什么是廠家的區(qū)域市場(chǎng)設(shè)計(jì),就廠家對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃與目標(biāo),拆開(kāi)了來(lái)說(shuō)就是廠家打算在這片市場(chǎng)上得到些什么?打算具體怎么做?有沒(méi)有投入?投入多少?遠(yuǎn)中近期規(guī)劃分別是怎么安排的?總而言之,就是廠家對(duì)這片市場(chǎng)是個(gè)什么態(tài)度.

    在一般情況下,這市場(chǎng)對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)無(wú)非分為以下幾種形式:

    1.廠家自己不看好這塊市場(chǎng),對(duì)這塊市場(chǎng)采取放任自流的態(tài)度,誰(shuí)能誰(shuí)就做,反正廠家不給支持.

    2.廠家對(duì)該市場(chǎng)有著清晰且長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃,預(yù)算充足,戰(zhàn)術(shù)準(zhǔn)備充分,對(duì)每一個(gè)階段的進(jìn)度都要有明確的標(biāo)尺.

    3.廠家對(duì)該市場(chǎng)有個(gè)簡(jiǎn)單的規(guī)劃,預(yù)算有限,盡量往好了做,能做成什么樣就是什么樣.

    4.廠家對(duì)某區(qū)域市場(chǎng)抱有較高的期望值,也有一定的預(yù)算,但是,由于缺乏對(duì)本地市場(chǎng)的足夠了解,或者是由于缺乏相關(guān)的專(zhuān)業(yè)人員,計(jì)劃制定簡(jiǎn)陋,費(fèi)用浪費(fèi)嚴(yán)重.

    市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的反映往往又直接影響了廠家的態(tài)度和投入.也會(huì)促使廠家會(huì)重新調(diào)整對(duì)該市場(chǎng)的規(guī)劃.市場(chǎng)什么都會(huì)變,只是大家對(duì)贏利的執(zhí)卓追求不會(huì)變.

    那么，廠家的區(qū)域市場(chǎng)設(shè)計(jì)與經(jīng)銷(xiāo)商又存在著什么關(guān)系呢?在筆者看來(lái),這直接決定了經(jīng)銷(xiāo)商的贏利空間.也是經(jīng)銷(xiāo)商的贏利前提.因?yàn)檫@市場(chǎng)是屬于廠家和經(jīng)銷(xiāo)商兩者共有的.經(jīng)銷(xiāo)商若想自己的利益最大化,就必須知道市場(chǎng)的另外一個(gè)所屬方---廠家是對(duì)這個(gè)市場(chǎng)怎么看,怎么計(jì)劃的,打算怎么投入的,只有廠家對(duì)此市場(chǎng)有重視,有投入,經(jīng)銷(xiāo)商再配合相關(guān)的市場(chǎng)運(yùn)作和資源調(diào)用,市場(chǎng)才有可能做得起來(lái).

    對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō),一定要搞清楚,廠家有沒(méi)有該區(qū)域的市場(chǎng)規(guī)劃,再來(lái)采取像對(duì)應(yīng)的對(duì)應(yīng)規(guī)劃,若是屬于那種有費(fèi)用預(yù)算,也有完整規(guī)劃的廠家,那么,經(jīng)銷(xiāo)商只有規(guī)規(guī)矩矩賺你份該得的錢(qián),因?yàn)?廠家把經(jīng)銷(xiāo)商的功能定位已經(jīng)做的很明確了,給經(jīng)銷(xiāo)商自由發(fā)揮的空間很少.若是廠家對(duì)這片市場(chǎng)沒(méi)什么規(guī)劃和預(yù)算,自然也就沒(méi)什么投入,那就得靠經(jīng)銷(xiāo)商自身的資源和投入來(lái)做市場(chǎng),這樣的話(huà),經(jīng)銷(xiāo)商的風(fēng)險(xiǎn)未免就大了些,畢竟,市場(chǎng)投入和啟動(dòng)是個(gè)巨大的工程,廠家參與態(tài)度和實(shí)質(zhì)性投入非常重要.還有一種情況,廠家有預(yù)算費(fèi)用,但是缺乏對(duì)本地市場(chǎng)的了解和完整的規(guī)劃,屬于那種有錢(qián)不會(huì)花的,在這種情況下,經(jīng)銷(xiāo)商賺大錢(qián)的機(jī)會(huì)就來(lái)了,賺錢(qián)的空間也大了許多,除了正常的產(chǎn)品差價(jià)外,幫廠家節(jié)約費(fèi)用也可以從中賺錢(qián)的.

    作為,經(jīng)銷(xiāo)商如何才能搞清楚廠家對(duì)本區(qū)域市場(chǎng)有沒(méi)完整的規(guī)劃呢?當(dāng)然了, 幾乎所有的廠家都聲稱(chēng)自己對(duì)市場(chǎng)有嚴(yán)密,系統(tǒng)的規(guī)劃與設(shè)計(jì),其實(shí),真正有完整規(guī)劃設(shè)計(jì)的,不到十分之一.其實(shí),稍加留意,經(jīng)銷(xiāo)商還是可以從許多細(xì)節(jié)上來(lái)判斷出來(lái),這個(gè)廠家有沒(méi)完整的市場(chǎng)規(guī)劃:

    1.     廠家各級(jí)人員說(shuō)出來(lái)的話(huà)是否一致.

    2.     有沒(méi)正式的書(shū)面規(guī)劃文件.

    3.     選派到該市場(chǎng)來(lái)的業(yè)務(wù)人員是什么樣的資歷和級(jí)別.

    4.     廠家高層視察市場(chǎng)的級(jí)別和頻率.

    5.     廠家年度會(huì)議上的老板發(fā)言.

    換而言之,這有點(diǎn)像小伙子娶媳婦,事先得弄明白媳婦的娘家對(duì)嫁姑娘這事是什么樣的態(tài)度,是盡快把姑娘嫁出去呢?還是一定要給姑娘找個(gè)好人家?并且,是打算利用嫁姑娘賺筆彩禮錢(qián)呢?還是打算拿些錢(qián)出來(lái)做嫁妝.作為小伙子,事先一定要把這些情況整明白了,這媳婦才能娶的順利.

潘文富，管理資源網(wǎng)專(zhuān)欄人物，經(jīng)銷(xiāo)商課題研究者 國(guó)資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷(xiāo)商管理師》《賣(mài)場(chǎng)管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人 《經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編

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