中小工業(yè)品企業(yè)，有幾個(gè)無(wú)處可躲藏的市場(chǎng)明槍：1）沒有多少區(qū)域市場(chǎng)可以死守，除非你是靠關(guān)系變相經(jīng)營(yíng)；2）沒有多少渠道花頭可玩，要么被你看不上眼的經(jīng)銷商糊弄，要么直挺挺地跟終端客戶博弈；3）沒有多少品牌傳播預(yù)算可以花，品牌信任只能靠最昂貴的人際渠道建立。葉敦明認(rèn)為，沒有上游資源壟斷權(quán)、沒有下游市場(chǎng)掌控力的中小企業(yè)，靠規(guī)模致勝之路難以走通，唯有靠營(yíng)銷體系制勝才有活路。

營(yíng)銷體系致勝，邏輯上合理可行，而實(shí)踐上路卻難行，原因何在？首先，中小工業(yè)品企業(yè)過于依賴產(chǎn)品銷售與銷售人員；其次，研發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)與營(yíng)銷系統(tǒng)，多半呈現(xiàn)“筒倉(cāng)”式部門建制，少有融合；最后，營(yíng)銷意識(shí)與執(zhí)行能力普遍缺乏。完全靠自己的力量建立一個(gè)執(zhí)行有力的營(yíng)銷體系，一來經(jīng)驗(yàn)不足，二來精力不夠，拼殺于一線銷售的企業(yè)中高管們，該考慮請(qǐng)外來和尚念念經(jīng)、動(dòng)動(dòng)手了。

那么，中小工業(yè)品企業(yè)什么時(shí)候適合請(qǐng)營(yíng)銷教練呢？葉敦明認(rèn)為，企業(yè)若有一種或以上的“三新”狀態(tài)，工業(yè)品營(yíng)銷教練就能派上大用場(chǎng)。哪“三新”？新產(chǎn)品、新行業(yè)、新模式。怎么講？新產(chǎn)品，承載者新的客戶價(jià)值，是企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃的重要生力軍，也是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化與贏利能力提升的希望所在；新行業(yè)，牽涉到客戶群體的擴(kuò)張，勢(shì)必引起客戶結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與流程組織的變化；而新模式，則是走出單一的產(chǎn)品銷售方式，將解決方案、聯(lián)合推廣與產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)盟的資源整合效應(yīng)，直接轉(zhuǎn)化為目標(biāo)客戶的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

工業(yè)品營(yíng)銷教練，有了“三新”這個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵點(diǎn)的舞臺(tái)，還需要拿捏進(jìn)入的時(shí)機(jī)。1）新產(chǎn)品策略，要在研發(fā)階段介入。營(yíng)銷咨詢?nèi)藛T最尷尬的事，就是錯(cuò)誤的產(chǎn)品已成定局，而自己卻還要“狗尾續(xù)貂”地硬折騰。為什么企業(yè)在新品開發(fā)時(shí)很少想到請(qǐng)營(yíng)銷教練呢？過于自信罷了。企業(yè)高管視新產(chǎn)品為親兒女，外人哪有機(jī)會(huì)插足？

另外，他們覺得自己最懂技術(shù)、產(chǎn)品與制造，沒有必要請(qǐng)一個(gè)外行來?yè)胶?。葉敦明覺得，中小工業(yè)品企業(yè)的新品推出，也要本著“少生、優(yōu)生”的原則，以目標(biāo)盈利、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力等結(jié)果來倒推新品研發(fā)計(jì)劃。工業(yè)品營(yíng)銷教練之所以要在產(chǎn)品研發(fā)階段介入，就是要將清晰明確的“VOC客戶聲音”傳遞給研發(fā)部門，并同時(shí)以未來的競(jìng)爭(zhēng)模擬或推演，來激發(fā)或調(diào)整產(chǎn)品創(chuàng)意?？梢哉f，工業(yè)品營(yíng)銷教練，就是工業(yè)品企業(yè)的那只報(bào)春鳥。

2）新行業(yè)進(jìn)入，也要在營(yíng)銷計(jì)劃制定前介入。中小工業(yè)品企業(yè)開始重視營(yíng)銷計(jì)劃了，一般會(huì)在本年度11月底之前敲定下一個(gè)年度的營(yíng)銷計(jì)劃。所憑借的依據(jù)，http://china./無(wú)非是本年度銷售業(yè)績(jī)、下一年度市場(chǎng)預(yù)測(cè)，并征詢經(jīng)銷商和銷售人員的意見。這里面有兩個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，企業(yè)基本上都是在走過場(chǎng)。

第一個(gè)環(huán)節(jié)，就是客戶價(jià)值與客戶結(jié)構(gòu)，通常都是做做微調(diào)，很少有戰(zhàn)略性思考與全盤性動(dòng)作，總是被快速變化的市場(chǎng)拖在后面，營(yíng)銷一開始就注定了被動(dòng)。第二個(gè)環(huán)節(jié)，就是企業(yè)內(nèi)部關(guān)鍵部門參與的象征性，老板的意志主宰了營(yíng)銷計(jì)劃，沒有財(cái)務(wù)精算的定價(jià)、沒有公司統(tǒng)籌的銷售計(jì)劃、沒有人才培養(yǎng)的團(tuán)隊(duì)發(fā)展，都成了中小工業(yè)品企業(yè)走上坡路的負(fù)擔(dān)。好不容易在市場(chǎng)上打了一個(gè)勝仗，跟不上趟的大后方屢屢給打了水漂。

3）新模式打造，則要在銷售計(jì)劃有望或絕望完成后介入。葉敦明認(rèn)為，企業(yè)若是沒有基本的賺現(xiàn)錢、養(yǎng)活自己的能力，就不要空談什么新模式。新模式，不是一張遮羞布，它也不能讓破爛不堪的現(xiàn)在有什么美好的未來。那些有能力做好現(xiàn)在，又有眼光謀劃未來的企業(yè)，才有閑心與余力去規(guī)劃全新的未來。這么說，肯定會(huì)讓掙扎在生死線上的小微企業(yè)難受，可市場(chǎng)不相信夢(mèng)想，只認(rèn)可潛力與實(shí)力。

工業(yè)品企業(yè)，應(yīng)在自己猶豫不定或自信過度的情況下，請(qǐng)工業(yè)品營(yíng)銷教練介入自己的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)，規(guī)劃之前的一份力量，遠(yuǎn)勝過規(guī)劃執(zhí)行時(shí)的幾倍。這種事半功倍的便宜事兒，工業(yè)品企業(yè)應(yīng)該多干，會(huì)用好外面的資源，無(wú)論是智力的還是資本的，都意味著您的企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力勝人一籌。

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