買好貓西鳳的什么？

　　主持人：劉總，你是否覺得金劍南與好貓西鳳有可比性？如果有，你認(rèn)為各自的優(yōu)勢是什么？商家和消費者在購買二者時會有怎樣的不同？為什么？

　　劉志剛：要說可比性也不太好說，金劍南屬于“新星”，誕生較晚，崛起較快，影響面積廣，而好貓西鳳具有明顯的區(qū)域性，是一個地方強勢品牌，在陜西及周邊有影響。商家和消費者在購買金劍南和好貓西鳳時肯定是不同的，我個人認(rèn)為，好貓西鳳在某種程度上更像是一種當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)，外地的朋友來了，到飯店吃飯可能都會選擇好貓西鳳，我也一樣。

　　主持人：云龍，你剛才提到了好貓西鳳的賣點，反過來分析，你認(rèn)為商家和消費者尤其是后者，他們看中了好貓西鳳的哪些方面？買的是好貓西鳳的什么？

　　云龍：在前面的賣點中已經(jīng)說過，陜西最好的煙和陜西最好的酒結(jié)合在一起，這本身就是一個不錯的概念，同時在好貓西鳳酒的包裝盒里就偏偏放置了精品好貓煙，消費者本來是沖“好煙和好酒結(jié)合”的概念去的，但在他們的消費中卻真實的享受到了“買了好酒，又買了好煙”的雙重滿足，這樣的雙重滿足又進行了很好的口碑傳播。再加上獨特的渠道優(yōu)勢，因此好貓西鳳酒在短時間內(nèi)迅速打開陜西本土就變得非常正常和可能。從這兩個方面來看，好貓西鳳當(dāng)初賣點的設(shè)計和后來買點的實現(xiàn)結(jié)合的非常一致。正因為一致，所以才會暫時成功。

　　但除此之外，還需要指出一點，這也是非常重要和關(guān)鍵的一點，那就是好貓西鳳的口感和西鳳酒有著明顯的不同和差異，因為這些明顯的差異和不同，好貓西鳳很快贏得了商家和消費者的認(rèn)可。

　　主持人：李青，結(jié)合好貓西鳳的買點和賣點，你認(rèn)為它能取得暫時成功的因素是什么？

　　李青：好貓西鳳的成功關(guān)鍵體現(xiàn)在三個方面：第一是產(chǎn)品互補，形成了新的概念，更廣泛的滿足了消費需求。這一點剛才已經(jīng)談到了。第二是市場推廣操作到位，營銷工作比較扎實，注重客情關(guān)系的維護和售前、售中、售后服務(wù)。第三是品牌導(dǎo)入策略高明，不僅各個重要時期營銷把握的恰到好處，而且在促銷品的設(shè)計和與產(chǎn)品本身的搭配方面更加注重人性化因素，使消費者以及所有銷售環(huán)節(jié)的從業(yè)人員都能得到實際的利益和心理滿足。

　　主持人：如果好貓西鳳要打全國市場，你們覺得它有沒有進入障礙？

　　云龍：好貓西鳳要想走出陜西本土，真正成為有影響的全國品牌，所走的路仍然不是一帆風(fēng)順的，所做的工作也仍然很多，在陜西本土，好貓西鳳的成功畢竟有著太多的諸如“天時地利人和”這樣的偶然性，走出本土，面對陌生的世界，好貓西鳳將以如何形象出現(xiàn)在眾商家和消費者面前？采取什么樣的推廣戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)？制定什么樣的銷售政策……都需要慎重研究。

　　劉志剛：我和云龍老師的觀點基本相同。當(dāng)前，國內(nèi)白酒的格局已經(jīng)發(fā)生了變化，與劍南春近年來持續(xù)增長的情況不同，西鳳正逐步退出和萎縮，而煙的區(qū)域性就更強了，好貓煙也僅僅在陜西本土有著較高的知名度和占有率，在外地很難見到，知名度來說也相對較低，因此好貓煙和西鳳酒結(jié)合的好貓西鳳做全國市場的基礎(chǔ)還較為薄弱。

　　主持人：聽了上述三位老師的觀點和發(fā)言，看來好貓西鳳的賣點也正在好貓與西鳳結(jié)合的本身上，好貓西鳳在陜西本土的暫時成功也正源于其買點和賣點基本一致。但這些買點和賣點以及其一致性僅限于陜西本土，而一旦變換了區(qū)域，這些一致的買點和賣點就失去了其固有的價值和意義了，就不再成之為賣點了。

　　王建軍，《華糖商情》雜志社編采中心主任，產(chǎn)業(yè)觀察者、知名記者，尤其了解和熟悉白酒行業(yè)的問題，曾有茅臺集團董事長季克良、茅臺酒股份公司總經(jīng)理喬洪、健力寶集團銷售公司總經(jīng)理蔣興洲、北京金六福酒有限公司總經(jīng)理吳向東、山西杏花村汾酒集團董事長郭雙威、湖北枝江酒業(yè)股份有限公司董事長蔣紅星等多家知名企業(yè)老總接受過其獨家專訪。聯(lián)系電話: 13582330877，聯(lián)系電話：027-59731500

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