《泛家居建材經(jīng)銷商管理突圍之“獨(dú)孤九劍”》第三劍：管投資

　　在本書的第一章節(jié)講過(guò)，進(jìn)入2011年，在宏觀經(jīng)濟(jì)的影響下，市場(chǎng)進(jìn)入到相對(duì)的低潮期，這是大家都比較認(rèn)可的事實(shí)。不可否認(rèn)的另一個(gè)事實(shí)是，中國(guó)經(jīng)濟(jì)只是階段調(diào)整，而不是衰退，中國(guó)離中等發(fā)達(dá)國(guó)家還有很長(zhǎng)的路可走，因此，基于發(fā)達(dá)國(guó)家的一系列國(guó)民經(jīng)濟(jì)參數(shù)、指標(biāo)，比如人均住房面積、收入水平、人均GDP等，還有較大的增長(zhǎng)空間。

　　所以，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，建材行業(yè)，還有較大的增長(zhǎng)空間。

　　現(xiàn)在，市場(chǎng)面臨轉(zhuǎn)型期，經(jīng)銷商更應(yīng)當(dāng)采取積極的心態(tài)，逆勢(shì)突圍，苦練內(nèi)功，以期在新一輪的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)時(shí)，率先發(fā)力，拔得頭籌。

　　那么，市場(chǎng)轉(zhuǎn)型期，如何做好投資，管理好自己的資金流呢？市場(chǎng)轉(zhuǎn)型期，無(wú)論是悲觀還是樂(lè)觀，一般有如下幾種典型心態(tài)，不同的心態(tài)，境界不同，格局不同，結(jié)局自然也不盡相同：

　　一、“市場(chǎng)轉(zhuǎn)型期”的投資心態(tài)與行為解析

　　1、悲觀抱怨，等、靠、要； 市場(chǎng)轉(zhuǎn)型期不等于行業(yè)衰落，而是下次起飛的中場(chǎng)休息而己。一些經(jīng)銷商錯(cuò)誤判斷形勢(shì)，以為“大限將至”，或者自覺(jué)技不如人。因此，不可避免的陷入悲觀的、失望等消極的情緒當(dāng)中。在錯(cuò)誤判斷形勢(shì)下的經(jīng)銷商，必然以消極的心態(tài)來(lái)面對(duì)市場(chǎng)。因此，不思進(jìn)取，對(duì)合作的廠家“等、靠、要”便成為一種習(xí)慣。俗語(yǔ)說(shuō)“愛哭的孩子有奶吃”，即便是形勢(shì)一片大好的時(shí)候，經(jīng)銷商也會(huì)“哭窮”，抱怨廠家各方面的支持不盡人意等，何況“生逢亂世”，但聰明的經(jīng)銷商知道，抱怨是必須的，但不是必然的。向市場(chǎng)要效益，而不是向廠家討好處，才是王道。

　　2、積極面對(duì)，邊走邊看； 所以，經(jīng)營(yíng)上的悲觀情緒，等、靠、要的心態(tài)在任何形勢(shì)下均不可取。與之相反的是，積極面對(duì)，在困境中尋找機(jī)會(huì)才是正道。擁有積極的心態(tài)的人，滿眼盡是積極向上的事情，看待事物的角度與常人也不同，悲觀的人在積極的事情里看見消極的一面，樂(lè)觀的人在消極的事情里看見積極的一面。凡事有積極的心態(tài)，必然在當(dāng)下建材行業(yè)調(diào)整期內(nèi)發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)，迎來(lái)生意二次起飛的明天。

　　3、抓住機(jī)會(huì)，順勢(shì)突圍； 現(xiàn)在，中國(guó)人的“危機(jī)觀”已經(jīng)被世界所接受，折射出典型的中國(guó)智慧。連巴菲特也把中國(guó)式的危機(jī)觀掛在嘴邊，市場(chǎng)轉(zhuǎn)型期雖然機(jī)會(huì)相對(duì)減少，但競(jìng)爭(zhēng)也相對(duì)較少，因此，對(duì)于志在有為的公司或者經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，卻也充滿著機(jī)會(huì)，這個(gè)時(shí)候，在某種程度上，正是經(jīng)營(yíng)成本最小，擴(kuò)張成本最小的時(shí)期。當(dāng)整個(gè)同行都在收縮的時(shí)候，也就意味著把為數(shù)不多的機(jī)會(huì)留給了有為者。同時(shí)，市場(chǎng)轉(zhuǎn)型期也是苦練內(nèi)功的絕佳機(jī)會(huì)，這個(gè)時(shí)候，把增長(zhǎng)期來(lái)不及做的諸多基礎(chǔ)工作一一補(bǔ)齊，比如人員的培訓(xùn)、店面管理、財(cái)務(wù)管理、制度流程等一一完善與調(diào)整等等。正如一個(gè)人失業(yè)時(shí)在家鍛煉、讀書一樣，對(duì)于他將來(lái)的就業(yè)反而起大很大的促進(jìn)作用。

　　4、“圍城效應(yīng)”,另覓新歡。

　　還有一類經(jīng)銷商，在市場(chǎng)轉(zhuǎn)型時(shí)間里，對(duì)原有的業(yè)務(wù)模塊產(chǎn)業(yè)“圍城效應(yīng)”，總是“這山望著那山高”，經(jīng)銷商的行業(yè)厭倦是普遍的心態(tài)，經(jīng)銷商抱怨廠家也是一種普遍心態(tài)。近年來(lái)，許多做陶瓷的經(jīng)銷跑去搞生態(tài)農(nóng)業(yè)、或都做房產(chǎn)便是證明。許多做汽車的代理商跑去搞牛奶批發(fā)深陷其中不得自拔也是一種證明。誠(chéng)然，這種心態(tài)要一分為二的看，廠商之間的合作，追求的是“門當(dāng)戶對(duì)”，對(duì)于實(shí)力與理念都不合拍的經(jīng)銷商，廠商之間還是分開為上，畢竟“強(qiáng)扭的瓜不甜”。但是，經(jīng)銷商的“圍城效應(yīng)”還有另外一種情況，即廠商之間門當(dāng)戶對(duì)，但是由于廠家銷售人員的不專業(yè)、不敬業(yè)造成經(jīng)銷商的“圍城效應(yīng)”，從而給廠商間的合作造成很大的負(fù)面影響。

　　5、老板帶頭進(jìn)入創(chuàng)業(yè)時(shí)期；

　　市場(chǎng)轉(zhuǎn)型期，意味著新的機(jī)會(huì)，意味著要以新的思維來(lái)對(duì)待自己的生意。經(jīng)銷商生意做不大，最終的原因還是老板自己的格局，公司能走多遠(yuǎn)，關(guān)鍵還是看老板的格局有多大。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，經(jīng)銷商的生意與初創(chuàng)期比，確實(shí)不太好做。因此，許多老板痛定思痛，終于悟出許多道理，比如老板將自己的股份稀釋，或者注資或者分配干股的形式，吸引一批核心骨干與自己二次創(chuàng)業(yè)，激發(fā)這批高層管理人員“事業(yè)心”，把“一個(gè)人的生意”變成“一群人的事業(yè)”。變家族性的事業(yè)為天下精英的事業(yè)。

　　二、市場(chǎng)轉(zhuǎn)型期的投資回報(bào)問(wèn)題

　　1、盡量避免風(fēng)險(xiǎn)，保住本金，繼續(xù)做建材但持幣觀望不投入；

　　投資行為的粗略可分為三種，分別是保守行為、折中行為與進(jìn)取行為。保守行為可以理解為避免風(fēng)險(xiǎn)，保住本金；用經(jīng)銷商自己的話說(shuō)，是“我不希望掙多少錢，但我希望不虧錢”。因此，相時(shí)而動(dòng)，見機(jī)行事，采取保守的策略未嘗不可。

　　2、要作長(zhǎng)期投資者，不作短期投資者或投機(jī)者; 不可否認(rèn)，形勢(shì)不好的情況下，人各有志，諸多的經(jīng)銷商會(huì)選擇保守的策略，但是對(duì)廠家而言，每年要求的增長(zhǎng)率與利潤(rùn)率卻是硬指標(biāo)。因此，作為管理經(jīng)銷商的銷售人員，勸經(jīng)銷商采取保守策略當(dāng)然不符合廠家的利益。廠家也不希望與不思進(jìn)取的經(jīng)銷商合作。因此，聰明的業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)審時(shí)度勢(shì)，鼓勵(lì)經(jīng)銷商作長(zhǎng)遠(yuǎn)投資，比如不要追求當(dāng)前的利益，鼓勵(lì)經(jīng)銷商加快庫(kù)存周轉(zhuǎn)率（而不是單純追求毛利率），鼓勵(lì)經(jīng)銷商多投資市場(chǎng)基礎(chǔ)性的工作，比如設(shè)計(jì)師推廣、新建或改建店面、進(jìn)入新的專業(yè)市場(chǎng)等。

　　3、拉經(jīng)銷商入股

　　市場(chǎng)轉(zhuǎn)型期，廠商之間要以新思維去與勇氣對(duì)待經(jīng)營(yíng)，包括與經(jīng)銷商的合作，改變建材行業(yè)傳統(tǒng)的廠商合作模式，一般而言，在中國(guó)市場(chǎng)廠商之間的關(guān)系主要分三種，在消費(fèi)品流通領(lǐng)域，經(jīng)過(guò)中國(guó)企業(yè)的多年試錯(cuò)，證明第三種關(guān)系——廠商一體化是相對(duì)成功的，這也是為什么格力模式在家電行業(yè)廣為推崇，而雷士的運(yùn)營(yíng)中心模式，也在整個(gè)照明行業(yè)競(jìng)相模仿。

　　廠商之間的第一種關(guān)系叫“業(yè)務(wù)對(duì)接”，簡(jiǎn)單的講，就是逢人發(fā)貨，見人給貨。廠商之間的關(guān)系是松散的，隨機(jī)性的。廠家對(duì)市場(chǎng)即無(wú)保護(hù)也無(wú)支持（除了產(chǎn)品）；商家即無(wú)忠誠(chéng)也無(wú)主推意愿。雙方之間完全是純粹的一錘子買賣關(guān)系。在中山古鎮(zhèn)，大多數(shù)雜牌廠家與大多數(shù)經(jīng)營(yíng)雜牌商家是這種關(guān)系的典型代表。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：