二、啤酒類：

　　事實(shí)：老陳經(jīng)銷著三個(gè)國(guó)際品牌企業(yè)的全品類共十幾支產(chǎn)品和兩個(gè)國(guó)內(nèi)企業(yè)品牌的玻璃瓶裝十幾支產(chǎn)品。

　　想法：國(guó)際品牌產(chǎn)品老產(chǎn)品穩(wěn)定市場(chǎng)，新產(chǎn)品得更多的利潤(rùn)；國(guó)內(nèi)品牌產(chǎn)品靠新產(chǎn)品打市場(chǎng)，取得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的優(yōu)勢(shì)和與企業(yè)更好的關(guān)系。　

　　分析：先說國(guó)際品牌類企業(yè)，不但難得出新品，即使推出一個(gè)新品上來，往往也是經(jīng)銷商先自己出費(fèi)用、出人鋪貨，然后企業(yè)再進(jìn)行事后結(jié)算報(bào)銷。另外，這類企業(yè)往往是推廣新產(chǎn)品之前就將銷售目標(biāo)定得太高，其實(shí)，他們推廣新產(chǎn)品只依靠經(jīng)銷商，本身就是一種錯(cuò)誤，市場(chǎng)效果當(dāng)然最后往往是不能所愿。最后，企業(yè)因?yàn)榻?jīng)銷商的銷售量不大，補(bǔ)貼給經(jīng)銷商的非常有限！這樣，新產(chǎn)品是推廣了，利潤(rùn)卻有可能反而少了！國(guó)際品牌產(chǎn)品雖然新產(chǎn)品的生命周期較長(zhǎng)，成長(zhǎng)期或成熟期都有，但經(jīng)銷商經(jīng)不起折騰！

　　中國(guó)的本土啤酒市場(chǎng)風(fēng)云變幻，朝不保夕。昨天還是好賣的產(chǎn)品，今天可能就被強(qiáng)行擠出局，這給經(jīng)銷商經(jīng)銷該類產(chǎn)品帶來較大難度。這家企業(yè)剛著力推廣，卻又說被某企業(yè)收購(gòu)了，費(fèi)用反而收緊了！并且，經(jīng)銷商還根本就不知道過一陣子是不是另一家大企業(yè)又過來收購(gòu)，鬧得經(jīng)銷商雞犬不留的！所以，啤酒的投入期應(yīng)該來說會(huì)越來越長(zhǎng)，這樣，經(jīng)銷商的投入什么時(shí)候才是個(gè)盡頭？同時(shí)，國(guó)內(nèi)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，推廣新產(chǎn)品本身就是權(quán)宜之計(jì)，企業(yè)都不想好好做，經(jīng)銷商敢輕易接手來操作嗎？

　　啤酒類企業(yè)的生命周期都是一條條波動(dòng)的曲線，更不用說企業(yè)的產(chǎn)品了！國(guó)際品牌的新產(chǎn)品開發(fā)時(shí)間長(zhǎng)，推廣有時(shí)斷斷續(xù)續(xù)，把握不準(zhǔn)，只能靠老產(chǎn)品支撐，好在老產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)不算太激烈。所以，要將老產(chǎn)品做大做強(qiáng)；新產(chǎn)品則一定要與企業(yè)一起來做，否則真有可能“掉進(jìn)坑里”。至于國(guó)內(nèi)品牌，新產(chǎn)品往往是迎應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)而被動(dòng)推出的，成功的不多，很多都沒有生命周期都在中途夭折了，還是基本不做，只做幾個(gè)成熟的品種為妙！

　　三、白酒類：

　　事實(shí)：白酒類產(chǎn)品本來是當(dāng)作附帶賣的。老陳從各個(gè)總經(jīng)銷處進(jìn)貨賣。

　　想法：白酒利潤(rùn)高，總經(jīng)銷商處有新產(chǎn)品，老陳就搶著進(jìn)貨，盡量早賣早得益。

　　分析：大品牌都被廠家買店壟斷了，再做廠家的經(jīng)銷沒什么發(fā)展空間。而新品牌，雖然鼓吹高利潤(rùn)，其實(shí)都是些無(wú)利潤(rùn)產(chǎn)品。占用資金不說，業(yè)務(wù)員來了一次，就溜了，一大堆事先應(yīng)承的票據(jù)還找不到誰(shuí)報(bào)呢！要是費(fèi)用與投入報(bào)不上銷，還真是一大損失！白酒類很多新產(chǎn)品的生命周期，往往可以用“曇花一現(xiàn)”來形容，所以，經(jīng)銷商最好是從別的一級(jí)代理商處進(jìn)貨，而不從廠家直接經(jīng)銷，是一條比較好的辦法。

　　小結(jié)：快速消費(fèi)品行業(yè)的經(jīng)銷商往往都是啤酒飲料白酒和小食品都進(jìn)行銷售的。上新產(chǎn)品也基本上都是“一窩蜂上”，因?yàn)樗麄兌颊J(rèn)為：新產(chǎn)品就是能帶來利潤(rùn)的產(chǎn)品，新產(chǎn)品接得越多，基本上也不會(huì)影響到自己的成本與費(fèi)用，反而能提高自己的運(yùn)作能力。其實(shí)，他們可能很少去想，一則是各類產(chǎn)品不但有一個(gè)合理的產(chǎn)品系列之外，更有一個(gè)要關(guān)注和盡可能揣摩的新產(chǎn)品的生命周期，是否所有的產(chǎn)品都將具有正常的生命周期曲線?，F(xiàn)在新產(chǎn)品的推出沒有理性的市場(chǎng)調(diào)查和分析，很多產(chǎn)品都是早生兒—營(yíng)養(yǎng)不夠或者弱智從而中途夭折，這類產(chǎn)品層出不窮，確實(shí)害了不少經(jīng)銷商！

　　看來，老陳雖然經(jīng)銷的產(chǎn)品不少，但原來的產(chǎn)品已經(jīng)逐漸到了“利潤(rùn)枯竭期”階段，走在利潤(rùn)衰退期的邊緣。而新招進(jìn)來的產(chǎn)品卻要么到不了利潤(rùn)收成期就被市場(chǎng)淘汰了，要不就是前期投入大，收成期慢的“蝸?！毙彤a(chǎn)品。所以，產(chǎn)品越來越多，利潤(rùn)卻總不見長(zhǎng)！

　　那么，如何解決這個(gè)問題呢？難道我們能給老陳一雙“火眼金睛”，能讓他分析并保留住正處于利潤(rùn)高峰期的產(chǎn)品？產(chǎn)品選擇與保留，是一個(gè)碩大的工程，不能憑空臆指，但我們還是提供以下內(nèi)容以作參考：

　　一、產(chǎn)品體系很重要：經(jīng)銷的產(chǎn)品體系以名牌產(chǎn)品+利潤(rùn)產(chǎn)品+覆蓋率產(chǎn)品，每一類不能超過兩個(gè)以上的產(chǎn)品。這是個(gè)產(chǎn)品線系統(tǒng)，更要比產(chǎn)品的生命周期分析作先期的規(guī)劃。

　　二、盡量做成熟企業(yè)的成熟產(chǎn)品，即使有新的產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)，以從別的批發(fā)部分銷再逐步看市場(chǎng)反映，決定最后是否經(jīng)銷為主，盡量不做“第一個(gè)吃螃蟹的人”。如果自己覺得盡早經(jīng)營(yíng)某一新產(chǎn)品是得到了先機(jī)，也以先與下線客戶溝通充分后再作進(jìn)貨決定。

　　三、盡量不吊死在一棵樹上，注意培養(yǎng)一些有潛力的產(chǎn)品。哪些產(chǎn)品有潛力呢？這不能只看市場(chǎng)現(xiàn)狀，要多方了解，多走訪觀摩不同的市場(chǎng)區(qū)域。不找冷僻產(chǎn)品，而用心去發(fā)現(xiàn)“黑馬”產(chǎn)品。

　　四、縮短投入期，或者將投入的時(shí)間以及資源盡量踢回到企業(yè)處。否則盡量不接這類產(chǎn)品（因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)產(chǎn)品推廣不負(fù)責(zé)任，也就是對(duì)產(chǎn)品的正常成長(zhǎng)不負(fù)責(zé)任）。經(jīng)銷商單獨(dú)培植企業(yè)的新產(chǎn)品、推廣新產(chǎn)品的時(shí)代已經(jīng)過去，經(jīng)銷新產(chǎn)品盡量讓企業(yè)多參與，多指導(dǎo)。

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