本周我們?nèi)チ怂吻f一家畫廊，女總經(jīng)理接待我們。我努力試探地感受和挖掘這家畫廊的商業(yè)運營優(yōu)勢和特色。但令人遺憾，一直將我誤認(rèn)為是購買者的總經(jīng)理，卻無法表現(xiàn)出其專業(yè)積淀和商業(yè)經(jīng)營的規(guī)范與成熟，更無法談到駕輕就熟的老練。對于我的每個問題，甚至一副油畫的畫家背景怎樣？這樣最簡單的也回答不出來，而且2000多平米的空間沒有看到一臺電腦和可以打印出作品及其藝術(shù)家簡介的設(shè)備。它只發(fā)揮出了展示的功能，而賣畫的商業(yè)屬性卻了無痕跡。

    畫廊，作為最終實現(xiàn)商業(yè)目的的組織，實質(zhì)上與其他的企業(yè)并無二致，即使有些在表現(xiàn)形式上冠稱為非贏利性的，那也未脫離商業(yè)體系的內(nèi)部體驗。藝術(shù)作品的市場性銷售，其實它的商品屬性更為顯著，即其使用價值和價值相統(tǒng)一的屬性，因而，作為賣畫賣作品的畫廊，若要實現(xiàn)其價值的結(jié)構(gòu)體系，也只有透過商業(yè)運作這個路徑。

    馬斯洛的需求層次理論認(rèn)為：人類高層次的需求比低層次的需求具有更大的價值。人的熱情是由高層次的需求所激發(fā)的。人的最高需求是以最有效和最完整的方式表現(xiàn)潛能，這樣才能使人得到高峰體驗。藝術(shù)產(chǎn)品的使用價值正是符合了人的這個最高層面的滿足。對于藝術(shù)作品收藏者或投資者而言，不僅是滿足了環(huán)境與視覺上的美感需求，更重要的是收藏行為本身是證明了行為者高于其他人的自我價值實現(xiàn)。這些自我價值包括：經(jīng)濟實力的價值證明，品味與風(fēng)格的價值證明，獨具慧眼的個性價值證明，人脈關(guān)系的價值證明等。這些是收藏者用來證明其自我價值高于他人價值的精神感受，而這是藝術(shù)商品的使用價值所在。如果這些使用價值越來越大，就是說作品能夠越來越滿足收藏者自我價值實現(xiàn)的話，那么這個藝術(shù)作品的市場價值也會隨之提高。

    專業(yè)性是基于商業(yè)性的最佳實現(xiàn)而必須具備的，對于一個企業(yè)、一個商品或一個制造者都是如此。專業(yè)性是一定數(shù)量的專業(yè)知識、專業(yè)經(jīng)驗、專業(yè)素質(zhì)及專業(yè)技巧的總和。沒有任何一個產(chǎn)品在不具有專業(yè)性的前提下而能夠持續(xù)生存并發(fā)展壯大的。作為具有較復(fù)雜生產(chǎn)關(guān)系和生產(chǎn)過程的藝術(shù)作品而言，其整個經(jīng)營過程所表現(xiàn)出來的專業(yè)性就更為重要，它直接影響到藝術(shù)作品價值實現(xiàn)的程度和商業(yè)屬性實現(xiàn)的深度。所以，專業(yè)性與商業(yè)性的正比例關(guān)系是畫廊經(jīng)營的重要特征。

    這種正比例關(guān)系表現(xiàn)在如下幾個方面：

    第一，表現(xiàn)在藝術(shù)作品本身上。即，作品的專業(yè)性及其學(xué)術(shù)性越強，其商業(yè)性越容易實現(xiàn)，或說商業(yè)屬性的廣度和深度越大，也就越容易實現(xiàn)其市場價值。

    第二，表現(xiàn)在畫廊的經(jīng)營過程上。一個畫廊的專業(yè)性及其學(xué)術(shù)性、評論的話語權(quán)性越強，就越容易體現(xiàn)畫廊的商業(yè)性。如果一個畫廊的總經(jīng)理對其經(jīng)營的近千幅畫作沒有一幅是能夠娓娓道來：不知道畫家怎樣？不知道作品的寓意如何？不知道作畫的歷史背景？不知道市場潛力如何？這就如同一個賣藥的人不知道所賣的藥治什么病一樣，有哪個消費者會耐下心去自己研究而再買？

    畫廊，就是銷售藝術(shù)作品的商店超市，不是展示中心，因而，其企業(yè)的辦公性質(zhì)和狀態(tài)是其經(jīng)營的基本硬件條件。很難想象一個沒有電腦控制和運作系統(tǒng)的超市會是什么樣子。除去這些必備的硬件條件之外，畫廊管理體系的軟件條件更是不可或缺，經(jīng)營人員不僅應(yīng)該具有基本的藝術(shù)知識，還更應(yīng)具備企業(yè)管理和市場營銷的知識、經(jīng)驗、技巧和敏感度。對于送上門的顧客都不知道說什么，也回答不上什么問題，那對于遠(yuǎn)程的營銷就更有難度了。

    第三，表現(xiàn)在畫廊經(jīng)營人員的素養(yǎng)上。畫廊經(jīng)營者的綜合專業(yè)素養(yǎng)越高，實現(xiàn)畫廊的商業(yè)性就越容易。這種綜合的專業(yè)性最重要的是企業(yè)經(jīng)營管理的能力，其次才是藝術(shù)的專業(yè)性。

    所以，畫廊的經(jīng)營，一定遵循了企業(yè)經(jīng)營的普遍性規(guī)律和競爭法則。

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