聽覺傳奇公司是一間有著五年歷史的音響公司，以制造和銷售大眾型家庭影院產品為主，旗下有兩個品牌，分別走低檔路線和中檔路線。由于受到市場競爭、消費者購買意識等諸多方面的影響，公司磕磕絆絆的走了五年，銷量始終是“多云轉陰，不見睛朗”。老板林先生甚是苦惱，尤其是面對眾多老經銷商月銷售額才三、五千元的時候，更是百思不得其解。

　　問題終究是要解決的。打個比方，公司就好比一個人，經銷商和直營店就是人的左右手，公司業(yè)績上來不了，就是人生病了。這需要及時和有效地治療。聽覺傳奇公司已是“周身”不舒服，“患病”是無疑的。那么，是什么病呢？作為專業(yè)營銷人員，可以為此問診、把脈、開藥方、做手術……從而使之康復?！　?/p>

　　下面便是作為專業(yè)營銷人員的我們，為聽覺傳奇公司“看病”、“治病”的前前后后。具體如下：

　　癥狀是什么　　

　　銷量上不去，是什么原因導致的？經銷商們都在干嘛……帶著一大堆的疑惑，我們對聽覺傳奇公司內部人員和所有經銷商一一進行了深度對話、調查和分析，阻礙公司發(fā)展和造成銷售停滯的“病癥”逐步地被找了出來?！　?/p>

　　主要病癥如下：　　

　　1、公司的兩大品牌知名度不高，屬于二線品牌，難以讓消費者迅速接受；　　

　　2、公司的產品質量屬于中下等級，使經銷商失去了大力推廣的底氣；　　

　　3、產品的售后服務由經銷商自己負責，公司不給予任何技術和配件的支持；　　

　　4、公司對經銷商沒有任何的銷售任務和獎懲制度；　　

　　5、部分經銷商根本不把本音響產品作為贏利的項目，所以不主動推廣，使其產品成了商場的“擺設”，更有甚者是將其放在倉庫；　　

　　6、部分經銷商將本公司的產品價格無限度的提高，而主推其他音響品牌，使本品牌產品成了其它音響產品銷售價格的參照對象；　　

　　7、部分經銷商認為廠家與商家“隔閡”太深，沒有合作與推廣的動力；　　

　　8、大部分經銷商受到個人能力、人才等方面的限制，不知道該采用什么策略和方法去進行市場推廣?！　?/p>

　　診斷結果：聽覺傳奇公司和其經銷商都患了不同程度的“疾病”（部分“疾病如上所述）?！　?/p>

　　治療方向：提升聽覺傳奇公司的競爭能力和激活新老經銷商的銷售熱情。這需要進行大手術，從根本上進行治療?！　?/p>

　　實施大手術　　

　　通過提交數(shù)萬字的調研診斷與實效操作報告，并得到了林總及公司高層的認可和大力支持，我們展開并實施了對聽覺傳奇公司內部相關項目和激活經銷商銷售熱情的“大手術”。主要由以下幾個環(huán)節(jié)組成：　　

　　一、產品質量全面的提升　　

　　優(yōu)良的產品質量是良好銷售的前提。根據(jù)實際情況，聽覺傳奇公司在全面提升產品質量方面，主要做了以下幾個重要性的工作：　　

　　1、工廠全體員工的教育培訓，做到嚴格要求自己，細致地完成每一道工序；　　

　　2、引進先進的產品外型設計方案，包括音箱和功放產品外型的設計方案；　　

　　3、增加電子、電聲方面的科研人員，提升了相關方面的工作效率和水平；　　

　　4、重新聘請了工藝人員，負責確保和監(jiān)控所有音箱產品的工藝質量?！　?/p>

　　二、與經銷商團結在一起　　

　　經銷商也是公司的一份子，這是聽覺傳奇公司管理層以前都沒有認識到的一點，結果導致很多經銷商認為與公司合作十分枯燥無味，沒有一點發(fā)展方向和動力。幸好在我們的分析、建議和幫助下，公司及時糾正了這一錯誤認識，使得公司與經銷商緊密地團結在一起——新老經銷商們對聽覺傳奇公司有了全新的認識，并對兩大品牌的發(fā)展充滿了信心?！　?/p>

　　在團結經銷商方面，主要做了以下幾個方面的工作：　　

　　1、研討會。舉辦了一次聽覺傳奇公司全體經銷商關于品牌發(fā)展的研討會，尋方向、謀發(fā)展、各持己見——新老經銷商們被公司求發(fā)展和重視大家的誠心所感動，紛紛獻策獻計或者是深談自己市場推廣的感受。原本會議定為一個半小時，結果延續(xù)了整整一天，取得了良好的效果?！　?/p>

　　2、游園會。公司所有管理層人員都出動，陪同新老經銷商們參觀公司的工業(yè)園。車間、倉庫、綠化帶、未來發(fā)展規(guī)劃等方面詳盡地向經銷商們解說，令大家對公司的發(fā)展充滿了信心?！　?/p>

　　3、活動晚會。高唱一曲、滑稽表演、傾情演講……所有的項目都由經銷商和公司員工完成。這是一次樂開懷的晚會，所有的興奮、喜悅、痛苦、不滿等等都淋漓盡致的表現(xiàn)出來了，讓經銷商和所有員工更加親密了。自然對公司之后的發(fā)展，有著巨大的幫助?！?/p>

　　三、獎懲制度制定與實施　　

　　獎懲制度的制定與實施，對公司的發(fā)展有著不可低估的作用。我們主要為聽覺傳奇公司完成的是關于經銷商方面的獎懲制度的制定，并指導了實施?！　?/p>

　　獎勵是主要方面的。具體設置的獎項有：年度銷售成就獎（前十名）、年度銷售額提升最快戰(zhàn)車獎（前十名）和區(qū)域市場拓展神斧獎（前十名）。主要的獎勵包括精神獎勵、物品獎勵和現(xiàn)金獎勵，并且嚴格分級分層，使之極具誘惑力?！　?/p>

　　懲罰也是公正的。懲罰的內容主要是經銷商竄貨的懲罰、不推廣本品牌的懲罰、私自提升產品價格使得本產品在市場銷售中處于“墊背”狀態(tài)行為的懲罰等方面，最大的懲罰是當即收回此經銷商在當?shù)厥袌龅慕涗N權?！　?/p>

　　四、制定合理的服務制度　　

　　音響產品作為耐用消費品，售后服務的有無對產品的銷售起著至關重要的作用。由于受到銷量、成本等相關方面的限制，當前的音響公司幾乎上不可能像電視機、洗衣機等廠家一樣，在各區(qū)域市場都建立自己的產品售后服務與維修中心，只有與經銷商一起將售后服務與維修工作做好才是明智的。具體操作即是廠家最大力度的來支持經銷商在當?shù)厥袌鼋⑵鹨粋€售后服務與維修中心——此中心由經銷商全權負責管理與運營，而維修技術則由廠家派技術人員進行認證培訓，配件等也由廠家根據(jù)實際情況確定無償或有償提供?！　?/p>

　　五、指導經銷商科學進貨　　

　　每個區(qū)域市場的銷售情況和所需產品都是有差異的，即使在一個城市里也會出現(xiàn)這種情況。例如廣州，高價位的音響在天河城、中華廣場、海印電器城、萬國廣場等地方易于銷售，而芳村、西關、東圃等地方低價位的音響又容易“出手”。顯然，市場是復雜的，需要營銷人員仔細去分析和辨別。但大部分經銷商對此所知不多，所以出現(xiàn)廠家有什么產品就進什么產品，結果致使一些產品放在店里，只能“孤芳自賞”，最終變成了庫存產品。聽覺傳奇公司的經銷商也為例外。為此，我們針對每一個經銷商所在的區(qū)域市場，進行了其市場考察，提出了科學進貨的標準，包括款數(shù)、價格、外觀等方面的要求。三個月之后，就有不少經銷商反饋：科學進貨的確對良好的銷售有著巨大的促進作用?！　?/p>

　　六、廠商聯(lián)合進行大推廣　　

　　除了CAV、愛浪等少數(shù)幾個品牌能夠進行全國廣告?zhèn)鞑ネ?，其它音響企業(yè)都很難做到這一點。但其它音響企業(yè)就不用活了嗎？當然不是。較好的做法是：廠商聯(lián)合進行區(qū)域市場的推廣。實踐證明，這種做法是正確且頗具成效的。我們?yōu)槁犛X傳奇公司也全面提供了這方面的服務。主要做了以下幾個方面的工作：　　

　　1、促使公司和經銷商聯(lián)合進行區(qū)域市場推廣共識的達成；　　

　　2、公司和經銷商聯(lián)合推廣在費用、人員等方面的洽談、協(xié)調和確定；　　

　　3、區(qū)域市場戶外廣告、車身廣告的指導實施；　　

　　4、區(qū)域市場公關活動、公益活動的建議參與和實施；

　　5、區(qū)域市場的各類促銷活動的典型策劃與指導實施?！　?/p>

　　健康的喜悅　　

　　通過近半年的努力，聽覺傳奇公司在產品質量、服務水平、市場推廣、整體銷售等方面的工作都已全面完成，并取得了滿意的效果：經銷商的市場推廣積極性全面提高了，銷售額由以前的每月才三、五千元提升到七、八萬元，并有十一家經銷商月平均銷售額達到了三十萬元，其中又有三家經銷商月平均銷售額在五十萬元以上?！　?/p>

　　努力沒有白費，健康是喜悅的。由此可見，要有效的激活經銷商，必須從患病的根源著手，一步一步緊密地將其解決掉，最終才能使公司迅速恢復健康，實現(xiàn)發(fā)展箭步如飛的夢想。（注：文中公司為化名）　　

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