KA大賣場管理研究/黃靜    

       本文內(nèi)容不僅僅是針對賣場的采購新人，供應(yīng)商相關(guān)人員同樣可以了解，生意場上需要知己知彼，甲乙雙方互相操練，互相研究，這樣博弈才能更高效，游戲才會更好玩。

通常情況下，采購部門新來的有采購助理和采購兩種角色，采購助理不會直接進入到談判的工作，而是會從數(shù)據(jù)整理、文書作業(yè)、供應(yīng)商聯(lián)絡(luò)、商品價格資料處理等基礎(chǔ)工作入手，一方面熟悉崗位各方面的基本情況，另一方面也需要為以后的談判來積攢能量。而新招來的采購則不需要經(jīng)歷基礎(chǔ)知識的學習和鍛煉過程，可以直接進入談判工作，但依然需要對新崗位的工作職責、賣場的內(nèi)部系統(tǒng)、供應(yīng)商和商品情況有足夠的熟悉了解，方才可以有序步入正軌，處理各項工作。

采購并不是個個都是老道的熟手，這個行業(yè)每天都有新人進入，如何掌握談判工作的重點，把握好首次談判，對采購新人的心態(tài)和能力訓練都意義重大，是非常關(guān)鍵的基礎(chǔ)鍛煉。這里，我們來講解一下新采購首次談判的動作分解和重點注意事宜，新采購首次談判我們分為三個部分來講解：談判前、談判中，談判后?？纯催@3個階段各自的工作重點和注意事項是什么。

談判前

凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，談判前的準備工作非常關(guān)鍵，對新采購尤其如此，因為相對經(jīng)驗缺乏，對本部門的情況也不熟悉，更需要精心準備了。

1熟悉商品結(jié)構(gòu)

（ 以下信息都是可以從電腦報表中抓取到的 ）

1、知道自己所負責的商品類別包含哪些商品，（熟悉并牢記部門《商品組織表》），要清楚來談判的供應(yīng)商做的是什么類別的商品；

2、目前這個品類商品組合情況是怎樣的，有哪些單品是飽和的，哪些是不足的；

3、品類里的供應(yīng)商排名情況如何；

4、看一下品類的品牌結(jié)構(gòu)，哪些是知名品牌哪些是普通品牌；

5、前期的銷售狀況如何，暢銷品和滯銷品的排行各是如何；

6、到門店看看這些商品各自的陳列是怎樣的，是否有缺貨；

2了解供應(yīng)商情況

( 這些可以看報表或者詢問采購主管、門店人員 )

1、目前部門有哪些供應(yīng)商在合作；

2、這些供應(yīng)商的銷售情況；

3、供應(yīng)商的合同簽訂內(nèi)容及執(zhí)行情況；

4、各供應(yīng)商的合作配合度；

5、供應(yīng)商的貨款結(jié)算情況；

6、即將進行的大型促銷活動是否有，活動內(nèi)容是什么；

7、品牌之間的競爭情況如何；

3了解市場情況

( 這個可以查看第三方如AC尼爾森的資料或有關(guān)市場資料)

1、分類的市場發(fā)展趨勢；

2、分類產(chǎn)品的有關(guān)國家規(guī)定、相關(guān)法令（質(zhì)量、包裝、成分等）；

3、本區(qū)域市場、各主流系統(tǒng)的市場表現(xiàn)；

4、競爭賣場的品類結(jié)構(gòu)（品牌、供應(yīng)商、價格、陳列情況）；

5、競爭賣場的主要促銷活動；

4明確當前主要目標

( 這個需要詢問采購經(jīng)理和同事們 )

根據(jù)賣場不同時期不同情況，會有階段性的不同經(jīng)營方向，因此對采購的主要工作要求也會有不同的側(cè)重點。一般主要有以下幾點：

1、提升銷售額；

2、提高毛利；

3、完善商品結(jié)構(gòu)；

4、提升賣場人氣；

5、加快周轉(zhuǎn)，控制庫存；

6、其它目標。

這些很重要，請確認清楚，這個關(guān)乎到你跟供應(yīng)商的談判重點，可以借此判斷供應(yīng)商是否在忽悠你，他給的是否是你想要的。

談判前的準備事關(guān)你正式談判時的表現(xiàn)，直接影響談判結(jié)果，必須給予足夠的重視和積極應(yīng)對。

黃靜，管理資源網(wǎng)專欄人物，十余年的專業(yè)采購工作經(jīng)歷，從國有大型零售企業(yè)到外資大賣場，先后擔任采購課長、采購經(jīng)理、采購總監(jiān)、培訓總監(jiān)等職務(wù)，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有較為完整的從業(yè)經(jīng)歷。在零供關(guān)系方面有深入的研究，尤其對供應(yīng)商關(guān)心的采購問題、談判問題、費用問題、合同問題、各類沖突解決問題有較系統(tǒng)的研究。

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