兩個(gè)雷士

　　也許，在N年與資本打交道的過程中，吳長(zhǎng)江受益于資本魔力的同時(shí)，一定也感受到了資本的貪婪與威脅。

　　于是，借助“上市公司雷士”的資本力量，游離于上市公司的“地下雷士王國(guó)”漸漸開始布局——渠道雷士、供應(yīng)鏈雷士、重慶雷士、中山古鎮(zhèn)的花燈雷士……這些實(shí)體公司不再是上市公司雷士控股，而是由吳長(zhǎng)江控股或主導(dǎo)，至少，與吳長(zhǎng)江本人有著千絲萬縷的聯(lián)系與瓜葛。

　　這個(gè)“地下王國(guó)”，已經(jīng)打上了鮮明的吳氏個(gè)人烙印。體系外的雷士，除了反制上市公司雷士之外，更隱含著中國(guó)式營(yíng)銷的全部密碼——除了現(xiàn)代商業(yè)規(guī)則外，還有中國(guó)式謀略、江湖義氣甚至是綠林匪氣。

　　亂世江湖迷蹤拳

　　雷士的渠道成長(zhǎng)路線，大體可以描繪為如下幾個(gè)步驟：

　　第一步，通過人海戰(zhàn)術(shù)大面積開發(fā)經(jīng)銷商。

　　第二步，推動(dòng)門店升級(jí)為專賣店。

　　2011年始，由于產(chǎn)品線的整合與豐富，雷士對(duì)門店的升級(jí)提出了苛刻的要求：多開店、開大店——省級(jí)運(yùn)營(yíng)中心店面要求升級(jí)到2000平方米，一級(jí)經(jīng)銷商不少于500平方米，普通二級(jí)分銷則要求不少于300平方米。

　　門店的升級(jí)好處有三：提升品牌形象；滿足顧客一站式購(gòu)齊的要求；占有經(jīng)銷商的資金與精力，使之無暇經(jīng)營(yíng)其他品牌。

　　第三步，成立運(yùn)營(yíng)中心（即核心總代理）。

　　運(yùn)營(yíng)中心承擔(dān)產(chǎn)品分銷、物流、資金流、市場(chǎng)管理的職責(zé)。同時(shí)，給予運(yùn)營(yíng)中心各項(xiàng)扶植政策。運(yùn)營(yíng)中心主要負(fù)責(zé)人則由雷士特派，直接傳達(dá)公司指令，并幫助運(yùn)營(yíng)中心管理市場(chǎng)。

　　第四步，全力開拓隱性渠道。

　　隱性渠道多存在于建材行業(yè)，一般包括設(shè)計(jì)師、家裝公司、電工、物業(yè)公司等。他們沒有門店，但又影響甚至決定消費(fèi)者購(gòu)買，并從中抽取利潤(rùn)。

　　雷士把一些業(yè)務(wù)員集中起來，成立市場(chǎng)開發(fā)突擊隊(duì)，全國(guó)與地方兩翼齊飛，掌握了這些特殊渠道的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

　　第五步，與運(yùn)營(yíng)中心結(jié)成利益共同體。

　　或以吳長(zhǎng)江本人的名義控股，或得益于他的“義氣”，通過產(chǎn)品、返利政策、賒銷、特價(jià)支持、工程支持等途徑，力挺渠道商，進(jìn)行利益輸送，形成利益捆綁。

　　雷士的渠道模式并非前無古人，但吳長(zhǎng)江的成功之處在于，他抓住了時(shí)機(jī)，在行業(yè)內(nèi)有先發(fā)優(yōu)勢(shì)。畢竟行業(yè)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)渠道資源是有限的，雷士抓住了，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手便失去了機(jī)會(huì)。

　　運(yùn)營(yíng)中心的奧秘

　　在吳長(zhǎng)江與經(jīng)銷商的“兄弟之盟”中，運(yùn)營(yíng)中心是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

　　吳長(zhǎng)江對(duì)運(yùn)營(yíng)中心的掌控，則在于錯(cuò)綜復(fù)雜的利益與制衡。

　　運(yùn)營(yíng)心的操盤手由雷士委派

　　運(yùn)營(yíng)中心內(nèi)部的管理團(tuán)隊(duì)與組織架構(gòu)由雷士決定，薪酬由兩方共同承擔(dān)。

　　如《運(yùn)營(yíng)中心與辦事處職能界定》所示，運(yùn)營(yíng)中心更多的是執(zhí)行層面的職能，辦事處更多的是計(jì)劃、檢查運(yùn)營(yíng)中心。

　　一方面，吳長(zhǎng)江對(duì)運(yùn)營(yíng)中心進(jìn)行利益輸送：極具誘惑的政策支持＋雷士的品牌優(yōu)勢(shì)＋強(qiáng)大的分銷網(wǎng)點(diǎn)支持下的市場(chǎng)銷售利潤(rùn)。

　　另一方面，雷士通過辦事處（或業(yè)務(wù)人員）參與對(duì)駐地市場(chǎng)的管理、指導(dǎo)與監(jiān)控，以經(jīng)濟(jì)處罰、撤銷運(yùn)營(yíng)中心為威脅，對(duì)其進(jìn)行干預(yù)和控制。

　　向運(yùn)營(yíng)中心輸送特殊的支持政策

　　比如針對(duì)運(yùn)營(yíng)中心的工程大項(xiàng)目，很多都由吳長(zhǎng)江本人親自拍板決定。

　　中國(guó)的工程項(xiàng)目，特別是一些大的項(xiàng)目，其“游戲規(guī)則”往往“不足為外人道”，要搞定這種項(xiàng)目，經(jīng)常要求不按常理出牌。這自然需要游離于年度協(xié)議之外的特殊支持，而這種支持又必然與現(xiàn)代商業(yè)規(guī)則有相背離的地方。但這又是土生土長(zhǎng)、原汁原味的中國(guó)特色。這些所謂的政策支持，往往帶有鮮明的吳式個(gè)人風(fēng)格與魅力。

　　控股運(yùn)營(yíng)中心或一級(jí)分銷

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