KA大賣場管理研究/黃靜

圣誕/元旦/春節(jié)都要來了，又是做促銷搞活動的高峰了，又會遇到一個傷腦筋的問題：門店營運的話在采購部不算數(shù)，而采購部的決定，門店營運又總找借口不執(zhí)行或者削弱執(zhí)行。都在伸手，都想要資源，到底該跟誰簽協(xié)議比較靠譜呢？搞得供應商左右為難。

原因何在？

通常說來，就供應商被營運采購多頭壓制這件事來說，會有二種情況：其一，是賣場故意所為；其二，是不得已而為之。下面，我們就這幾種情況做具體分析：

賣場故意所為

這也分為不同情況：

一是賣場默許總部和門店雙伸手，這樣可以多扒供應商“一層皮”，讓賣場獲取更大的利益。從某種意義上講，這也是賣場利用機構設置來加大對供應商盤剝的一種手段，東邊不亮西方亮，多條線開口，總能多要一些；

二是出于管理的目的，通過采購部、門店二條線的交叉管理來讓二者相互監(jiān)督和牽制，以防其中一方權利過大，產生問題，從某個層面來說，內部監(jiān)督比外部監(jiān)督來得更有效，畢竟在經營指標和利益面前，采購和門店誰都不肯讓步的。

對零售商而言，賣場是最大的贏家，自然也是深諳“水至清則無魚”的道理。

賣場情非得已

也就是說，雙重收費并非賣場故意而為，而是其中單方面出現(xiàn)階段性目標壓力過大才這么做的。采購和門店的經營指標是分別考核各有側重的，但是，這些考核指標都是要借助供應商才能完成的，不找供應商找誰呢？于是，采購門店各自為了完成自己的目標而向供應商“伸手”。在采購那里交了海報費，門店要你做店促；在合同里交了年節(jié)費，回頭門店要你補損耗……，并且會利用手中的權利來給你施壓，因為他不把壓力轉給你，他轉給誰呢？

門店和采購的個人恩怨

某些采購和某些門店人員存在個人恩怨，互相不爽，互相不買賬，甚至是故意要給對方好看，供應商就成為了替罪羊，出氣筒，這就是“城門失火，殃及池魚”，由供應商來當夾心餅干了。  

分步驟 逐層擊破

賣場門店和采購各執(zhí)一詞，供應商該從哪里撕開口子？

了解賣場內部管理

要仔細觀察，看這家賣場管理是否比較正規(guī)，是否采購/門店權利清晰劃分，還是根本就是混亂的。規(guī)范的賣場你就要研究規(guī)則：需要更多了解其內部的要求, 比如：采購和門店各自的權利劃分是怎么樣的；各自的考核指標是什么；訂單、送貨、結款等具體的業(yè)務對接流程中涉及到哪些人和要求。如果是不規(guī)范的賣場，那就要研究人了。到底是規(guī)范做事，還是搞定當事人，哪種效果好，就用哪一種，方法沒有對錯，只有適合不適合。

做好“預算”分配

將給賣場的“預算”分開——分別給采購總部和門店各留出相應的“資源”。畢竟，他們有分屬自己不同的指標，作為供應商，你不能顧此失彼，而應懂得利益平衡，不要把雞蛋放在一個籃子里。一般情況下，廠家會把大部分的費用投入到采購那邊，比如：進場費、條碼費、年節(jié)費、返傭、促銷費等等，但是門店其實也要承擔考核指標的，比如：損耗、燈箱、圍繞銷售產生的臨時促銷、特別陳列等，這些要是完不成，門店人員要被處分的，而門店的這些問題不借助廠家解決不了，如果廠家把錢都預留給采購了，門店伸手了，你要幫助嗎？不答應的話是不是直接就得罪了人呢？

注意人際關系的平衡

不要過于顯露你和某人的關系很好，因為你永遠不確定賣場里面誰和誰關系怎么樣，最安全的做法，就是對誰都客客氣氣，跟誰關系都處好，做事要有立場，做人就不要隨便有立場，記住，你只是在做生意，不要陷入別人的恩怨，看戲就好。

確立自己的角色定位

賣場需要自己的樣板供應商，需要沖業(yè)績的供應商，這些是他完成指標的基本保障，基本不會對這些供應商亂開口，所以，你要力求讓自己成為這樣定位的供應商，你太重要了，你不是好欺負的，他就不會找你，就會更多的去找可以欺負的人了。有些沒有能力做銷售的廠家，就只有被賣場當收費的靶子，如果不出錢，就得被砍掉。面對業(yè)績和費用的指標平衡，采購就是根據(jù)廠家的銷售實力來做權衡的，你有業(yè)績了，才能對無理的費用說“不”！

簽署好合作協(xié)議

供應商與賣場簽署的任何一項協(xié)議，都要注意對自身利益的保護。也就是說，協(xié)議中一定要涉及一些保護自己利益的條款。比如：價格約定，就能讓自己的價格體系得到約束，破盤的可能性要低很多；比如：結款約定，特殊的商品資源要談到特殊的短帳期，賣場到期就要跟你結款，以免貨款被拖款到猴年馬月~~~~~~~當然，不扯皮最好，即便將來要扯皮，也要留有依據(jù)?？傊?，凡事要做最好的準備最壞的打算。

門店和采購看起來是一個利益共同體，其實各自有自己的小算盤，都想說了算，爭斗生意的主導權，這個戰(zhàn)爭會無休無止，誰能說了算？當然是誰有本事誰說了算！用心研究規(guī)則，用心研究個人，供應商當然也能自己說了算！

黃靜，管理資源網(wǎng)專欄人物，十余年的專業(yè)采購工作經歷，從國有大型零售企業(yè)到外資大賣場，先后擔任采購課長、采購經理、采購總監(jiān)、培訓總監(jiān)等職務，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有較為完整的從業(yè)經歷。在零供關系方面有深入的研究，尤其對供應商關心的采購問題、談判問題、費用問題、合同問題、各類沖突解決問題有較系統(tǒng)的研究。

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