第二，銷售推廣被動。該企業(yè)有近30名銷售人員，一年之內(nèi)獨(dú)立做成業(yè)務(wù)的只有區(qū)區(qū)6-7人。這只龐大的銷售大軍，淪為了經(jīng)銷商的信息員、跑腿員、跑帳員。而經(jīng)銷商做的是無本買賣，拿到當(dāng)?shù)乜蛻粜枨笮畔⒅?，就會通過人脈展開公關(guān)運(yùn)動。搞定客戶企業(yè)負(fù)責(zé)人之后，也就順勢簽訂合同，然后就在預(yù)付款中拿到屬于自己的第一筆業(yè)務(wù)費(fèi)。這筆費(fèi)用基本上可以抵消所有的公關(guān)成本，之后的二次回款的分成，則成了經(jīng)銷商的純利潤。更有甚者，經(jīng)銷商還覺得不滿足，通過制造各種“小麻煩”，要求供應(yīng)商多提供一些“活動經(jīng)費(fèi)”。由于經(jīng)銷商掌握了客戶關(guān)系的命脈，供應(yīng)商不得不就范。

　　第三，二次銷售被動?？蛻羝髽I(yè)一般都會有好幾個冷卻塔，第一個冷卻塔改造會很謹(jǐn)慎，而之后的改造業(yè)務(wù)就會水到渠成。省電的好處，改造風(fēng)險(xiǎn)的可控，都會增強(qiáng)客戶的需求信心。問題是，冷卻塔改造的技術(shù)差異性非常小、方案本身的不透明，二次改造基本上可通用競爭對手的技術(shù)方案。這下就麻煩了！由于該企業(yè)與客戶之間的信息不對稱，經(jīng)銷商就會偷梁換柱，二次銷售時選擇另外一家供應(yīng)商。怨大了。第一次銷售不賺錢，二次銷售主動權(quán)還在經(jīng)銷商手中，銷售做到這個份上，也就只要束手就擒了。

　　窮則思變。創(chuàng)新技術(shù)方案的高利潤，卻被懶散的經(jīng)銷商坐享其成，該企業(yè)無論如何也不甘心。那他們是如何采取變招的呢？采用直銷為主、品牌拉動的雙重效應(yīng)，扭轉(zhuǎn)目前的被動銷售局面。愿望是好的，目標(biāo)也是不錯的，但他們的做法還是老套的。直銷方面，大力培養(yǎng)業(yè)務(wù)的推銷能力、提高績效獎金、劃片區(qū)包干等方式，這些傳統(tǒng)的銷售手段，是建立在市場成熟、需求明確、網(wǎng)絡(luò)密集的前提之下，而這些則與該企業(yè)的銷售現(xiàn)狀相差很大。另外，品牌拉動的戰(zhàn)略思維不清晰，只是模糊地覺得應(yīng)該投一些廣告了，具體措施也就是百度關(guān)鍵詞推廣、行業(yè)網(wǎng)站和展會。信息傳播對象主要為技術(shù)人員和中層管理者，很難進(jìn)入到管理層的視線。這樣的銷售和品牌推廣，不能形成直接的銷售力，一番折騰之后，還不得不依賴經(jīng)銷商的人脈關(guān)系。

　　最大的問題還不是這兩個?？蛻羧绾螐谋粍有枨?，到主動需求，才是該企業(yè)營銷戰(zhàn)略的首要問題。而被動需求的瓶頸則在于客戶價值的不顯性，被動銷售的破局之舉，必須要切中客戶價值的顯性問題。被動銷售，主觀上是因?yàn)閼?zhàn)略思維落后，導(dǎo)致舊瓶裝新酒；客觀上是客戶購買風(fēng)險(xiǎn)、供應(yīng)商單打獨(dú)斗，沒有形成價值鏈營銷的共贏局面。

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