇指或是給簽個(gè)看起來很值錢的名字，意思就是說就連我們這些喝紅酒長大了的外國人，看到中國產(chǎn)的XX牌紅酒后，才知道什么是紅酒啊，真是開了眼啊，就連外國人都高度贊許的紅酒那還不是蓋了帽了?？傊?，眾酒廠的市場部經(jīng)理們都在試圖通過這些方式演繹出一種歷史一種文化，試圖用這種拙劣的文化來掩蓋瓶子里價(jià)值不到十塊錢的酒。但是，文化和歷史是這樣來演繹的嗎？這和學(xué)做偽貴族有什么區(qū)別？國外有句名言，成為一個(gè)爆發(fā)戶只要一夜，成為一個(gè)貴族卻要三代的時(shí)間。茅臺和五糧液卻已經(jīng)是經(jīng)歷了不止三代不間斷的洗禮，成為貴族了，自是這些偽貴族們不可比擬了的了。這么優(yōu)良的品牌影響力就給茅臺和五糧液帶來了巨大的市場推動力，他們的發(fā)展已經(jīng)達(dá)到一定的高度，自身已經(jīng)具備相當(dāng)?shù)钠放泼雷u(yù)度，在終端很輕松的就能獲得消費(fèi)者的指名購買，或者說，人家的鐵沙掌已經(jīng)練的很好了,只要一兩掌下去，墻上能立馬出來個(gè)洞，自然是用不著鉆孔機(jī)了。

　　消費(fèi)者群體、銷量、利潤都較穩(wěn)定：

　　茅臺和五糧液的售價(jià)較高，利潤空間必是不錯(cuò)，且價(jià)格一直很穩(wěn)定，基本上只漲不跌的。關(guān)鍵的是，茅臺和五糧液在中國白酒界的地位是無人可以撼動的，消費(fèi)者也是較為穩(wěn)定的，并且逐步的在擴(kuò)大，使得銷量有一定的保證。單品高利潤加穩(wěn)定的銷量，所產(chǎn)生的利潤完全可以支撐的起自建專賣店。

　　保護(hù)品牌

　　估計(jì)當(dāng)前最讓茅臺和五糧液頭疼的可能不是銷量的問題，而是假冒產(chǎn)品的問題。由于名氣太響了，制假者自然也就蜂擁而來了，這兩個(gè)品牌也可能是國內(nèi)白酒界被仿造最多的品牌了。假酒不僅僅危害了品牌影響，還很大程度上影響了銷售，許多消費(fèi)者在無法確定酒的真假情況下，干脆不買好了，落個(gè)安心。這樣一來，廠家的銷售就要受很大影響。因?yàn)榉砰_的經(jīng)銷渠道不可能在廠家的完全掌控之下，讓廠家也沒法保證出現(xiàn)在各式各樣終端里的酒是真的還是假的，那么干脆，廠家自己來直接建設(shè)一個(gè)直屬終端，對消費(fèi)者來確保這里賣的都是真酒，。對于其他酒廠而言，還沒做到茅臺和五糧液的份上就不要簡單的套用人家的渠道模式，畢竟，借來的衣服不合身。

　　從經(jīng)銷商存在的工具功能和成本等因素考慮，當(dāng)前大多數(shù)酒廠還是需要經(jīng)銷商的，通過與經(jīng)銷商的合作及對經(jīng)銷商的管理來實(shí)現(xiàn)廠家的目的。但是，這個(gè)與經(jīng)銷商的合作管理方式得進(jìn)行不斷的優(yōu)化完。，畢竟市場一直在發(fā)展和變化，具體有那些方面需要廠家注意的呢？筆者根據(jù)以往的工作經(jīng)歷做了些總結(jié)，供各位同行參考：

　　1. 同心才能同力

　　保持向經(jīng)銷商進(jìn)行品牌及市場操作意識的灌輸，慢慢逼使經(jīng)銷商接受融入廠家的意識形態(tài)里面，一點(diǎn)點(diǎn)被同化，廠家經(jīng)銷商的必須要想到一塊去，才能做到一塊去，同心才能同力。經(jīng)銷商得明確廠家的市場操作及品牌定位的主體思想，這點(diǎn)上，需要廠家對經(jīng)銷商進(jìn)行持續(xù)的灌輸?？紤]經(jīng)銷商不大容易接受單純的理論說教，廠家可將已經(jīng)在市場上已經(jīng)獲得驗(yàn)證的成功操作案例及時(shí)的傳播給其他經(jīng)銷商，通過事實(shí)來促使經(jīng)銷商從感性上和理性上都來接受。

　　2. 一手正一手反, 抓促進(jìn), 抓底牌

　　要想讓經(jīng)銷商聽話，兩個(gè)方面的工作缺一不可，一是廠家對該經(jīng)銷商的確能帶來持續(xù)的利益，經(jīng)銷商跟著廠家干有錢賺，有真金白銀入帳，另外一點(diǎn)就是廠家對經(jīng)銷商有控制權(quán)，把經(jīng)銷商的底牌抓在自己手里，掌握主要渠道終端的狀況，做到可以在很短的時(shí)間內(nèi)更換經(jīng)銷商。最起碼，不說是架空經(jīng)銷商，至少廠家要做到對市場，對渠道，對終端的高度熟悉，作為酒廠的地方業(yè)務(wù)人員，總得了解自己管的這二畝三分地的全部狀況吧，可以每種酒在每個(gè)市場的操作方式都有不同，這些不同和相對的策略都抓在廠家手里，才能是真正掌握了解市場。

　　3. 當(dāng)經(jīng)銷商的老師

　　賺錢之道，人人都在學(xué)習(xí)，在這點(diǎn)上，廠家的高度和群體優(yōu)勢是經(jīng)銷商不可比擬的。畢竟廠家有那么的專業(yè)人士，信息的獲得渠道獲得量是經(jīng)銷商望塵莫及的，尤其是體現(xiàn)在管理水平和對市場的宏觀把握上，現(xiàn)在越來越多的經(jīng)銷商也感受到要想跟上不斷發(fā)展的市場，就必須學(xué)習(xí)和自我提升。在這方面，廠家無疑是貼的最近的老師，而且還是不要錢的。廠家也可發(fā)揮這方面的優(yōu)勢，主動的來幫助經(jīng)銷商學(xué)習(xí)市場操作和內(nèi)部管理。從另外一個(gè)利益點(diǎn)上來穩(wěn)定經(jīng)銷商。也為廠家和經(jīng)銷商在問題理解上的共識做準(zhǔn)備。

　　4. 最大化利用經(jīng)銷商,推動經(jīng)銷商進(jìn)行市場建設(shè)的投入

　　前面已經(jīng)有說過，經(jīng)銷商對于廠家而言就是工具，但是這個(gè)工具還需要不斷的打磨和改進(jìn)，原來服務(wù)市場兩臺車四個(gè)人就夠了?，F(xiàn)在市場擴(kuò)擴(kuò)大了，競爭對手增多了，恐怕就得加人加車了，這個(gè)讓誰出？廠家這時(shí)候就得及時(shí)的給經(jīng)銷商洗腦上課，從更大投入更大產(chǎn)出的角度來勸使經(jīng)銷商保持對相關(guān)資源的持續(xù)投入，經(jīng)銷商對人、車、倉儲等市場工具投入若是趕不上市場發(fā)展的需要，恐怕廠家就要進(jìn)行市場扁平化了。

　　5. 防止經(jīng)銷商形成封閉通路,或者要學(xué)會應(yīng)對之道

　　封閉通路的問題現(xiàn)在越來越多的經(jīng)銷商在學(xué)習(xí)鉆研，作為廠家，這對于廠家來說可不是什么好事情，封閉通路一旦落在經(jīng)銷商手里，廠家不但失去對市場的掌控權(quán)，還得要掏出更多的銀子出來打通這些環(huán)節(jié)。廠家應(yīng)是去主動發(fā)現(xiàn)這些封閉通路在那里，爭取廠家來掌握，掌握不了就想辦法給斷了，或著抬高進(jìn)入門坎，讓經(jīng)銷商也別進(jìn)去。若是經(jīng)銷商已經(jīng)掌握了一定的封閉終端，那就不能簡單回避了，得想法破招，在這點(diǎn)上，廠家絕對比經(jīng)銷商有優(yōu)勢，因?yàn)閺S家做市場是團(tuán)體作戰(zhàn)，而經(jīng)銷商畢竟是窄視距的單兵作戰(zhàn)，雙方在思維實(shí)力上是不一樣的。

　　6. 讓經(jīng)銷商要有未來和發(fā)展意識,

　　不能光為現(xiàn)在做市場,還得考慮為未來做準(zhǔn)備，現(xiàn)在許多酒廠的產(chǎn)品都是各領(lǐng)風(fēng)騷三五年，百年品牌只怕是個(gè)夢?？墒?，這廠家和經(jīng)銷商的利潤來源都是建立在產(chǎn)品上的，沒有好的產(chǎn)品，再漂亮的營銷策略也沒用，所以說產(chǎn)品是皮，營銷是毛。這個(gè)好指的不僅僅是產(chǎn)品本身的質(zhì)量，更是對當(dāng)?shù)厥袌龅倪m應(yīng)性。當(dāng)然了，廠家的研發(fā)部門每天悶在實(shí)驗(yàn)室怎能即刻了解到市場的最新動向和需要呢？這就需要廠家和經(jīng)銷商聯(lián)手了，首先得灌輸給經(jīng)銷商相關(guān)的產(chǎn)品發(fā)展意識，只有不斷的發(fā)現(xiàn)市場的新動向和新需求，及時(shí)反饋到廠家，廠家才能最快速度的開發(fā)出適宜市場的新產(chǎn)品，或者及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品策略，迎合市場需要。大家的利益才都能得到保證，使得經(jīng)銷商能成為廠家的市場先鋒，不斷的為廠家獲取新的資訊，來為廠家未來的產(chǎn)品策略和市場策略做信息來源的基礎(chǔ)。

潘文富，管理資源網(wǎng)專欄人物，經(jīng)銷商課題研究者 國資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編

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