作為一個(gè)營銷顧問公司的項(xiàng)目執(zhí)行者，本次項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，我們的工作團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐貴公司已經(jīng)有兩個(gè)多月了，在這兩個(gè)月當(dāng)中，我們完成了對企業(yè)內(nèi)部的診斷和外部市場的調(diào)研，同時(shí)對企業(yè)未來的經(jīng)營戰(zhàn)略進(jìn)行了科學(xué)的規(guī)劃，還協(xié)助貴公司，對現(xiàn)有的營銷組織進(jìn)行了系統(tǒng)的整合和銷售隊(duì)伍的強(qiáng)化培訓(xùn)。一周前，我們又提交了貴公司《企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略規(guī)劃》和《年度公司整合營銷傳播大綱》兩份報(bào)告，標(biāo)志著本次項(xiàng)目第一階段的結(jié)束。元旦以后，我們將順理成章地進(jìn)入下一階段的營銷顧問項(xiàng)目。

　　在過去的兩個(gè)月中，我們通過對企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)、中層管理干部和基層員工以及供應(yīng)客戶等不同層面的訪談以及相關(guān)資料的查閱，同時(shí)也對公司的外部市場和所從事的行業(yè)競爭狀況和發(fā)展趨勢做了詳細(xì)的調(diào)查，從中發(fā)現(xiàn)了許多的問題，這些問題有些是目前民營企業(yè)在經(jīng)營發(fā)展中所普遍共有的如家族成員參與公司管理問題，人員流動(dòng)問題以及資金鏈問題；也有一些是我們這個(gè)企業(yè)所特有的如產(chǎn)品線太龐雜、產(chǎn)品質(zhì)量事故頻繁、市場管理混亂和銷售增長緩慢等；其實(shí)每一個(gè)企業(yè)都不可能是百分百健康的，有問題不怕，重要的是我們?nèi)绾稳ソ鉀Q已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了的問題，我想當(dāng)我們宣讀完《內(nèi)部診斷報(bào)告》時(shí)，您和您的管理層們一定非常著急，并且迫切想知道這些問題是如何產(chǎn)生的？怎樣才能有效地加以解決？需要多長時(shí)間解決？解決這些問題需要公司提供多少資源？您擔(dān)心的這些問題，其實(shí)也是我一直想要跟您單獨(dú)溝通交流的的一個(gè)問題，但由于我們幾次的口頭交流，并未能將問題探討深入下去?！?/p>

　　一個(gè)月前，您在全公司員工大會上宣布了由我兼任公司營銷總監(jiān)，全權(quán)負(fù)責(zé)對整個(gè)公司經(jīng)營業(yè)務(wù)的日常管理，并擔(dān)任公司改革推進(jìn)小組領(lǐng)導(dǎo)的決定，當(dāng)時(shí)我很感到意外，因?yàn)檫@不是我的意愿，也不是我所在的營銷顧問公司領(lǐng)導(dǎo)的決定，我只是這個(gè)營銷顧問項(xiàng)目的一個(gè)負(fù)責(zé)人。營銷顧問的身份是一個(gè)幕后教練的角色，按照行規(guī)是不能走到前臺來的，而且我的能力似乎也不能完成一個(gè)公司營銷總監(jiān)的職務(wù)使命，但我還是自覺不自覺地走馬上任了，并開始參與公司的日常管理，原因其實(shí)只有一個(gè)：盡快協(xié)助您理順公司的經(jīng)營現(xiàn)實(shí)問題，順利推進(jìn)公司的改革進(jìn)程，出色完成本次營銷顧問項(xiàng)目。

　　需要特別指出的是，從項(xiàng)目組進(jìn)入貴公司的那一天起，作為公司董事長的您，幾乎每天要跟我聊到深夜才離開，問這問那，象一個(gè)求知若渴的學(xué)生；我們對公司組織的每一次培訓(xùn)，無論什么內(nèi)容，您總是積極參加，認(rèn)真聽講并積極發(fā)言，這使得其他的干部和員工，都不敢隨意請假和缺席，會場紀(jì)律也表現(xiàn)的非常好，說實(shí)話，我很感激您，因?yàn)槟囊陨碜鲃t和大力的支持，使得我們的營銷顧問項(xiàng)目進(jìn)行的很順利。

　　經(jīng)過我們項(xiàng)目組同仁的努力，我們第一階段的項(xiàng)目計(jì)劃基本完成，這中間我們提交了《企業(yè)內(nèi)部診斷報(bào)告》、《外部市場調(diào)研報(bào)告》和《企業(yè)戰(zhàn)略和營銷規(guī)劃報(bào)告》、《年度營銷整合營銷大綱》等四個(gè)營銷顧問報(bào)告，接下來的第二階段，我們將進(jìn)入營銷整合傳播執(zhí)行方案的設(shè)計(jì)和內(nèi)部管理體系的全面導(dǎo)入工作，這是公司最重要的一環(huán)，因?yàn)檫@將決定公司今年的市場具體運(yùn)作及戰(zhàn)略任務(wù)的實(shí)施完成，所以我決定多花一點(diǎn)時(shí)間，對公司的現(xiàn)有資源進(jìn)行整合，同時(shí)我也將與我們的項(xiàng)目組成員一起，進(jìn)行創(chuàng)意碰撞，盡快拿出既符合市場實(shí)際又與公司各種資源相匹配，并能快速產(chǎn)生實(shí)際效益的市場推廣執(zhí)行方案來！

　　但這個(gè)時(shí)候，公司內(nèi)部出現(xiàn)了一些異常的情況。

　　公司的營銷中心，是本次營銷顧問項(xiàng)目最復(fù)雜的一個(gè)環(huán)節(jié)，由于原營銷總監(jiān)在戰(zhàn)略上的失誤已及市場運(yùn)作中的混亂管理，造成公司今年的銷售額雖有7000多萬但利潤卻幾乎為零，所以你利用我們第三方營銷顧問公司的介入，果斷地罷免了他的職務(wù)，但因?yàn)橐粫r(shí)沒有合適的人選，整個(gè)營銷管理中心處于無序狀態(tài)，銷售人員人心渙散，客戶紛紛停止進(jìn)貨，員工們很迷惘，不知道公司將走向哪里？很多員工甚至萌生了離開公司的念頭！

　　為了整合幾盡離散的營銷隊(duì)伍，我們專門把大家召集在一起，接受系統(tǒng)的培訓(xùn)，從產(chǎn)品知識到營銷理論和實(shí)戰(zhàn)技能，盡管大家很需要這樣的培訓(xùn)，公司也愿意為大家提供這樣的機(jī)會，但銷售人員一個(gè)多月沒有下市場，原因是大家的工資已經(jīng)半年沒有發(fā)了，對于營銷人員來講，工資是最基本的保證，大家打工的目的是為了生活更好，但是，現(xiàn)在的局面怎么讓他們能夠安心的工作呢？現(xiàn)在也就沒有客戶訂貨，導(dǎo)致公司的生產(chǎn)任務(wù)不足，車間的工人無所事事，財(cái)務(wù)收入也開始減少，現(xiàn)金流出現(xiàn)問題，加上原營銷總監(jiān)離開時(shí)留下了許多市場問題和客戶問題沒有很好的解決，曾經(jīng)的總監(jiān)給各個(gè)代理商的價(jià)格不是統(tǒng)一的，承諾有有不同，他認(rèn)為那個(gè)代理商給他個(gè)人的實(shí)惠多一些，就多給一些政策，那個(gè)營銷人員多請他吃幾次飯，他就給這個(gè)營銷人員發(fā)薪水，拿獎(jiǎng)金，這樣的民營企業(yè)總監(jiān)我還是第一次見到，聽到，讓我感到很費(fèi)解。而且曾經(jīng)的總監(jiān)經(jīng)常和來公司來煽動(dòng)員工，對我們進(jìn)行語言的攻擊，公司內(nèi)外都開始表現(xiàn)出一種對我們營銷顧問項(xiàng)目組懷疑的態(tài)度，并懷疑我們所做的這些工作究竟有沒有實(shí)際的作用？能不能為企業(yè)帶來真正良性的改變？說實(shí)話，這個(gè)時(shí)候，我最需要您的繼續(xù)支持和理解，我相信只要您立場堅(jiān)定，項(xiàng)目就能夠順利進(jìn)行下去，但我發(fā)現(xiàn)，您也開始動(dòng)搖了，動(dòng)搖的原因我猜測了一下，大致可能有以下幾個(gè)：

　　一是營銷顧問項(xiàng)目以外的相關(guān)費(fèi)用正在不斷地增加，如營銷顧問的差旅費(fèi)用、住宿費(fèi)用、市場調(diào)研費(fèi)用、培訓(xùn)費(fèi)用以及其它因營銷顧問項(xiàng)目而引起的費(fèi)用；

　　二是您對我們的期望值過高，以為營銷顧問公司一來，萬事就能解決，但事實(shí)并不如此。

　　三是我們第一階段的工作重心，主要在企業(yè)內(nèi)部管理的整合，側(cè)重于戰(zhàn)略層面，落地的東西較少，這就使您產(chǎn)生了急躁的情緒，因?yàn)槟肟吹降氖瞧髽I(yè)真正的效益。

　　四是新的措施正在出臺，但舊的觀念依然存在，導(dǎo)致新舊沖撞，企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)暫時(shí)的混亂，大家普遍感覺，很多事沒人管或者說沒有人敢負(fù)責(zé)，相關(guān)執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)對我們不理不采。

　　五、我盡管是營銷顧問，但不一定是合格的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，我在公司業(yè)務(wù)的日常管理上不能盡快進(jìn)入角色，尤其是我對公司上百種產(chǎn)品不熟悉，導(dǎo)致很多決策都需要您來決定。

　　您有意無意地經(jīng)常在我面前垂頭喪氣和唉聲嘆氣，并開始埋怨我的項(xiàng)目推進(jìn)速度太慢，工作效率太低，項(xiàng)目組的人員配備太少，同時(shí)您也背著我向我的公司領(lǐng)導(dǎo)提出了很多的要求，要求公司增派人手，要求公司給予更多的關(guān)注、要求我們的項(xiàng)目進(jìn)度進(jìn)一步加快，我第一次感受到一個(gè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)的壓力，試問，您給我提供什么樣的條件嗎？您給予我們的有多少呢，我們項(xiàng)目組嘔心力血的工作，您難道沒看到嗎？我們是工作的不負(fù)責(zé)和認(rèn)真嗎？在您的家族企業(yè)我們怎么能更快一步呢?

　　但是我要強(qiáng)調(diào)的是，企業(yè)您是戰(zhàn)略的指揮者，我們只是教練員，我們不能夠掌控企業(yè)的未來命運(yùn)，沒有很好的執(zhí)行力我們應(yīng)該怎么做，沒有一定的權(quán)利范圍我們怎么做。舉個(gè)簡單的例子，您批示的工作到財(cái)務(wù)總監(jiān)不執(zhí)行，財(cái)務(wù)總監(jiān)執(zhí)行了，但是到出納也不執(zhí)行，因?yàn)槟鞘悄奶且粋€(gè)典型的踢球運(yùn)動(dòng)。是你們家族內(nèi)部的協(xié)調(diào)呢還是針對企業(yè)的市場需求所相對呢？這個(gè)時(shí)候我感到疑惑，感到懷疑，是我們錯(cuò)了嗎？

　　我再次認(rèn)真仔細(xì)地查閱了合作協(xié)議以及項(xiàng)目計(jì)劃書，發(fā)現(xiàn)非常正常地推進(jìn)著項(xiàng)目，并嚴(yán)格按照項(xiàng)目計(jì)劃書里的要求，按時(shí)提交了每一個(gè)作業(yè)成果，同時(shí)也因?yàn)槟拇叽?，我已?jīng)把部分應(yīng)該在下一階段做的工作提到了這個(gè)階段來做！我覺得作為一個(gè)項(xiàng)目總監(jiān)，項(xiàng)目進(jìn)度控制狀況良好，但作為公司的執(zhí)行總裁，也意識到當(dāng)前情況下，需要臨時(shí)作些調(diào)整，也就是說，現(xiàn)在我想的問題，其實(shí)站在貴公司立場的要比營銷顧問公司更多一些，更多的是考慮到貴公司的利益，但您似乎沒有站在我的立場來理解我的工作。

 

　　其實(shí)最近一段時(shí)間，我始終在想這樣一個(gè)問題，什么是貴公司的核心價(jià)值？我重新認(rèn)真分析了貴公司的8年發(fā)展歷程，同時(shí)結(jié)合行業(yè)的發(fā)展情況，發(fā)現(xiàn)貴公司在漫長的8年當(dāng)中走的非常不順利，到目前為止也依然存在著很大的危機(jī)，我認(rèn)為這些危機(jī)，必須要讓您非常明了，所以我覺得很有必要跟您進(jìn)行一次認(rèn)真的溝通，為此，我特意檢驗(yàn)了自己的思考結(jié)果，發(fā)現(xiàn)有以下幾點(diǎn)是擺在您我之間但必須引起足夠重視的問題：

　　一、公司核心價(jià)值問題

　　二、公司戰(zhàn)略問題

　　三、內(nèi)部管理問題

　　四、產(chǎn)品質(zhì)量問題

　　五、市場管理問題

　　去年11月，根據(jù)內(nèi)部診斷情況分析，我們發(fā)現(xiàn)幾乎有90%以上的員工對公司的未來失去信心，干部們抱著當(dāng)一天和尚撞一天鐘的心態(tài)，尤其是營銷人員，更是對公司的未來產(chǎn)生懷疑，有三名銷售經(jīng)理已經(jīng)跳槽到競爭對手公司，留下的也各自打算，走一步看一步。生產(chǎn)車間的工人流動(dòng)性更是大的驚人，導(dǎo)致公司正常的生產(chǎn)都難以保證！說實(shí)話，我很為您擔(dān)心，也為我們接下來要做的項(xiàng)目擔(dān)心，因?yàn)槿绻髽I(yè)的員工人心渙散，那我們的營銷顧問方案再完美，也無法有效的執(zhí)行。所以我決定先解決員工的心態(tài)問題，把失散的信心重新打造起來。所以我召集公司全體干部員工，在TL酒店大會議室，舉行了為期三天的公司戰(zhàn)略研討會，我們從公司的使命、戰(zhàn)略、目標(biāo)、遠(yuǎn)景和公司的核心價(jià)值觀到公司具體的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷和品牌，一直延伸到到公司內(nèi)部的人力資源管理、生產(chǎn)管理、業(yè)務(wù)流程、上游供應(yīng)鏈管理等公司各個(gè)方面進(jìn)行了深入全面的探討。

　　最后一個(gè)晚上，我們有意設(shè)計(jì)了一個(gè)心靈溝通晚會，員工們在我的語言誘導(dǎo)和氛圍的烘托下，逐步進(jìn)入了一個(gè)純凈的心靈空間，大家紛紛在一種家的氛圍中，回顧了自己的人生歷程和在工作中的不足表現(xiàn)，并表示從現(xiàn)在開始要為公司的明天而出力，說到動(dòng)情之處，大家都流下了眼淚，您也拿起了話筒，用一種近似懺悔的語氣，講述了您對員工的期望，您沒能照顧好員工的后勤工作，您拿著麥克風(fēng)泣不成聲

　　三天時(shí)間盡管短暫，但無論是作為公司董事長的您，還是基層的員工，大家都非常熱烈和踴躍，紛紛回顧了公司以往工作中的不足，同時(shí)也對公司未來的改革和發(fā)展提出了很多建設(shè)性的意見。三天時(shí)間不可能完成公司戰(zhàn)略的定位，但通過這樣一次全體員工都參加的研討活動(dòng)，無論是作為董事長的您，還是您的管理層或者基層的員工，都有這樣的感覺：第一次真正為自己所在的公司出謀劃策，主人翁的感覺回來了！因?yàn)楣镜膽?zhàn)略問題以前都是由老板一個(gè)人說了算，現(xiàn)在公司把這么大的事，讓我們員工也參加進(jìn)來，真正體現(xiàn)了員工可以為自己的企業(yè)當(dāng)家作主的精神。我們發(fā)現(xiàn)無論是管理層，還是車間員工，幾乎每一位員工都重新振作了起來，走在路上也都是笑容滿面的。

　　我們項(xiàng)目組的營銷顧問顧問也在針對很多行業(yè)資料分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合公司內(nèi)外的調(diào)查情況以及公司自身資源情況進(jìn)行了貴公司的戰(zhàn)略規(guī)劃。最后在您和公司管理層以及全體員工的一致認(rèn)同下，我們確定了公司今年的核心業(yè)務(wù)和戰(zhàn)略目標(biāo)。并逐步將目標(biāo)分解到各個(gè)部門。目前公司各個(gè)部門正在按照公司制定的戰(zhàn)略任務(wù)進(jìn)行有條不紊的實(shí)施工作，上述我提出的五大問題，也逐步將在未來的工作日中一一落實(shí)解決方法。

　　隨著對企業(yè)認(rèn)識的加深，我越來越感覺到，貴公司的當(dāng)務(wù)之急不是內(nèi)部管理問題，而是市場銷售問題，因?yàn)橄筚F公司這樣年銷售額不足一億，利潤率較低的企業(yè)，穩(wěn)定的現(xiàn)金流是企業(yè)的生命線，公司首要目的是要產(chǎn)生強(qiáng)大的銷量，然后逐步深化內(nèi)部管理體系。

　　為了確保公司今年的產(chǎn)品銷量至少翻兩番的目標(biāo)，我們引薦了一位具有實(shí)戰(zhàn)能力的營銷人才加盟貴公司，出任貴公司大區(qū)經(jīng)理，并簽定了半年內(nèi)必須回款5000萬的任務(wù)指標(biāo)；同時(shí)我還通過自己在營銷界的人脈關(guān)系，將活躍在科龍、美的、哈藥等著名企業(yè)營銷一線的4員大將召喚到貴公司，成立2005年公司銷量提升的營銷突擊隊(duì)，這4員大將，將在1到6月的半年時(shí)間內(nèi)，每人完成500萬的銷售任務(wù)工資收入全部在銷售提成里扣除。這樣做的目的有三個(gè)：一是實(shí)實(shí)在在為貴公司明年的銷量做出貢獻(xiàn)，多賺回一點(diǎn)利潤；二是我們想為貴公司的銷售隊(duì)伍注入新鮮血液，重新拾起丟失的市場雄心！三是給您和全體員工一個(gè)信心：我們的企業(yè)是有希望的，我們明天一定會更好！

　　但是結(jié)果告訴我們一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問題，就在這幾個(gè)營銷一線人員進(jìn)入市場后，您沒能夠保證他們的工資，您沒履行他們的合同，他們依然在市場一線為您開發(fā)市場，他們自己掂錢開發(fā)市場，都認(rèn)為您是個(gè)很不容易的老總，您的行為也曾經(jīng)打動(dòng)他們。但是，結(jié)果是讓他們失望的，市場上遺留太多的問題，這些問題不是簡單的，而是和客戶利益相掛鉤的問題，當(dāng)他們在一線市場向我們聲援的時(shí)候，您把責(zé)任依依推到我們顧問身上，每次的問題您都在回避，他們直接找到您的時(shí)候，您在搪塞，您在和銷售人員做踢球游戲，您以為您是游戲的總指揮，但是您錯(cuò)了，這樣您將來的市場應(yīng)該怎么做，您考慮過嗎？答應(yīng)客戶的事您不執(zhí)行，您的商業(yè)信譽(yù)從什么地方來呢，您考慮過嗎？

　　在過一段日子，您似乎等不及了，您開始進(jìn)入營銷顧問作業(yè)，開始有意無意地干涉我們的作業(yè)層面，您會每天來我們項(xiàng)目組，看看我們究竟在做什么？您甚至指揮我做這做哪，我其實(shí)可以完全不理您意圖，但照顧到您的情緒，我還是改變了我的立場，臨時(shí)改變了某些作業(yè)程序，但我發(fā)現(xiàn)，這依然不能滿足您對營銷顧問結(jié)果的期望，最后，您竟然認(rèn)為，我們以前所提交的報(bào)告，對您是沒有任何作用的，您需要我們立刻就給您的企業(yè)帶來實(shí)際的幫助和看得見的效益，但這怎么可能呢？要知道我們的項(xiàng)目計(jì)劃，是完全按照公司實(shí)際問題的解決需求來制定項(xiàng)目進(jìn)程的，這包括我們每一個(gè)周期的作業(yè)成果。

　　我知道字范了營銷顧問顧問的大忌：我不該兼任您的營銷總監(jiān)，也不該聽從您對我們項(xiàng)目的某些改動(dòng)，我無意中被您牽著鼻子在往前走，同時(shí)我也沒有就項(xiàng)目進(jìn)度的安排問題，跟您進(jìn)行完全透明的溝通，造成您對我們第一階段兩個(gè)月的工作成果產(chǎn)生懷疑，還有一個(gè)更為嚴(yán)重的問題是，我們沒有必要一直在貴公司工作，很多工作我們完全可以在公司總部完成，但我考慮到公司在改革之初，很多工作需要有人管，有人做，如果我們一走，您會顯得心里沒底，您會更加著急。

　　需要向您檢討的是，我個(gè)人在項(xiàng)目的管理當(dāng)中，也存在很多的不足，譬如項(xiàng)目進(jìn)度把握的不是太好，銷售工作上的事并沒有做的很完善，很多銷售人員必須的銷售工具沒有指定專人負(fù)責(zé)去做，更多產(chǎn)品方面的策略沒有很好的落地，對項(xiàng)目組成員的管理也表現(xiàn)出隨意松散的現(xiàn)象，同時(shí)我會總結(jié)以往的不足，努力在未來的工作中更好的將項(xiàng)目推進(jìn)，改善在項(xiàng)目管理上存在的問題，相對也存在貴企業(yè)的人員對我們后期工作的不配合，不支持，包括您，企業(yè)的戰(zhàn)略是長期的，不是一天就能夠完善的，您把韋爾奇和張瑞敏先生請來也是不能夠?qū)崿F(xiàn)的事實(shí)啊！

　　真誠的希望您還是把眼光放在實(shí)際的問題角度來出發(fā)，這個(gè)項(xiàng)目是失敗的，但是，我坦然的說，不是營銷顧問公司的失敗，而是企業(yè)家族管理脫節(jié)、營銷觀念脫節(jié)、產(chǎn)品質(zhì)量技術(shù)的脫節(jié)、員工的團(tuán)隊(duì)意識脫節(jié)，難道您真的沒有意識到嗎？

　　希望貴公司能夠在現(xiàn)實(shí)的市場環(huán)境中對企業(yè)有個(gè)清楚的認(rèn)識和借定，把自己的員工和營銷隊(duì)伍給予平穩(wěn)的支持，這樣市場才能夠有結(jié)構(gòu)的組合，您光輝燦爛的未來才能夠?qū)崿F(xiàn)?。。?　　

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