相比較經銷商公司業(yè)務人員的參差不齊，賣場的采購相比更專業(yè)些，一是零供關系中往往零售商占據(jù)主導局面，這樣就讓他有優(yōu)越感；二是采購比較自信，因為他背后的公司夠強大，三來一般的賣場都有比較系統(tǒng)的培訓，采購能從開始就接受到規(guī)范的培訓，四來就是賣場內部的溝通方式都是以數(shù)字講話和以結果論成績的，這些都對采購的思維和行事方式造成了潛移默化的影響。

同樣的，采購也很看重供應商的專業(yè)度，撇開產品力、企業(yè)背景這些不說，單從人這個角度來講，采購就是喜歡跟專業(yè)點的供應商打交道。雖然不專業(yè)的供應商從某種程度上來說更好騙，但是老是對牛談琴也沒有什么意思，畢竟很多執(zhí)行層面的東西還是要靠人去做的。因此，業(yè)務員要想辦法提高自己的專業(yè)度，最起碼要讓對方感覺你專業(yè)。“工欲善其事必先利其器”，包裝也是有講究的，要讓采購感覺你的專業(yè)，可以嘗試著從一些細節(jié)上來著手：

1）儀表形象。毫無疑問，良好的儀表和氣質是非常能打動人心的，采購每天要見很多的供應商，感覺都已經麻木了。如果供應商能要求自己的業(yè)務人員在儀表和氣質上注重修飾，是可以起到積極作用的。很多業(yè)務人員不太注重商務禮儀的學習，在社交形象上更談不上包裝了，我們可以回憶一下，那些國際品牌的業(yè)務人員和一般企業(yè)的業(yè)務人員給人的感覺就是不同的，難道國際品牌的業(yè)務人員真的就很資深嗎？其實不然，為什么會感覺不一樣呢，就是在儀表和氣質上的差異。看著就不舒然，還談個P!只要你面對的是人，這一點就不能忽略。至于業(yè)務人員要怎么包裝自己的儀表，書上已經有很多方法了。

2）商品知識。你是做什么產品的，你就應該是這個領域的行家，就應該很深刻的了解這個領域的產品特點，從原料、工藝到流程，你都要專業(yè)，這是你打動采購很重要的一項技能。因為你比采購專業(yè)，所以他會尊重你，并向你學習，如果他在這個部分比你還專業(yè)，那要跟你談什么呢？所以，業(yè)務人員要做一行精一行的，你對自己銷售商品的了解，一方面是對專業(yè)知識的尊重，另一方面還體現(xiàn)了你對企業(yè)的尊重，不了解產品怎么能做好你的業(yè)務工作呢？

3）行業(yè)知識。每個行業(yè)都有自己的特性，采購的工作面很寬泛，他需要了解和學習的除了細部的操作和執(zhí)行知識，還需要對各行業(yè)的整體情況和發(fā)展特點有了解，這樣才能有利于工作的決策和判斷，通常這些行業(yè)知識是來自于供應商的傳遞，供應商除了要跟采購談自己的產品自己的企業(yè)以外，還應該有能力涉及到行業(yè)的部分，與采購交流交流行業(yè)的新動態(tài)、新趨勢、新做法等新鮮的東西，不僅可以讓采購感覺你的專業(yè)，更會讓他加深對你的信賴。

4）溝通能力：溝通能力是做業(yè)務工作必備的一項能力，思維是否清晰、邏輯是否清楚、表達是否正確、這些溝通的方面不僅影響溝通的效果，還會影響人的感覺。清晰流暢的溝通能讓人感覺舒服，反之，邏輯混亂、表達不暢、缺乏方法和技巧的呆板溝通會讓人煩躁。為什么同樣的一件事，換一個人去跟進就會有不同的結果？很大程度上是由這個人的溝通能力決定的。天生有良好溝通能力的人畢竟是少數(shù)，更多的在于后天的學習，所以，業(yè)務人員有必要針對這個去做學習和提高。

5）行事方式：賣場內部的溝通方式都是以數(shù)字講話和以結果論成績的，這些都對采購的思維和行事方式造成了潛移默化的影響，所以，采購很看重業(yè)務人員在這一塊的概念和能力。你是帶著一張嘴巴來還是帶著數(shù)據(jù)來、你是只知道空口說還是擺數(shù)字列圖表、你是簡單的陳述還是會使用EXCEL、PPT等專業(yè)工具，這些都代表你的行事方式，采購就會據(jù)此來感覺你的專業(yè)度，從而決定要怎么對待你。

6）對賣場的了解：所謂知己知彼，才能心中有數(shù)，你要跟買場打交道，總要對它有所了解，了解的越多，你就會有更多的主動權，比如：了解賣場的內部分工和職責，你就知道什么事要找什么人；了解賣場各個業(yè)務口工作的流程和操作方法，你就不會做錯事，給自己帶來麻煩；了解賣場IT系統(tǒng)知識，你就會更好的用好電腦數(shù)據(jù)和資訊，做出業(yè)務判斷決策；了解賣場行業(yè)發(fā)展，就能對未來的發(fā)展規(guī)劃提前預計，規(guī)避風險。你對賣場了解的越多，你談判的時候就會更有自信，話都說在點子上，采購還敢馬虎你嗎？

7）專業(yè)術語的掌握：賣場在長時間的經營中總結提煉了很多內部專業(yè)的術語，營業(yè)術語、采購術語、行業(yè)術語，不同的術語代表著不同的意思，供應商要跟賣場打交道是應該去了解這些術語的意思和使用的。如果在談判中，可以用賣場的專業(yè)術語來準備表達你的意思，并且知道的還比較多，我想采購沒道理懷疑你的專業(yè)度。

黃靜，管理資源網專欄人物，十余年的專業(yè)采購工作經歷，從國有大型零售企業(yè)到外資大賣場，先后擔任采購課長、采購經理、采購總監(jiān)、培訓總監(jiān)等職務，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有較為完整的從業(yè)經歷。在零供關系方面有深入的研究，尤其對供應商關心的采購問題、談判問題、費用問題、合同問題、各類沖突解決問題有較系統(tǒng)的研究。

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