從終端攔截到渠道攔截--醫(yī)藥保健品營(yíng)銷新趨勢(shì)
作者:李從選 78
一、什么是渠道攔截
渠道攔截就是指在生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入零售終端的銷售渠道中某個(gè)渠道環(huán)節(jié)上,對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品實(shí)施攔截,使眾多的相似競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品沒(méi)有機(jī)會(huì)進(jìn)入零售終端,從而徹底失去銷售機(jī)會(huì)的一種營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)方式。渠道攔截是一種強(qiáng)勢(shì)生產(chǎn)企業(yè)把零售終端費(fèi)用和消費(fèi)者促銷費(fèi)用等資源,轉(zhuǎn)移到商業(yè)通路環(huán)節(jié),實(shí)施在產(chǎn)業(yè)鏈上游截殺同行多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的一種策略。
渠道攔截也可以是生產(chǎn)商與大型終端及大型連鎖藥店聯(lián)合,在其總部管理采購(gòu)與銷售管理環(huán)節(jié)進(jìn)行整體攔截,而不是一家一家的住店促銷或者帶金銷售。
如果說(shuō)終端攔截是弱者對(duì)強(qiáng)者的側(cè)面進(jìn)攻,那么,渠道攔截則是強(qiáng)者對(duì)弱者設(shè)置的市場(chǎng)準(zhǔn)入壁壘。渠道攔截是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的必然舉措,當(dāng)一些品牌企業(yè)感覺(jué)到自己的產(chǎn)品被個(gè)體競(jìng)爭(zhēng)者、同類中小企業(yè)、零售渠道成員的產(chǎn)品被攔截而忍受不了時(shí),就會(huì)開(kāi)始實(shí)施渠道攔截。
二、渠道攔截出現(xiàn)的條件
1、首先是同質(zhì)化的產(chǎn)品太多,醫(yī)藥商業(yè)單位也開(kāi)始實(shí)施品類管理。
目前我國(guó)醫(yī)藥流通市場(chǎng)上出現(xiàn)的藥品至少有10萬(wàn)個(gè)品規(guī),產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重,比如全國(guó)有板藍(lán)根及其復(fù)方制劑1100個(gè)批文,有800多家企業(yè)在生產(chǎn);六味地黃丸也有800多家企業(yè)在生產(chǎn),眾多的品種對(duì)于大型渠道商、流通商也是兩難選擇,他們不是感覺(jué)到經(jīng)營(yíng)品種越多越好,而是越多越亂,效率越低。由于功能類似的產(chǎn)品很多,商業(yè)公司經(jīng)營(yíng)起來(lái)無(wú)論是倉(cāng)諸、運(yùn)輸配送、資金占有、質(zhì)檢等方面都是無(wú)意義的一種浪費(fèi)。怎么辦?筆者在一年前的一些針對(duì)醫(yī)藥公司贏利模式培訓(xùn)上,就提出醫(yī)藥公司也要學(xué)習(xí)藥品零售企業(yè)高品類管理,優(yōu)化組合產(chǎn)品結(jié)構(gòu),按照零售終端(藥店和醫(yī)院)的購(gòu)貨需求、消費(fèi)結(jié)構(gòu),來(lái)組織貨源,主動(dòng)選擇相應(yīng)的產(chǎn)品,從而提高贏利能力。醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)應(yīng)該把走量品種、集客的品牌產(chǎn)品,不同渠道所需的必需的品種等全面分析規(guī)劃,從而使自己的品種結(jié)構(gòu)達(dá)到最優(yōu)。渠道有了這方面的需求,生產(chǎn)企業(yè)才會(huì)去行動(dòng)配合。
?。?、 終端攔截方法產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)
住店促銷的攔截,雖然使得藥店得到一些管理費(fèi)、入場(chǎng)費(fèi),服裝費(fèi)等收入,甚至短時(shí)間內(nèi)的營(yíng)業(yè)額提升,但是負(fù)面影響更大:如過(guò)度促銷、夸大宣傳、不恰當(dāng)推薦、強(qiáng)行推銷、各廠家業(yè)務(wù)員之間惡語(yǔ)惡行相向、影響正常銷售的事,時(shí)有發(fā)生。這也使得大型終端、連鎖藥店有了渠道攔截,減少品種與終端攔截的需求。
?。?、 品牌藥品奮起反擊,實(shí)施終端反攔截
由于品牌產(chǎn)品被小企業(yè)、個(gè)體代理商等在一些終端攔截,使得品牌藥企不得不采取在終端拼實(shí)力、拼價(jià)格、拼陳列、拼住店促銷等效率低下,費(fèi)用并不低的應(yīng)對(duì)措施。但由于品牌藥企的經(jīng)營(yíng)成本高,在終端實(shí)施反擊,品牌企業(yè)的管理成本會(huì)加大,于是,很自然,品牌企業(yè)就有了在供應(yīng)鏈或者價(jià)值鏈的上游對(duì)中小競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)施反擊的動(dòng)機(jī),因?yàn)榻K端攔截者在渠道環(huán)節(jié)往往沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。在渠道攔截就可以更徹底更有效地打壓中小品牌,通過(guò)渠道反攔截,一步到位,把眾多競(jìng)爭(zhēng)者截殺在通路上。
4、醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)有了渠道專銷的需求
這方面日化企業(yè)先行一步,給制藥企業(yè)提供了借鑒。一項(xiàng)針對(duì)40家日化企業(yè)老總的“渠道維新”調(diào)查顯示:高達(dá)92.5%的企業(yè)都對(duì)經(jīng)銷商的專注專營(yíng)做出了強(qiáng)調(diào)。去年在業(yè)內(nèi)炒得轟轟烈烈的寶潔經(jīng)銷商大換血事件不難發(fā)現(xiàn),對(duì)于新的經(jīng)銷商隊(duì)伍,寶潔十分強(qiáng)調(diào)和注重其對(duì)產(chǎn)品經(jīng)銷、運(yùn)作的專注性。有業(yè)內(nèi)人士指出,寶潔如此要求,一方面出于對(duì)管理更加便利的考慮;另一方面,這也是寶潔與經(jīng)銷商之間關(guān)于客戶服務(wù)費(fèi)用、客戶生意發(fā)展基金等費(fèi)用支持的拉鋸戰(zhàn),強(qiáng)調(diào)專注專營(yíng)可以保證寶潔對(duì)于這些費(fèi)用的投入完全被用于對(duì)寶潔產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)作和推廣上。渠道攔截同樣也是很多同質(zhì)化的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)想獨(dú)占渠道的一種本能反應(yīng),你賣了我的六味地黃丸,就不能賣其他企業(yè)的相同品種,賣了我的氨咖黃敏膠囊,就不能再賣其他的氨咖黃敏膠囊。賣了葵花護(hù)肝片,就不能賣其他護(hù)肝片。
?。怠⑸虡I(yè)渠道企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)有相應(yīng)的實(shí)力和對(duì)等談判的條件
如果醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)想在渠道環(huán)節(jié)實(shí)施攔截,那么首先你的產(chǎn)品應(yīng)該是大品種,銷售能上量,或者是品牌產(chǎn)品,有廣泛的影響力,號(hào)召力。這樣商業(yè)企業(yè)才會(huì)考慮你的攔截要求。
其次是生產(chǎn)企業(yè)要有足夠的投入來(lái)吸引渠道只做你一家,你必須具有實(shí)力,讓渠道商感覺(jué)到只銷售你一家產(chǎn)品就能得到銷售多家的帶來(lái)的同等銷量和利潤(rùn)。
這些條件都具備時(shí),作為生產(chǎn)企業(yè),你才有實(shí)施渠道攔截的能力、實(shí)力和條件。
|!---page split---|
三、渠道攔截的實(shí)施方法
?。薄⑼ㄟ^(guò)醫(yī)藥商業(yè)公司訂貨會(huì)攔截法
這種攔截分為兩種實(shí)施方法:
一是通過(guò)聯(lián)合一家渠道商-醫(yī)藥商業(yè)公司,這家公司在當(dāng)?shù)赜谐浞值膶?shí)力和完善健全的終端網(wǎng)絡(luò),通過(guò)輪回到周邊各縣區(qū)去開(kāi)訂貨會(huì)、推廣會(huì)的方式,實(shí)現(xiàn)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷攔截。比如重慶和平醫(yī)藥、湖南雙鶴的大篷車等,只要策劃跟進(jìn)到位,執(zhí)行有力,就可實(shí)施渠道攔截,讓渠道只賣或者多賣你的產(chǎn)品,攔截其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。
?。玻埃埃的?月10日~11日,徐州醫(yī)藥股份有限公司淮海醫(yī)藥在江蘇徐州搞了一次針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、單體藥店和鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)商業(yè)公司的“大篷車”藥品展銷會(huì)攔截活動(dòng)。參展廠家超過(guò)了80家,下游客戶人數(shù)超過(guò)了4000人。
攔截會(huì)上,廣州白云山、江蘇揚(yáng)子江、哈藥集團(tuán)及杭州民生等知名企業(yè)成了最熱的展位。據(jù)統(tǒng)計(jì),展會(huì)成交狀元哈藥集團(tuán)三精制藥定單金額達(dá)到了27萬(wàn)元,江蘇先聲以19萬(wàn)元位居第二。展會(huì)價(jià)格上的讓利由淮海醫(yī)藥自己調(diào)整,生產(chǎn)企業(yè)并不連帶降低價(jià)格,只需交納2500元的展位費(fèi)和自行制定的一些促銷計(jì)劃中的禮品費(fèi)用?!?/p>
江蘇先聲的蘇北商務(wù)經(jīng)理王欣表示,淮海醫(yī)藥給出的并不很多的讓利對(duì)終端就有很大的吸引力,因此,生產(chǎn)企業(yè)在禮品方面并不需要很大的投入?!皝?lái)了2000多家終端4000多人,如果我們自己?jiǎn)为?dú)搞,接待費(fèi)沒(méi)有10多萬(wàn)元根本下不來(lái)。這個(gè)會(huì)很經(jīng)濟(jì),小成本大回報(bào)?!薄?/p>
這樣的大型訂貨會(huì)是針對(duì)農(nóng)村第三終端的,是對(duì)城市第二終端連鎖藥店OTC市場(chǎng)的有益補(bǔ)充,因?yàn)樯a(chǎn)企業(yè)自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和淮海邀請(qǐng)的終端網(wǎng)絡(luò)還是有差別的,生產(chǎn)企業(yè)多以連鎖的大商業(yè)公司為主,而此次是小終端,恰好拾遺補(bǔ)缺,實(shí)際上是加密或拓寬了網(wǎng)絡(luò)。確實(shí)能攔截出一些銷量。
中小企業(yè)要想實(shí)施渠道攔截,與大企業(yè)相比,需要更多的方式吸引終端采購(gòu)者?!?/p>
吉林吉邦藥業(yè)定貨200元開(kāi)始就有禮品送,價(jià)值在定貨金額的1%左右。吉邦藥業(yè)江蘇區(qū)經(jīng)理來(lái)洪飛說(shuō):“除了經(jīng)濟(jì)利益作引子外,我們通過(guò)廠家承諾服務(wù)牌證明我們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的信心。我們現(xiàn)在還不是知名企業(yè),通過(guò)廠家承諾服務(wù)牌,可加深終端對(duì)我們的印象?!薄?/p>
這種渠道會(huì)議攔截,還可以提高中小企業(yè)的知名度。中小企業(yè)沒(méi)有大的廣告投入,蘇北比較分散的終端也導(dǎo)致了他們很難建立周密的銷售網(wǎng)絡(luò)。而“大篷車”這個(gè)平臺(tái)不斷地在蘇北各個(gè)地區(qū)轉(zhuǎn)移開(kāi)展活動(dòng),剛好可以讓他們“搭車”在各個(gè)地方邊宣傳邊銷售?!?/p>
第二個(gè)方法是攔截訂貨會(huì),如果一家商業(yè)公司針對(duì)終端客戶的訂貨會(huì)信息發(fā)布太早時(shí),會(huì)有另外一家同類競(jìng)爭(zhēng)廠家,聯(lián)合另外一家醫(yī)藥公司,向相同的終端客戶發(fā)出通知,在你開(kāi)會(huì)的前一天到兩天開(kāi)同樣性質(zhì)的產(chǎn)品訂貨推廣會(huì),對(duì)你的訂貨會(huì)進(jìn)行渠道攔截。這種攔截是行之有效的,因?yàn)榻K端客戶的最近有限,進(jìn)貨量因此有限,進(jìn)了你的貨,就不能進(jìn)其他企業(yè)的貨。
據(jù)廣西桂林市桂臨醫(yī)藥公司介紹,2005年,他們的四場(chǎng)訂貨會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)r截。
2、工商聯(lián)盟實(shí)施渠道攔截
就是醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)與醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)簽訂合同,規(guī)定商業(yè)企業(yè)只能銷售簽約的生產(chǎn)企業(yè)的品種,其他相同的競(jìng)爭(zhēng)品種一概不能經(jīng)營(yíng)銷售。
?。玻埃埃赌辏痹?,葵花藥業(yè)與江蘇淮海醫(yī)藥物流有限公司洽談合作事項(xiàng)時(shí),約定在3個(gè)月內(nèi)淮海醫(yī)藥將葵花胃康靈向江蘇全省鋪開(kāi),同時(shí)還提出一個(gè)合作前提:淮海醫(yī)藥銷售葵花胃康靈,就不能銷售其他牌子的胃康靈?!爱?dāng)時(shí)我們也是非常猶豫的,但是最后我們還是下了決心。”淮海醫(yī)藥物流總經(jīng)理武恒說(shuō),“因?yàn)槲覀冇幸恢Ш軓?qiáng)的銷售隊(duì)伍,葵花胃康靈本身也是品牌產(chǎn)品,并配合了非常強(qiáng)勢(shì)的廣告等加以宣傳。這樣,我們?cè)谒幍瓿晒Φ貙⑵渌放频奈缚奠`攔截住了,向全省鋪開(kāi)的第一批貨很快銷售殆盡。我們的合作是一個(gè)很典型的渠道攔截?!?/p>
深圳市金活醫(yī)藥有限公司也都在簽訂協(xié)議時(shí)要求商業(yè)渠道,只賣深圳市金活醫(yī)藥有限公司總代理的京都念慈菴川貝枇杷膏,不能賣其它川貝枇杷膏。
?。?、通過(guò)連鎖藥店總代理或者為其OEM攔截法
一些實(shí)力不是很強(qiáng)的生產(chǎn)企業(yè),則是通過(guò)為連鎖藥店或者醫(yī)藥公司OEM品種,讓其獨(dú)家代理或者打上其牌子。2005年,深圳海王連鎖在去年一下子向其連鎖藥店推出300多個(gè)自有品牌品種,都是與一些生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合,授權(quán)其使用海王注冊(cè)的商標(biāo)的,只要你進(jìn)入了海王的這一體系,你就不用擔(dān)心,通過(guò)海王之一連鎖渠道,你就把同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品攔截了,因?yàn)楹M跏侵魍破渥杂衅放飘a(chǎn)品的,甚至給員工下任務(wù)。
比如深圳四大連鎖藥店都有自己的內(nèi)部促銷團(tuán),產(chǎn)品進(jìn)入其促銷團(tuán)就是實(shí)施了渠道攔截,你就不比在去擔(dān)心別人在終端攔截你了,店方會(huì)自己下達(dá)任務(wù)和有一系列方法使你的產(chǎn)品銷售上量。
深圳金活制藥有限公司也通過(guò)深圳PTO聯(lián)盟,把自己的洋參產(chǎn)品,在PTO的下屬連鎖藥店實(shí)施渠道部分?jǐn)r截,即讓其下屬的連鎖藥店主推方法攔截。
?。?、給商業(yè)壓貨攔截法
分為平時(shí)周期性壓貨和年終壓貨兩種。
平時(shí)周期性壓貨,就是按照產(chǎn)品銷售走貨周期,在商業(yè)庫(kù)存還有一定量時(shí),又一次向商業(yè)單位壓倉(cāng),這樣商業(yè)單位的倉(cāng)庫(kù)中始終有某個(gè)生產(chǎn)企業(yè)的品種,自然他不想進(jìn)購(gòu)其他品種了。
比如有生產(chǎn)六味地黃丸的企業(yè),就是通過(guò)給經(jīng)銷商讓利等方式使得商家多進(jìn)他們的貨,成功地將另一品牌廠家的六味地黃丸攔截,使其銷售量劇減的。
為什么要用壓貨來(lái)實(shí)施渠道攔截呢?
首先,是當(dāng)今的醫(yī)藥保健品,競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,產(chǎn)品同質(zhì)化已經(jīng)到了無(wú)以復(fù)加的地步,還有不斷出現(xiàn)的仿制者,大家都在生產(chǎn)和銷售同一種東西;此外還有層出不窮的替代品,而各地好的醫(yī)藥商業(yè)單位就那么幾家,因此大家都在向同樣的醫(yī)藥公司和相同的銷售渠道銷售同樣的東西,而商業(yè)渠道的資金有限,其倉(cāng)庫(kù)空間和配送車輛亦有限,人力資源有限,因此你不壓貨攔截,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手照樣會(huì)壓貨攔截你,因此良性的壓貨確實(shí)是“壓貨無(wú)罪”。
其次,壓貨可以迫使經(jīng)銷商加大你產(chǎn)品的營(yíng)銷力度:當(dāng)你的產(chǎn)品大量占據(jù)經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù),同時(shí)你不承諾他退貨時(shí),經(jīng)銷商就會(huì)怕有損失而加大各方面的營(yíng)銷工作力度,照樣反而有助于你的產(chǎn)品擴(kuò)大銷量。這樣自然而然就攔截了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品?!?/p>
擴(kuò)展閱讀
終端客戶就是業(yè)務(wù)員的兵權(quán) 2024.02.22
打江山的時(shí)候,皇上需要將軍們帶領(lǐng)大軍掃平敵寇,屢創(chuàng)奇功。待無(wú)戰(zhàn)事,將軍們手上的兵權(quán),則又是讓皇上頭疼的事,眼瞅著士兵們只聽(tīng)將軍的,皇上還得出錢財(cái)糧草供著,想搞個(gè)調(diào)動(dòng)也很難,動(dòng)不動(dòng)人家就來(lái)一句:“將在外
作者:潘文富詳情
有多少?gòu)S家打算直控終端 2023.07.18
廠家的渠道建設(shè),就是產(chǎn)品從廠家到消費(fèi)者之間的通達(dá)路線。渠道的三類組成模塊:一是廠家業(yè)務(wù)人員,二是經(jīng)銷商,三是零售終端。最終的動(dòng)銷,還得是體現(xiàn)在零售終端上。常規(guī)的搞法,是廠家通過(guò)業(yè)務(wù)人員抓經(jīng)銷商,經(jīng)銷商
作者:潘文富詳情
你能否利用渠道和推廣帶來(lái)持續(xù)的新流量 2023.05.24
你能否利用渠道和推廣帶來(lái)持續(xù)的新流量,是決定你能否持續(xù)賺錢的關(guān)鍵。 抖音平臺(tái)是大家公認(rèn)的、首屈一指的流量渠道,所以抖音讓全網(wǎng)為之瘋狂。 但不同的平臺(tái),有不同的邏輯,用好平臺(tái)的前提是充分研究好平臺(tái)
作者:mys5518詳情
建材家居終端的跨界與創(chuàng)新 2023.04.06
引導(dǎo)語(yǔ): 2012年,金色十月,聯(lián)縱智達(dá)家居事業(yè)部與東鵬瓷磚牽手,服務(wù)內(nèi)容是為期8個(gè)月的單店?duì)I業(yè)力提升項(xiàng)目。之所以服務(wù)這個(gè)板塊,原因也很簡(jiǎn)單:在目前房產(chǎn)調(diào)控、市場(chǎng)低迷的大環(huán)境下,企業(yè)“渠道為王、終
作者:賈同領(lǐng)詳情
變局下的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與渠道商管理 2023.04.06
受博瑞森圖書(shū)的邀請(qǐng),在上海博庫(kù)書(shū)城組織了一次讀者見(jiàn)面會(huì),演講的題目是《變局下的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與渠道商管理》?,F(xiàn)將主要溝通內(nèi)容,梳理如下?! ∫?、現(xiàn)在和以前有什么不一樣了? 1、企業(yè)環(huán)境快、亂、躁 近
作者:賈同領(lǐng)詳情
“路演”秀跨入醫(yī)藥行業(yè) 2023.03.28
2001年底,奧迪在推出新版奧迪A6時(shí),開(kāi)展了以“探索奧迪A6新世界quot;為主題的全國(guó)巡回推廣活動(dòng)。推廣現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)專家講解問(wèn)答、實(shí)物展示、多媒體互動(dòng)、精彩舞蹈表演等引導(dǎo)公眾走進(jìn)技術(shù)領(lǐng)先的奧迪世界;消
作者:高定基詳情
版權(quán)聲明:
本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個(gè)人或來(lái)源機(jī)構(gòu)觀點(diǎn),不代表本站立場(chǎng),本網(wǎng)不對(duì)其真?zhèn)涡载?fù)責(zé)。
本網(wǎng)部分文章來(lái)源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費(fèi)提供更多的知識(shí)或資訊,傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),不是直接以贏利為目的,版權(quán)歸作者或來(lái)源機(jī)構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問(wèn)題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們核實(shí)后將進(jìn)行整理。
- 1廠家招商準(zhǔn)備工作之溝 6
- 2太古可口可樂(lè)第2期降 15
- 3 19
- 4員工不是被招聘進(jìn)來(lái)的 30
- 5姜上泉老師:降本必增 16
- 6西安王曉楠:2024 1483
- 7輔警或迎來(lái)轉(zhuǎn)正新契機(jī) 43
- 8西安王曉楠:輔警月薪 55
- 9什么是小型門店的底層 38