隨著人們生活水平的提高和生活節(jié)奏的加快，消費者對飲食消費標準的要求已經(jīng)從單純的物質消費層次上升為對生活品位的價值消費層次，這一趨勢的發(fā)展趨使飲食消費場所在由家庭型消費逐步向酒店型消費轉移，餐飲消費已經(jīng)成為人們生活的主流消費場所.作為飲食輔助消費產(chǎn)品的酒類,隨著市場的發(fā)展，餐飲市場已經(jīng)成為超過商超和批發(fā)的第一大消費市場,特別是消費層次針對性很強的中高檔酒類產(chǎn)品,餐飲市場已經(jīng)成為企業(yè)實現(xiàn)銷售量突破、品牌建設和利潤獲得的主渠道，像小糊涂仙、口子窖等品牌都是靠餐飲市場的成功運作，獲得市場消費主流地位的穩(wěn)定.但是由于受餐飲市場點多面廣、個性化強的市場特征局限,每一個操作餐飲市場的產(chǎn)品欲想實現(xiàn)整體的規(guī)?；袌鲂?，必須在實現(xiàn)單一酒店高效率聚焦銷售的基礎上，進行質量擴張才能實現(xiàn)整體的市場穩(wěn)定銷售?！?/p>

一、餐飲市場的特點

　　1、點多面廣,分散性強

　　餐飲業(yè)的競爭核心是服務產(chǎn)品的競爭,單一酒店之間的個性化差異強,而共性較少,每一個酒店都是一個不同的單一化市場,其內(nèi)部的銷售環(huán)境在具備一定的共性同時,大部分都是獨有的個性特點.作為餐飲市場的操作者必須化整為零,以點帶面,在發(fā)揮"點"效用的基礎上,啟動市場面的規(guī)模化運作,才能取得餐飲市場持續(xù)性的發(fā)展.　

　　2、市場因素少,環(huán)境因素多

　　投入5000元能夠操作一家星級酒店的單一產(chǎn)品;投入5萬元能夠操作一個星級酒店的系列產(chǎn)品;投入50萬能夠操作一個地級市的單一餐飲產(chǎn)品,500萬能夠啟動一個比較有規(guī)模的系統(tǒng)化餐飲供應系統(tǒng).無論你有多少錢,你都可以在餐飲酒水市場取得分得一份蛋糕,因為餐飲酒水市場的封閉性較強,真正來自外界市場的因素影響力度有限,是其內(nèi)部關系競爭產(chǎn)品促銷力度消費群體等環(huán)境的因素確定著產(chǎn)品的銷售狀況,因此當我們見到在市場上消失很多年的產(chǎn)品,在一些酒店仍然能夠銷售的時候也就不會少見多怪了. 這一點對新產(chǎn)品的市場啟動比較有利,但同時也影響著產(chǎn)品的市場穩(wěn)定性和持續(xù)性,并且衍生了風險高和費用高軟性服務強的市場特點,因為在整體銷量定額的情況下,較低的介入平臺和復雜的競爭環(huán)境,可能會使一個很暢銷的產(chǎn)品在短期內(nèi)出現(xiàn)絕境.一個產(chǎn)品操作餐飲市場必須時刻做好調整終端戰(zhàn)術的準備,以變應變,在變化中發(fā)展,通過產(chǎn)品更新促銷改進等戰(zhàn)術,應對不穩(wěn)定的銷售狀況,以求得整個品牌或者企業(yè)的市場穩(wěn)定發(fā)展.　

　　3、消費集中度高,廠商的資源能夠有效利用

　　每一個酒店都有明確的或者非明確的針對性消費群體,這部分消費群體對酒店來說比較忠誠,對操作餐飲市場的酒水產(chǎn)品來說也很有針對性,供應廠商可以通過終端生動化或者各種促銷手段使產(chǎn)品同針對消費群體直接接觸,達到消費場所一對一營銷的目的,最大限度的利用了廠商的宣傳資源,避免了盲目的風險因素和資源損失.　  

二、酒類產(chǎn)品如何有效控制單一酒店？

　　在影響酒類產(chǎn)品單一酒店銷售的因素中，筆者認為以下四個方面因素是最具決定作用的因素：　

　　1、針對性產(chǎn)品投放-----等級產(chǎn)品的針對性市場投放

　　每一家酒店都有一個明確的或者非明確的針對主流消費群體，這一主流消費群體的消費層次決定著其消費形式和消費方式以及消費行為的個性化特征，酒類產(chǎn)品在進入一個目標酒店時，市場操作人員必須在充分分析目標酒店的銷售環(huán)境和消費氛圍后，作出針對性的產(chǎn)品投放策略，“好馬配好鞍”，只有在實現(xiàn)產(chǎn)品針對投放的基礎上，才能取得酒店市場“精品工程”NO1、NO2的市場效果，進而獲得整體區(qū)域餐飲市場的穩(wěn)定擴張?！岸侇^”在五星級酒店里能夠銷售，但是絕對不如一家快餐店的銷售收益穩(wěn)定；“五糧液”進入特級以下酒店也絕對不會實現(xiàn)有效的銷售產(chǎn)生。針對性產(chǎn)品投放是實現(xiàn)餐飲市場有效運作的基礎，也是實現(xiàn)品牌產(chǎn)品系列單品個性化市場操作、有效差異化營銷的前提，酒類經(jīng)營企業(yè)千萬別把終端餐飲店當作自己品牌全面展示平臺，無助于現(xiàn)實銷售的展示，只會弱化品牌的含金量，強化競爭品牌的消費價值?！?/p>

　　2、關系營銷

　　酒類產(chǎn)品是餐飲輔助性消費商品，每一個產(chǎn)品都要經(jīng)過很多的銷售流通中間環(huán)節(jié)最終展示在消費者面前，如：采購人員、倉管人員、餐廳經(jīng)理、酒店酒水員、吧臺服務員、餐飲服務小姐等等……各個環(huán)節(jié)的受眾對象都想在產(chǎn)品的銷售中，實現(xiàn)自我利益的最大化獲得，都對產(chǎn)品的良性銷售起到一定的促進和制約作用。這就要求酒類產(chǎn)品市場操作人員必須關照好每一個環(huán)節(jié)上的利益獲得比例，進行合理的銷售“價值”分配，才能實現(xiàn)產(chǎn)品單一酒店內(nèi)部的有效銷售流通，使產(chǎn)品在整合環(huán)節(jié)利益上超出競爭產(chǎn)品，進而保證自我產(chǎn)品在銷售上超出競爭者，并獲得良性的銷售延續(xù)。人是最為不穩(wěn)定的因素，和人達交道多的產(chǎn)品銷售市場，一定要有一個很復雜的銷售“體系”作為系統(tǒng)的支撐，而且由于酒店內(nèi)部整體環(huán)節(jié)利益有一定時間和環(huán)境變遷性，隨著市場的發(fā)展和競爭者銷售政策的改變，單一酒店內(nèi)部的銷售環(huán)境也會隨之改變，市場操作人員必須不斷的增加服務頻率和提高服務質量，才能維護好整體的銷售環(huán)節(jié)利益，使自我產(chǎn)品時刻處于優(yōu)勢的暢通銷售地位。在處理單一酒店各個環(huán)節(jié)關系利益上可以采用利誘方式，如采購部、服務員等主要銷售關鍵問題；也可以采用禮品贈送的方式，如酒店的倉管人員、財務人員；并在不斷的回訪和交流中，增深相互之間的情感，獲得超值的關系價值！　

　　3、強化產(chǎn)品生動化展示

　　終端生動化是可口可樂的終端制勝重要戰(zhàn)略之一，也可以說是成讓產(chǎn)品自己說話，生動化的效果能夠在一定限度上影響消費者預消費時刻選擇權力，因為只有在消費者想消費時的宣傳信息才是最有價值的信息。產(chǎn)品生動化是很多酒類市場操作人員都不太重視的一點，因為大多市場人員都把酒店中的消費者當作被動式的產(chǎn)品接受性消費對象，一味的依靠人員和產(chǎn)品的推銷能力，卻淡忘了產(chǎn)品本身的終端價值，使產(chǎn)品的有效資源得不到最大化利用。強化產(chǎn)品的終端生動化陳列，能夠在產(chǎn)品銷售推力的基礎上，產(chǎn)生品牌形象、產(chǎn)品價值等方面的銷售拉力，增強產(chǎn)品的消費價值。具體的酒店產(chǎn)品生動化應該包括：酒水吧臺的產(chǎn)品展示、包間產(chǎn)品陳列、酒店內(nèi)部的整體POP宣傳以及產(chǎn)品專柜或者專架的設置等等?！?/p>

　　4、提高產(chǎn)品整合促銷力度

　　在開瓶費、開箱費、銷售返利等直接產(chǎn)品促銷方式不斷采用的市場環(huán)境下，酒店內(nèi)部的單純產(chǎn)品促銷戰(zhàn)火也在不斷的升級，逐步形成了出廠價10元/瓶的酒，到消費者手中成了50元/瓶，或者80元/瓶，甚至更高消費價格的情況，而且這種現(xiàn)狀還在進一步延續(xù)，并且有向更深層次發(fā)展的趨勢。作為酒類終端的市場操作人員在面對這種酒店銷售環(huán)境時，應該在適當追隨單純產(chǎn)品利益促銷的基礎上，進行外延產(chǎn)品價值促銷的不斷升級，才能達到以最小化投入換取最優(yōu)化回報的理想銷售目標。如：加強服務頻率以減少服務人員的心理風險壓力；提供多樣化和個性化的產(chǎn)品促銷禮品以加深一對一關系情感交流的深度；變單純的物質促銷形式為一種整體的價值促銷形式（提供酒店經(jīng)營咨詢服務、免費進行服務人員培訓服務、提供產(chǎn)品公關宣傳機會等等）。　

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