人生不可以重來(lái)，經(jīng)典電影卻可反復(fù)觀賞。黑澤明的三巨片之一：《羅生門》，也是一部值得仔細(xì)玩味的人性大片。讀懂人、用好人、尊重人、尊崇人，也許善待人性的一種方式。作為營(yíng)銷咨詢?nèi)藛T，人，是我們唯一的服務(wù)對(duì)象；人性，則是我們必須讀懂的首要任務(wù)。否則，屢次三番地陷入羅生門的困惑，就會(huì)誤讀客戶需求、瞎鼓搗產(chǎn)品和服務(wù)方案，機(jī)械化營(yíng)銷在所難免。

一幫工業(yè)品市場(chǎng)經(jīng)理實(shí)訓(xùn)班學(xué)員，在封閉式培訓(xùn)一個(gè)多月之后，前往經(jīng)銷商、4S店、客戶那兒進(jìn)行了為期6天的市場(chǎng)實(shí)訓(xùn)。從第一天的開(kāi)始，到過(guò)程中的迷茫，再到撰寫(xiě)實(shí)訓(xùn)報(bào)告的困惑，除了課堂理論與市場(chǎng)實(shí)際的對(duì)不上位以外，主要原因就是他們對(duì)訪談對(duì)象話外之音的拿捏不當(dāng)。每個(gè)訪談對(duì)象，在描述同一件事實(shí)時(shí)，給出的答案都不一樣，放在一起矛盾重重，看的越多、問(wèn)的越深，就會(huì)陷入太深。

要想解決復(fù)雜的問(wèn)題，就必須超越問(wèn)題看本質(zhì)。葉敦明認(rèn)為，這是典型的“訪談迷亂癥”，其根本原因是對(duì)訪談對(duì)象經(jīng)營(yíng)價(jià)值觀和利益鏈的模糊解讀。功夫在詩(shī)外，要化解營(yíng)銷新手的困惑，最好是從他們?nèi)菀咨鲜值氖吕_(kāi)始。于是，在晚自習(xí)，請(qǐng)大家欣賞《羅生門》，然后組織了一次小小的討論，意圖達(dá)到“曲線救國(guó)”。

《羅生門》看后，很多人看的一頭霧水。真相、真實(shí)、真理，似乎難滅蹤跡。樵夫、強(qiáng)盜、武士、女人，一個(gè)配角、三個(gè)主角都在說(shuō)謊。只發(fā)生了一個(gè)事實(shí)，但卻有四個(gè)截然不同的描述。說(shuō)謊，為面子、為小利、為榮譽(yù)，每個(gè)人都有自己的合適理由。葉敦明發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)訪談時(shí)，同樣一個(gè)市場(chǎng)，同樣一個(gè)活動(dòng)，不同人就會(huì)給出大相徑庭的評(píng)價(jià)。關(guān)鍵不是該相信誰(shuí)，而是搞清楚他們說(shuō)話背后的動(dòng)機(jī)和利益。抓住了這個(gè)本質(zhì)，很多問(wèn)題都能迎刃而解。

以真相掩蓋真實(shí)，以真實(shí)替代真理，社會(huì)信任成本高居不下。在普遍缺少信任的社會(huì)，品牌似乎是交易成本降低的救命稻草。然而，“小勝靠智、大勝靠德”的錚錚誓言，轉(zhuǎn)身就成了“小勝靠弱智、大勝靠缺德”的鬧劇。品牌的信任價(jià)值，也可能只是繡花枕頭一只罷了。

有學(xué)員提出：人性，既然看不懂，“看懂”本身是一個(gè)偽命題？知難而退，也不失為一種明智。然而，營(yíng)銷的本質(zhì)就是讀懂人性、服務(wù)人性，繞開(kāi)人性這個(gè)主題，營(yíng)銷的存在價(jià)值根基就會(huì)坍塌。葉敦明認(rèn)為，人性的真善美，是一種愿望，不可過(guò)于較真。善字當(dāng)頭，有了善，縱使不真、不美，也不會(huì)爛到哪里去。只要看到了最為基本的善，人性，也就讀懂了一大半。之后要做的，就是再去搞清楚怎么樣他們才敢說(shuō)真話、做美事。先予后取的姿態(tài)，也許是在這個(gè)不大較真的社會(huì)，較為合適的處世之道吧。

人性的洞察，與客戶需求息息相關(guān)。那么，針對(duì)客戶的需求，是主動(dòng)定義，還是被動(dòng)滿足呢？有人說(shuō)，保健品、化妝品，代表著國(guó)內(nèi)營(yíng)銷的最高水平。可葉敦明--覺(jué)得，它們可能過(guò)度地利用了人性的弱點(diǎn)，廣告?zhèn)鞑ヌ幪幫比说男母C子。顧客的一顆虛榮心，被吊的那么高，不從了，就會(huì)被摔了粉碎。品牌是主動(dòng)了，而顧客是在被迫消費(fèi)。夢(mèng)想著百年延續(xù)的品牌，應(yīng)該主動(dòng)地幫助客戶認(rèn)清自己的真實(shí)需求，拋棄被動(dòng)的消費(fèi)妄念，以消費(fèi)的貨真價(jià)實(shí)促成品牌的健康永續(xù)。那些故意營(yíng)造羅生門式欺詐之術(shù)的品牌，最終必然上天無(wú)路、入地?zé)o門。

亂，你的名字是人性。只要在亂中找到秩序，坐看云卷云舒會(huì)有時(shí)。營(yíng)銷，到底有無(wú)定式呢？葉敦明認(rèn)為，營(yíng)銷的定式是創(chuàng)造真實(shí)的價(jià)值，而營(yíng)銷手法，只要本著善，就可以無(wú)定式。一味利用營(yíng)銷謀取私利的人，總是希望把別人搞亂，眾昏昏而自己獨(dú)清醒。先為客戶謀取價(jià)值的人，接受客戶的亂，從亂麻中理出頭緒，只要客戶高興，自己亂的也沒(méi)啥。

《羅生門》揭露人性的虛偽，觀者心寒不已，心情壓抑的不行。好在，在結(jié)束處，黑澤明還是給出了一條窄路：貧困的樵夫，毅然收下一個(gè)棄兒。一旁的和尚，終于舒展了緊鎖的眉頭。人，盡管毛病多多，還是有希望的，只要羞恥心尚存。人性，就是善與惡交織的矛盾體、陰與陽(yáng)交替的大雜燴。

月有陰晴圓缺，人有陰陽(yáng)兩面。善的存在，是以惡的存在為襯托。你可以喜歡人性陽(yáng)的一面，就必須接受他們另一面的陰?！读_生門》，其實(shí)有兩扇門，陽(yáng)與陰，同時(shí)洞開(kāi)，關(guān)鍵是你走哪一扇，又如何看待別人走哪一扇。

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