KA大賣場管理研究/黃靜

 產(chǎn)品要在市場上銷售，當然要有銷售投入，其中渠道的開發(fā)是其中之一，你得找到賣貨的地方才能有銷售，開發(fā)銷售渠道自然會產(chǎn)生開發(fā)費用，你開發(fā)其他渠道難道沒有費用嗎？比如電商、比如分銷，比如團購，渠道費用并不是賣場獨有的。大家詬病比較多的應該是進場后的各種費用，條碼費、陳列費、海報費、年節(jié)費等，我們就來看看賣場為什么會收費？對于賣場做出的任何一個行為，供應商都不能單從表面去理解，而應透過表面看到賣場的真實用意，知其然還要知其所以然。賣場為什么會收費？大抵有以下原因：

實現(xiàn)資源最大化利用

對于采購來說，賣場內(nèi)的貨架、陳列、堆碼都屬于稀缺資源。雖說賣場有義務將該資源提供給供應商，但由于供應商資源過剩，而賣場資源實為有限。通過設(shè)置各種費用名目，可以最大化地實現(xiàn)自己對賣場資源的價值利用。

設(shè)置“門檻兒”

在目前制造業(yè)空前發(fā)展的勢頭下，每天都有大把供應商想進大賣場。但賣場由于空間有限，對這些供應商的接納是有限度的。不是誰都可以進來，那如何來平衡呢？通過設(shè)制一定的費用“門檻兒”，能夠?qū)@些供應商進行初步的篩選。要知道跟賣場玩是需要資金實力的，費用門檻起碼能將實力不濟的供應商攔在外面。

對廠家生產(chǎn)利潤的質(zhì)疑

所有賣場采購都接受過相關(guān)的談判訓練，賣場采購都知道并且也永遠會對廠家的供貨價保持質(zhì)疑。在他們的意識里，一定會認為目前的價格與廠家的價格底限存在較大落差。所以，賣場采購會想出各種辦法向廠家收費，以彌補他認為的廠家生產(chǎn)利潤沒有給到位的損失。

對廠家政策均衡性的質(zhì)疑

任何一家賣場都會將廠家給自己的價格和合作條件，與其他賣場進行橫向比較。當發(fā)現(xiàn)廠家給予自己的政策和價格與其他賣場存在一定“落差”時，即使沒發(fā)現(xiàn)端倪，采購也會認為你給競爭者的合作條件比他的優(yōu)惠，也就會以種種借口和理由來向廠家收取費用。

為自己的其他要求做“鋪墊”

有時候，采購提出費用要求，不過是一種“偽裝”罷了。是采購為了向廠家提出其他要求，所做出的一種利益取舍的手段。比如，當采購無法提供給廠家一類促銷位時，往往會通過“漲價”的手段，來讓廠家主動放棄該促銷位，而選擇那些不漲價的二類促銷位。漲價只不過是一種轉(zhuǎn)移供應商視線的一種手段而已，而非目的。其真實目的是為了讓供應商放棄對該促銷位的爭奪，而選擇其他的促銷位。舍末求本這也是在談判中常用的一種套路。

無成本化

對于許多缺乏職業(yè)素質(zhì)的采購來說，伸手向廠家要費用似乎成了他們的一句“口頭禪”。反正也就是“開個口”，自己也不損失什么，懷著“不要白不要”的心理向廠家要費用。對于這類采購，供應商大可不必把采購的要費用當成一回事，也可以“打個哈哈”了事。

供應商的投機心理

不是所有的商品一面市都可以進賣場銷售的，賣場在商品的質(zhì)量、品牌、營銷、綜合實力各方面是有要求的，一般來說產(chǎn)品經(jīng)過市場的培育檢驗，確實是好產(chǎn)品出銷量有前途有口碑的，再進賣場做更大范圍的全面推廣是比較合適的?？墒怯胁簧俟唐髨D去掉這些培育的市場成本和時間成本，直接進入大賣場銷售，那賣場就承擔了培育的角色，承擔了培育的風險，那它當然要收取費用，所以供應商要為自己的投機心理買單。

賣場的管理手段

賣場對外宣稱自己都是嚴于管理，杜絕商業(yè)賄賂的，要跟供應商一起做好廉潔管理云云。在進銷存的各個環(huán)節(jié)中，每個部門每個崗位都有一定的權(quán)限，如果都按照公事公辦就好辦了，可是人性的自私、貪婪、欲望是客觀存在的，以權(quán)謀私濫用職權(quán)的大有人在，這就對管理提出了考驗。這不僅僅是商業(yè)企業(yè)要面臨的管理問題，難道企事業(yè)單位不是一樣嗎？賣場管理層怎么可能不知道這些以權(quán)謀私的現(xiàn)象呢？水至清則無魚，人至察則無徒，賣場要的不僅僅是廉潔，更要的是有人干活，替他創(chuàng)造業(yè)績和利潤！企業(yè)得到的是大多數(shù)，只要在可忍耐的范疇內(nèi)，那么有些東西有的人放一放，等到該出手的時候再一擊命中。

賣場收費這個問題有非常復雜的背景，并且在過程中不斷的演化出各種成因，不是一朝一夕可以根除的，在立法層面、管理層面、商業(yè)層面甚至供應商自身方面都有很多的工作需要去做。

黃靜，管理資源網(wǎng)專欄人物，十余年的專業(yè)采購工作經(jīng)歷，從國有大型零售企業(yè)到外資大賣場，先后擔任采購課長、采購經(jīng)理、采購總監(jiān)、培訓總監(jiān)等職務，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有較為完整的從業(yè)經(jīng)歷。在零供關(guān)系方面有深入的研究，尤其對供應商關(guān)心的采購問題、談判問題、費用問題、合同問題、各類沖突解決問題有較系統(tǒng)的研究。

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